Was einen Psychologen daran hindert, Klienten zu finden. Psychologenpraxis: besondere Wege zur Kundengewinnung

Der Kunde kam zur Beratung, hat gute Arbeit geleistet, ist gegangen und ... ist nicht wiedergekommen. Wieso den? Was kann getan werden, um Patienten für eine Langzeittherapie zu gewinnen? Vielleicht helfen dir meine Erfahrungen und Gedanken weiter.

Ich arbeite seit mehr als 10 Jahren als Psychologin, davon waren 4 Jahre voll beratender und korrigierender Tätigkeit (4-6 mal wöchentlich, 2-4 Klienten täglich), in den restlichen Jahren Unterricht bei a an erster Stelle stand die Fachuniversität, die Durchführung von Kursen und Seminaren, die Geschäftstätigkeit usw. Von meiner Ausbildung her bin ich Lehrerin - Psychologin, Psychologielehrerin. Ich arbeite nach einem integrativen Ansatz, und bisher ist das einzige System der psychologischen Arbeit, das ich vollständig beherrsche, die Arbeit mit aktiver Imagination (Arbeit mit Bildern).

Die ersten sechs Monate - ein Jahr meiner Beratungspraxis vergingen mit Verwirrung: Die Beratungen waren erfolgreich, aber die meisten Kunden kehrten nicht zurück, obwohl einige von ihnen (die berüchtigten 20%) etwa 50% des Kundenstroms in der Zukunft durch Mundpropaganda.

Es sollte hier angemerkt werden, dass ich die ganze Zeit für mich selbst gearbeitet habe, keinen beworbenen Namen hatte, keine ernsthaften Investitionen in Werbung hatte (das Erstellen einer Website und das Bezahlen ihres Hostings waren die Hauptkosten).

Ich bin vor kurzem zu einer vollwertigen Beratungs- und Korrekturarbeit zurückgekehrt. Jetzt suche ich nach neuen Methoden und überprüfe die alten.

Jetzt werde ich nicht weiter darauf eingehen, wie man einen Kunden für die ERSTE Beratung (oder das erste Training) gewinnt, ich werde Ihnen von den Schritten erzählen, die ich während der ersten Beratungen unternehme.

Was habe ich getan und tue ich bewusst?

1) Informieren.

A) Jeder Auftraggeber beim Erstgespräch bei der Klärung des Anliegens und der Vertragsbesprechung. Ich informiere Sie über die Möglichkeiten des Arbeitssystems, über das bestehende (das ist wahrscheinlich sehr wichtig!) PROGRAMM der individuellen Arbeit (im System heißt es "Basis" *), bestehend aus 15 Lektionen. Ungefähr jeder dritte Kunde entschied und entscheidet sich dafür, das „Basis“-Programm zu durchlaufen (Anmerkung: Die meisten Kunden belegten am Ende nicht mehr als 10 Unterrichtsstunden des Programms, einige kehren in ein paar Monaten für 1-2 Stunden zurück, um das „Basis“-Programm fortzusetzen ). Es sind diese Kunden, die die sogenannten schaffen. "flow", Anmeldung 1-2 Wochen im Voraus.

* Die Namen einiger Schulungen der "Grundlagen": "Geburt ("das Leben umprogrammieren")", "Kinderklagen", "Tod (Arbeit mit Ängsten)", "Auflösung von Blockaden im Körper", "Mann und Frau ".

B) Über die eigenen Fähigkeiten/Fähigkeiten abseits der „Basis“: z. B. Konflikte, emotionales „Loslassen“ einer bedeutenden Person, Korrektur kindlicher Ängste etc.

C) Über Kurse, Seminare und Schulungen, die in dem Zentrum stattfinden, in dem ich arbeite (ich miete ein Zimmer). Ich spreche über die Möglichkeiten von Kollegen - verwandte Spezialisten.

Natürlich spreche ich das alles im Informationsmodus aus (auf keinen Fall „Sie brauchen“, „Sie müssen“), ich gebe nur ein Informationsblatt über etwas.

2) Innerlich „lasse“ ich den Klienten im Voraus „los“, ich „dürste“ ihn nicht zurück, ich träume nicht davon, dass er Stammkunde wird, auch (vor allem) wenn ich verstehe, dass er wirklich etwas braucht. Vielleicht hätte dieser Punkt an erster Stelle stehen sollen. Jeder weiß das, aber das Thema Gegenübertragung kommt oft bei unseren Treffen der Psychologischen Selbsthilfegruppe zur Sprache.

3) Ich mache Hausaufgaben. Einfache, effektive, interessante Übungen (oft aus der Psychosynthese, Gestaltpsychologie etc.). Wahrscheinlich steht dieser Teil der Arbeit nicht in direktem Zusammenhang mit der Förderung ihrer Dienste. Aber wie mir scheint, trägt es dazu bei, dass der Klient, nachdem er das dringende Problem gelöst hat, sich weiterhin an die gemeinsame Arbeit erinnert, mich bei seinen Freunden und Bekannten als Spezialist bewirbt und / oder selbst wiederkommt.

Was sind die neuen Schritte, die ich jetzt unternehme?

1. Ausbildung in einem anderen Arbeitssystem bestanden(meine neue „Liebe“ ist ein Verständnis meines Schicksals und meiner angeborenen Neigungen, Lebensaufgaben zu erfüllen), ich versuche zu verstehen, wie ein PROGRAMM auf seiner Grundlage aufgebaut werden kann, ob dies erforderlich ist))), ich bette ein ( connect) beide Systeme habe ich studiert und „durchlebt“ ;

2. Beginnen Sie mit der Nutzung von Skype(hauptsächlich um mit ausländischen Kunden zu arbeiten) mache ich die ersten Versuche, auf Englisch zu arbeiten.

3. Beginn der Durchführung von psychologischen Beratungskursen in Form von Webinaren.

4. Ich plane eine Audio- und/oder Videoaufnahme einiger Übungen, Techniken.

5. Ich studiere die Erfahrungen von Kollegen in der modernen Eigenwerbung, ich versuche auf jeden Fall, die Methoden anzuwenden, die mich interessieren.

Psychologen haben ihre eigenen Tricks, wie man einen Klienten arrangiert. Der Besucherstuhl ist ein psychologischer Anker, das Familienleben des Spezialisten eine anschauliche Illustration, die Unvollkommenheit des Therapeuten eine Möglichkeit, ein offenes Gespräch zu beginnen. Es ist nützlich für Manager aus allen Bereichen, sich einzuarbeiten!

- Anna, haben Psychologen spezielle, psychologische Methoden, um neue Kunden zu gewinnen? Teilen.

Wenn wir über die Gewinnung neuer Kunden sprechen, müssen Sie klar verstehen, für welche Zielgruppe Ihr Service konzipiert ist. Nur Sie als exzellenter Spezialist mit dem Wunsch, links und rechts Ratschläge zu geben, reicht leider nicht aus. Die Leute wissen genau, was sie brauchen, und sie sind nicht bereit, Geld dafür zu zahlen, dass Sie Ihr berufliches Ego amüsieren. In diesem Fall gibt es keine Kunden. Hier sind die Hauptkomponenten, um sicherzustellen, dass die Arbeit effizient ist und es immer Kunden gibt:

Wählen Sie selbst den Arbeitsbereich, das Segment, in dem Sie effektiv sind, sowie Ihre Zielgruppe und schreiben Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Arbeit.

Verbringen mehrere kostenlose Aktionen wo Sie darüber sprechen, was Sie tun;

- Wie organisiert man die Arbeit des Büros, damit der Kunde einen angenehmen Eindruck hinterlässt: Sie müssen nicht lange auf einen Termin warten, Papierkram ausfüllen usw.?

Natürlich sollte die Interaktion im Büro angenehm sein, und es ist wünschenswert, dass der Moment des Ausfüllens der Unterlagen minimal ist. Dazu müssen alle Papiere vorab geschrieben, vereinbart und gedruckt werden. Es sollte immer Wasser im Büro geben, die Möglichkeit, Tee oder Kaffee zu trinken, Milch, etwas Minimales für Tee, zum Beispiel Kekse. Ich glaube, dass ein weiteres wichtiges Geheimnis der Stuhl des Kunden ist – das ist es besonderer psychologischer Anker. Darin kehrt eine Person zurück, also würde ich darauf besonders achten.

Auch die Verortung des Psychologen in Bezug auf den Klienten ist von grundlegender Bedeutung: Will man als Coach (Trainer) mit Schritt-für-Schritt-Anleitung agieren, dann sitzt du besser rechts; Wenn Sie mehr mit Emotionen und Erfahrungen arbeiten, sollte der Spezialist auf der linken Seite sitzen. Ich denke, dass das Büro Informationen über Sie, Ihre Insignien, Zertifikate und Diplome enthalten sollte. Die Leute fragen nicht immer, aber wenn sie Ihre fachliche Kompetenz kennenlernen, gewinnen Kunden Vertrauen. Achten Sie auch auf die Farbgebung des Schranks, denn Farbe beeinflusst unsere Wahrnehmung. Trotzdem bin ich für leichte und ruhige Töne.

- Wie baut man eine Kette auf und kontrolliert die Ausführung?

Die Arbeitsstrategie lautet:

1) Kundenanruf. Jemand ruft mit einer fertigen Lösung an, jemand möchte klärende Fragen stellen, um zu entscheiden, ob ein Facharzt für eine Person geeignet ist oder nicht. In dieser Hinsicht versuche ich immer, Anrufe selbst zu beantworten, die einzige Ausnahme ist, wenn ich arbeite, deshalb warne ich Sie, SMS zu schreiben, und ich werde Sie auf jeden Fall zurückrufen, wenn ich frei habe, und Ihnen alle Details unserer mitteilen weitere Interaktion.

2) Kundentermin zu einem bestimmten Zeitpunkt. Ich versuche, flexibel zu sein und frage, wann die Person vorzuziehen ist und wann sie es wirklich kann, und dann koordinieren wir das Treffen gemäß meinem Zeitplan. Für dringende Termine oder besonders Ungeduldige besteht die Möglichkeit einer Telefonsprechstunde. Die Qualität leidet darunter nicht, leider fällt es den Menschen schwer, sich gleich dafür zu entscheiden und stellen im Nachhinein fest, dass es noch bequemer ist als ein persönliches Treffen.

3) Abstimmung aller Unterlagen und Erinnerung an den Auftraggeber am Vorabend der Sitzung über das Treffen. Alle lebenden Menschen, und der Psychologe kann gut abklären, ob der Klient morgen kommt, um seine Zeit genauer planen zu können.

4) Sitzung. Der Prozess selbst läuft. Unterzeichnung der Dokumente, Bezahlung und Anmeldung zum nächsten Treffen.

5) Bei meiner psychologischen Arbeit die Möglichkeit, außerhalb der Sitzung klärende Fragen zu stellen oder noch einmal etwas zu fragen. Das finde ich besonders bei Neukunden Rapport ist wichtig und etwas minimale Hilfe zwischen den Treffen kann nicht nur für den Klienten nützlich sein, sondern auch für den Psychologen, um zu verstehen, wie richtig der Klient die Empfehlungen befolgt und ob alles richtig interpretiert wird. Meiner Meinung nach sollte die Verantwortung zwischen dem Klienten und dem Therapeuten 50-50 aufgeteilt werden, da 50 Prozent der Verantwortung für die Umsetzung der Empfehlungen beim Klienten und 50 Prozent der Verantwortung beim Psychologen liegen, sollte er die Verantwortung tragen für die Richtigkeit der Empfehlungen. Nicht für alle gelten die gleichen Regeln und eine flexible therapeutische Haltung ist notwendig.

- Das Gesicht der Marke. Was sind die Voraussetzungen für die Einstellung des Mitarbeiters, den Besucher zuerst sehen?

Dies ist der Administrator. Am besten, wenn es sich um einen anständigen jungen Mann handelt. Psychologische Angebote in meiner praktischen Arbeit werden also von 60 Prozent der Frauen und 40 Prozent der Männer in Anspruch genommen das gesicht der marke soll interessant und charismatisch sein, mit aktiver Lebenshaltung, Feingefühl und korrekter Ansprache.

Außerdem muss dieser Mitarbeiter die Grundlagen des Verkaufs, grundlegende EDV-Kenntnisse beherrschen, eine Kundendatenbank pflegen und vor allem Fragen beantworten oder organisatorische Fragen klären.

Die Antworten von Psychologen lassen sich in mehrere Gruppen einteilen.

1. Der Zustand des Psychotherapiemarktes, als Dienstleistung, Möglichkeiten, Kunden anzuziehen, das Wettbewerbsniveau.
2. Qualität des Marktes: Einschätzung der Professionalität russischer Psychologen, Relevanz und Perspektiven verschiedener Bereiche und Schulen der Psychotherapie;
3. Klienten des Psychotherapeuten. Wer sie sind und mit welchen Problemen sie kommen, die Dynamik sich verändernder Einstellungen gegenüber Psychologen und Psychotherapie.

1. Die meisten Psychologen bewerteten das Wettbewerbsniveau auf dem Markt für psychologische Dienstleistungen als hoch. Gleichzeitig gab die überwiegende Mehrheit (79 % der Befragten!) zu, dass ihnen Kunden fehlen. Einige glauben, dass jungen Berufstätigen eher Kunden fehlen als denen, die bereits viel Erfahrung haben. Nach unseren Schätzungen (PN) ist dies nicht immer der Fall, denn oft sind junge Berufstätige besser darin, Kunden zu werben und zu gewinnen, während sie bereit sind, für weniger Geld mehr Aufwand in die Arbeit zu stecken.
Privatpraktiker haben größere Schwierigkeiten, Klienten zu finden als Zentren. Kommerziellen Zentren mangelt es an Kunden, während öffentlichen Zentren keine Kunden fehlen. Diese Tatsache hängt offenbar mit den Preisen für Dienstleistungen in Regierungszentren zusammen, wo Konsultationen normalerweise kostenlos sind.

Unter den Befragten gibt es auch eine solche Sichtweise, dass Klienten kommen, wenn der Psychologe selbst innerlich bereit ist, sie in sein Leben aufzunehmen.

Wie gewinnen Psychologen Klienten? Was ihrer Meinung nach am besten funktioniert?
Hier sind sich Psychologen überraschend einig. 100 % der Befragten auf die Frage "Wo finden Sie Ihre Kunden?" Beantwortet "durch persönliche Empfehlung". Der Hauptweg, um Kunden zu gewinnen (mit Ausnahme von persönlichen Empfehlungen), ist das Internet. Dies ist eine persönliche Website oder eine andere Art der Internetwerbung.

Andere erwähnte Wege waren:
Zugehörigkeit zu einer professionellen Gemeinschaft, Teilnahme an Radio- und Fernsehprogrammen, Teilnahme an Präsentationen, Wohltätigkeitsveranstaltungen sowie Durchführung von Meisterkursen an Universitäten.
Die Befragten vermerkten auch die Wirksamkeit von Außenwerbung für psychologische Zentren, Werbung in der U-Bahn für staatliche psychologische Dienste, die Förderung von Diensten durch ähnliche Organisationen und Zentren mit verwandten Aktivitäten.

2. Es erschien uns interessant, die Meinung anderer Psychologen über sich selbst zu erfahren. Angesichts des Wettbewerbs und der Fragmentierung in unserem Fachgebiet ist es nicht verwunderlich, dass nur 1,75 % der Psychologen die Professionalität ihrer Kollegen als hoch einschätzen. 56 % der Befragten gaben eine durchschnittliche Punktzahl und 20 % vergaben eine zuversichtliche Zwei für Professionalität und Qualität.
Es fällt uns schwer, dieses Ergebnis zu bewerten. Ist es das Misstrauen der Kollegen untereinander oder ist es wirklich ein traurig unprofessioneller Umgang mit Psychotherapie in Russland? Liegt das daran, dass die Psychotherapie in Russland sehr jung ist und in den Kinderschuhen steckt? Oder die Tatsache, dass die Psychologieausbildung in den letzten Jahren boomt und eher eine Herausforderung darstellt, „fast track“ Psychologen auf den Markt zu bringen? In jedem Fall begrüßen wir nur das Interesse an psychologischer Bildung und Psychotherapie im Allgemeinen und fordern die Kollegen auf, toleranter miteinander umzugehen.

Es ist kein Geheimnis, dass die meisten psychotherapeutischen Schulen und Richtungen, die heutzutage in Russland praktiziert werden, ein Produkt der westlichen Gesellschaft sind. Wir fanden es wichtig, darüber nachzudenken Was unterscheidet einen russischen Spezialisten - einen Psychologen von den anderen? Und wissen Sie, alles ist gleich - die unverständliche russische Seele. Auf die Frage „Welche Stärken der Arbeit von Psychologen in Russland können Sie hervorheben?“ wir haben Antworten erhalten: Empathie (in erster Linie), „russische Mentalität“, „unsere Helligkeit und Individualität“, „Hilfsbereitschaft“, Desinteresse (kann nicht anders als überraschen, wenn man bedenkt, dass wir über professionelle psychologische Hilfe sprechen! (PN)) , Begeisterung, der Wert menschlicher Beziehungen.
Darüber hinaus wurden die Bereitschaft, ständig dazuzulernen, sich weiterzuqualifizieren, sich weiterzuentwickeln, Offenheit für Neues, das Streben nach einem ganzheitlichen Ansatz und das Vorhandensein professioneller Communities als Stärken genannt.

Es wurde eine Vielzahl von Richtungen und Schulen genannt, die Psychologen in ihrer Arbeit verwenden. Die Ergebnisse (in absteigender Reihenfolge) lauten wie folgt:
1. Gestalt - 30%
2. Analytischer Ansatz - 19 %
3. Kunsttherapie - 17%
4. Existenziell - 14%
5. Systemische Familientherapie - 12%
6. NLP - 12 %
7.
A. Psychodrama - 11 %
B. Verhaltenstherapie - 11 %
8.
A. Körperorientiert - 9 %
B. Symboldrama – 9 %
9.
A. Transaktionsanalyse - 6 %
B. Logotherapie - 6 %
C. Erickson-Hypnose - 6%
10.
A. Humanistischer Ansatz - 5 %
B. Kundenzentrierter Ansatz – 5 %
11.
A. Jungian - 3%
B. Holodynamik - 3 %
C. Psychokatalyse - 3 %

Imago- und Thanatotherapie, Märchentherapie, Sandtherapie, Hellinger-Konstellationen, Akmeologie, positive Therapie, Lacansche Psychoanalyse und sogar klassische Hypnose wurden ebenfalls erwähnt.

Die meisten Psychologen verwenden mehr als eine Methode, praktizieren jedoch mehrere Richtungen gleichzeitig, einen integrierten Ansatz, in dem Glauben, dass jeder Klient seine eigene Methode hat.

Hinsichtlich der Perspektivenrichtungen waren die Meinungen geteilt. In der Regel hält jeder Spezialist seine eigene Methode für erfolgversprechend. Jemand glaubt, dass die Popularität der Gestalttherapie abnimmt, andere hingegen, dass die Zukunft der Gestalt gehört, da sie die Hauptrichtungen kombiniert und es Ihnen ermöglicht, Ergebnisse in kürzerer Zeit zu erzielen.
Als erfolgsversprechende Richtung wurde die psychotherapeutische Arbeit in Gruppen, Trainings und Kurzzeitberatungen und (überwältigende Mehrheit) ein integrativer Ansatz genannt. Vielleicht liegt das an der Beschleunigung des Lebens, wenn eine Person alles auf einmal will. Das heißt aber nicht, dass Klienten nicht lange bereit sind, in die Therapie zu gehen.
Unserer Meinung nach (PN) ist es seltsam, dass keiner der Befragten Coaching als vielversprechende Richtung bezeichnet, obwohl viele über die Popularität von Kurzzeitmethoden der Psychotherapie sprachen.

3. Der zweideutigste Teil unserer Forschung betrifft die Klienten des Psychotherapeuten. Da fallen einem sofort sowohl Überlegungen zur Verschwiegenheit unseres Berufsstandes ein als auch eine gewisse Schüchternheit, die unseren Psychologen gegenüber ihrer Einstellung zu ihrem Beruf als Dienstleistungsmarkt innewohnt, wo es für jede der Dienstleistungen immer einen Auftraggeber und eine bestimmte Zielgruppe gibt . Vielleicht werden die Informationen in diesem Abschnitt jemandem so nutzlos erscheinen wie die Durchschnittstemperatur der Patienten auf der Station, aber wir haben uns trotzdem entschieden herauszufinden, wer der häufigste Klient eines Psychotherapeuten ist, was ihn laut Psychologen beunruhigt?

Ein typischer Klient eines Psychotherapeuten sieht also so aus:

Frauen im Alter von 25-28 bis 40-45 Jahren mit höherer Bildung sind in der Regel mittlere Führungskräfte. Aktiv, oft an der Psychologie selbst interessiert, viele sind ledig oder geschieden;

Und an letzter Stelle stehen Kinder und Jugendliche - von 3 bis 20 Jahren.

Zu den Hauptproblemen, mit der sich unsere Zeitgenossen an den Psychologen wenden, steht das Beziehungsproblem an erster Stelle, an zweiter Stelle stehen Ängste, Ängste und diverse Phobien. Weiter in absteigender Reihenfolge sind die Probleme der Selbstfindung und Selbstbestimmung, Selbstverwirklichung, Psychosomatik, Depression, Selbstzweifel, verschiedene Arten von Sucht, Midlife-Crisis, Stress, chronische Müdigkeit, Konflikte, Aggressivität und Autoaggression.

Es gibt eine gewisse Anzahl von Anfragen bezüglich des Aufbaus langfristiger Beziehungen bei homosexuellen Paaren, des Problems der Geschlechtsidentität.
Bei Kindern sind dies der Mangel an Freunden, Disziplinprobleme, Anpassungsschwierigkeiten in Kindergarten und Schule, Kinderängste, Trennungsprobleme bei Jugendlichen.
Wenn wir über die Dynamik von Symptomen und Konflikten sprechen, haben Psychologen festgestellt, dass die Zahl der depressiven Störungen und phobischen Neurosen in letzter Zeit zugenommen hat, ebenso wie Neurosen, die mit dem Konzept des Erfolgs und der narzisstischen Unzufriedenheit verbunden sind. Viele Psychologen sprechen davon, dass es für einen modernen Menschen immer schwieriger wird zu fühlen, davon, die sinnliche Sphäre bei ihren Klienten zu blockieren. Eltern wissen zunehmend nicht, wie sie ihre Kinder einschränken und einfach mit ihnen fertig werden sollen, sie legen großen Wert auf die intellektuelle Entwicklung des Kindes und vergessen dabei völlig die Welt seiner Gefühle. Hyperaktivität, neuropsychische Störungen, Wissensüberlastung, verschiedene Aktivitäten, Schnitte sowie sexueller Missbrauch werden zunehmend bei Kindern festgestellt.

Gleichzeitig wird die Bereitschaft unserer Bevölkerung, psychologische Hilfe in Anspruch zu nehmen, von vielen als eher gering eingeschätzt. Psychologen stellen fest, dass es in der Bevölkerung kein Verständnis dafür gibt, dass Sie für ein Gespräch bezahlen müssen. Das heißt, viele haben noch eine sehr vage Vorstellung von Psychotherapie als Beruf. Viele Psychologen glauben, dass in Großstädten die Bereitschaft, Hilfe zu suchen, höher ist. Aber die Erfahrung und Statistiken des Psinavigators bezeugen etwas anderes. Bei unserer Option „Spezialistenanfrage stellen“ kommen viel mehr Anfragen aus der Peripherie als aus Hauptstädten.

Als Gründe für die Zurückhaltung der Bevölkerung gegenüber Psychologen wurden genannt: In den Köpfen der meisten Menschen ist der Psychologe dem Psychiater immer noch "gleichgestellt", und wenn sich jemand an einen Psychologen wendet, dann führt dies dazu, dass er sich selbst unterlegen fühlt. Die entsprechende Einstellung ist oft auch bei anderen zu erkennen. Männer sind Psychologen gegenüber misstrauischer als Frauen. Aber gleichzeitig haben sie sowohl Interesse als auch Neugier. Mehr Vertrauen in einen Psychologen entsteht, wenn Ärzte, Lehrer, Sozialarbeiter einen Psychologen empfehlen. Gebildete Menschen mit einem hohen Maß an Reflexion gehen eher zu einem Psychologen. Interessanterweise betrachten einige Leute Psychologen als Menschen mit ungelösten eigenen Problemen. Bemerkenswert ist auch die Tatsache, dass Menschen bis heute oft mit der Erwartung heilender Hilfe und der Hoffnung auf Wunderheilung zu einem Psychologen gehen.

Am Ende unserer Studie haben wir Kollegen gebeten, ihre Wünsche und Kommentare zum Thema der Umfrage zu äußern. Sie sind sehr interessant und wir hielten es nicht für möglich, sie zu kürzen, damit sie in das Format dieses Artikels passen. Also lesen Sie sie