Техника убеждения в процессе деловых переговоров. Секретные техники влияния и убеждения
С необходимостью убеждать больного приходится сталкиваться ежедневно, особенно если принять во внимание, что около половины пациентов, согласно данным зарубежной статистики, не выполняют назначения врача. Поэтому для многих больных выписанный рецепт или рекомендация врача является не более, чем информацией к размышлению. Прямые, лобовые советы (уехать из данного города, уйти с этой работы и прочее), как правило, вызывают сильное сопротивление больного. Любопытно, что явное сопротивление (когда пациент честно отказывается выполнить совет врача), является обычно не таким сильным, как скрытое (когда на словах больной обещает все сделать и ничего не выполняет фактически).
Лучше прямых советов работают косвенные приемы убеждения. Психологическое клише: «Я бы на Вашем месте, может быть, сделал бы так...» Эффект косвенного внушения связан с тем, что оно вызывает минимальное сопротивление больного. Однако значимая информация должна исходить от значимого человека. Если контакт с больным формальный, то лучше подыскать референта из окружения больного (друга, родственника), который по совету врача доведет до больного эту необходимую информацию. Быстро и эффективно может помочь найти референта в окружении больного «Цветовой тест отношений» (Эткинд А.М., 1980).
В литературе приводится ряд конкретных методов (техник) убеждения.
1. Метод выбора. Больному следует описать все «за» и «против» (например, положительные и отрицательные стороны его жизни после какой-либо операции), подвести его максимально близко к решению окончательного выбора, который он делает сам.
2. Метод сократовского диалога (метод семи «да»). Врачу следует подготовить 7 вопросов, на которые больной ответит утвердительно. Последним идет то, в чем необходимо убедить пациента. Не гибкие больные по инерции отвечают «да» и на последний вопрос.
4. Метод вызова. Психологическое клише: «Если Вы не сможете бросить курить, я Вас пойму, поскольку справиться с этим может только очень волевой человек». Метод практически не работает при убеждении женщин.
5. Метод дефицита. Определенная группа больных считает, что дефицитная процедура априорно считается хорошей. Поставив больного в ситуацию дефицита (например, очереди на консультацию или исследование), удается без психологических потерь перейти через необходимость самой процедуры. Метод лучше работает при убеждении женщин.
6. Метод проекции ожидания. Психологическое клише: «Вы, как умный человек, конечно, согласитесь со мной, что...»
Вышеприведенные техники прямого убеждения «работают» гораздо лучше при разовых встречах с больным, а при длительных и тесных контактах большее значение приобретаетэмпатийная искренность врача.
Универсальные приемы убеждения
Не победить, а убедить – вот что достойно славы.
Когда необходимо убеждающее воздействие
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
Убеждение – это психологическое воздействие, цель которого состоит в том, чтобы адресат этого воздействия (убеждаемый) принял точку зрения убеждающего (инициатора воздействия).
В одной из книг я предложил, аргументировали верифицировал следующую общую модель любого психологического воздействия :
Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью воздействия инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (хорошее настроение, доверие к инициатору, его высокий статус, аттракция и т. и.).
Мишени воздействия – источники мотивации адресата: его актуальные потребности, и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. и.
Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов, а также воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. и. .
В соответствии с указанной моделью применяемые в процессе убеждения юмористические сюжеты вовлекают убеждаемого в контакт и служат благоприятным фоновым фактором, создавая у него хорошее настроение.
Податливость убеждению с использованием юмора объясняется тем, что к человеку, поднявшему настроение, испытывают благодарность, то есть происходит воздействие на такую мишень, как удовлетворение потребности убеждаемого в положительных эмоциях. В случае, когда убеждаемому незатруднительно принять точку зрения убеждающего, этого воздействия оказывается вполне достаточно для убеждения. Множество таких ситуаций приведено в главе 1. В иных случаях требуются дополнительные аргументы и/или специальные приемы убеждения.
Но когда юмористический сюжет в процессе общения создает лишь предпосылки к убеждению, необходимо использовать универсальные правила убеждения. Им посвящен следующий раздел.
Из книги Этнопсихология автора Стефаненко Татьяна ГавриловнаГЛАВА III УНИВЕРСАЛЬНЫЕ И КУЛЬТУРНО-СПЕЦИФИЧНЫЕ АСПЕКТЫ
Из книги Техники семейной терапии автора Минухин СальвадорУниверсальные символы С помощью этого приема терапевт представляет свои вмешательства так, словно их поддерживают те или иные институты или группы единомышленников, более обширные, чем семья. Поэтому создается впечатление, будто он оперирует объективной
Из книги Социальная психология. Интенсивный курс. автора Майерс Дэвид ДжГлава 9. Поведение и убеждения Что первично - убеждения или поведение? Внутренние установки или внешние действия? Характер или образ действий? Какова взаимосвязь между тем, что мы есть (внутри себя), и тем, что мы делаем (во внешнем мире)?Ответы на эти вопросы (из той же серии,
Из книги Руководство начинающего счастливчика, или Вакцина против лени автора Иголкина Инна Николаевна Из книги Черная риторика: Власть и магия слова автора Бредемайер КарстенГлава 12. Два пути убеждения Два пути убежденияСлагаемые убежденияКто говорит? КоммуникаторНадежность источника информацииПривлекательность источника информацииЧто сказал? Содержание сообщенияРассудок против эмоцийЭффект хорошего настроенияЭффект пробуждающегося
Из книги НЛП-2: поколение Next автора Дилтс Роберт Из книги Мозг рассказывает [Что делает нас людьми] автора Рамачандран Вилейанур С.Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от
Из книги Маски судьбы. Роли и стереотипы, которые мешают нам жить автора Смола Василий ПетровичУбеждения-барьеры и убеждения-мосты Можно выявить, удерживать и трансформировать ограничивающие убеждения и «вирусы мышления» точно так же, как мы удерживаем трудные чувства. Вот несколько способов это сделать. Центрироваться и удерживать такие убеждения в более
Из книги Руководство по системной поведенченской психотерапии автора Курпатов Андрей Владимирович Из книги Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия автора Спижевой ГригорийГлава 6. Эго и убеждения Большую часть своей жизни я был искренне убежден, что я, мой ум, мои эмоции и мое тело не только неразрывно связаны, но и тождественны. А как иначе я могу узнать что-либо о себе самом и об окружающем мире? Только благодаря своему уму я стал тем, что я
Из книги Флипноз [Искусство мгновенного убеждения] автора Даттон Кевин6. Универсальные формулы «Универсальные формулы» КМ СПП представляют собой специфический инструмент, выполняющий роль структурирования процесса психотерапевтического действия. Поскольку КМ СПП рассматривает поведение как психическую активность человека, возникает
Из книги Не бери в голову автора Пэйли КрисГлава 2 Убеждения Разруха в головах… М. Булгаков. Собачье сердце Изначально тебе нужны правильные убеждения относительно твоих коммуникативных навыков.Давай просто примем на веру некоторые полезные убеждения, которые помогут тебе стать эффективным коммуникатором
Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц НэнсиГлава 4. Гроссмейстеры убеждения Однажды утром, придя на службу, адвокат обнаружил пакет, ожидающий его на столе. Сняв обертку, он нашел в коробке прекрасные гаванские сигары: подарок от одного из его клиентов за отлично проделанную работу. Сигары эти очень редкие и
Из книги Юмор как способ влияния автора Шейнов Виктор ПавловичМы воспринимаем собственные убеждения таким же способом, что и убеждения других людей Описывая людей с аутизмом, профессор Кембриджского университета Барон-Коэн отмечает, что они отличаются «психической слепотой». У них есть трудности с интерпретацией
Из книги автора Из книги автораУниверсальные правила убеждения Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание. Аристотель Первое правило (правило Гомера) Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедительны аргументы, изложенные в следующем
Правильный способ доказать своё мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.
Для участника спора важно:
– знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
– знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;
– знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным собеседнику.
Возражение должно быть тактичным без ориентации на конфронтацию и враждебную реакцию. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Проиграв спор, надо признать это, не озлобляясь, но не теряя своего "Я". При выигранном споре будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу – «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность собеседнику за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.
А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнёра.
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнёру:
– открыто и сразу признавайте правоту партнёра, если он прав;
– продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнёром;
– сначала ответьте на аргументы партнёра, а уж потом только приводите свои собственные;
– в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнёра: нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнёра;
– старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
– используйте только понятную партнёру терминологию;
– соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.
4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнёра.
5. Необходимо помнить о том, что излишне подробная аргументация, «разжёвывание» для партнёра Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнёра, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации :
Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.
Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путём получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.
Метод расчленения. Разделение аргументов партнёра на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнёром строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.
Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнёра, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнёр слишком агрессивен.
Метод замедления темпа. Умышленное замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра.
Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнёру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнёром.
Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведённой дискуссии.
Споры могут происходить при слушателях и без них. Присутствие слушателей, даже если они не выражают своего отношения к спору, действует на спорящих. Победа при слушателях приносит большее удовлетворение, льстит самолюбию, а поражение становится более досадным и неприятным. Поэтому участники спора при слушателях обязательно учитывают присутствующих, их реакцию, тщательно отбирают необходимые аргументы, чаще проявляют упорство во мнениях, порой излишнюю горячность.
В общественной жизни нередко приходится встречаться и со спором для слушателей. Спор ведется для того, чтобы привлечь внимание к проблеме, произвести на слушателей определённое впечатление, повлиять необходимым образом.
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Профессор психологии Джек Шафер долгие годы работал специальным агентом ФБР и обучал других агентов техникам влияния и убеждения, которые порой немыслимы без личного обаяния. По его словам, есть золотое правило, пользуясь которым можно расположить к себе любого человека. И звучит оно так: «Заставьте собеседника понравиться самому себе ».
Как этого добиться? сайт приводит 6 отличных советов Джека Шафера, которые он неоднократно опробовал в работе и в жизни.
1. Совершите ошибку
Когда Джек Шафер начинает вести курс лекций у нового потока, он как бы невзначай делает ошибку в произношении какого-нибудь слова и позволяет студентам исправить себя. «Я делаю вид, что смущен, благодарю их за внимательность и исправляю ошибку», - говорит Джек.
Этот прием он использует, чтобы достигнуть 3 целей. Во-первых, когда студенты исправляют ошибку преподавателя, это позволяет им чувствовать себя более уверенно. Во-вторых, они начинают более свободно общаться с наставником. В-третьих, они позволяют себе ошибаться.
2. Поговорите с людьми о них самих
Мы слишком заняты собой и очень мало интересуемся людьми, которых встречаем. Но, для того чтобы понравиться людям, нужно искренне ими интересоваться.
«Вы заведете больше друзей за два месяца, если будете проявлять неподдельный интерес к людям, чем за два года попыток заинтересовать их собой». (Дейл Карнеги)
«Когда люди говорят о себе, неважно - в личном разговоре или в соцсетях, задействуются те же центры удовольствия в мозгу, как от вкусной еды или денег ». (Роберт Ли Хольц)
Эти две цитаты показывают, как важно разговаривать с людьми об их делах, чтобы завоевать их расположение. Интересуйтесь их семьей, биографией, детьми, их мнением по тому и иному поводу, и благодарность, подчас неосознанная, вам обеспечена.
3. Сделайте комплимент от третьего лица
Иногда прямые комплименты звучат слишком навязчиво . Многие люди не готовы их принимать или испытывают дискомфорт. В таких случаях лучше использовать комплимент от третьего лица.
Например, вы хотите попросить бухгалтера Анну Ивановну о каком-то одолжении и вворачиваете такую фразу: «Анна Ивановна, кстати, начальник отдела кадров сказал, что вы самый добросовестный работник нашей компании».
Не обязательно, конечно, хвалить какие-то профессиональные качества, можно и личные. Например, так: «Анна Ивановна, начальник отдела кадров до сих пор вспоминает ваши пирожки с луком, которые вы приносили на день рождения».
4. Не забудьте посочувствовать
Каждому человеку приятно знать, что его внимательно слушают и разделяют с ним его эмоции. Конечно, если человек начинает рассказывать о том, что у него был тяжелый день, не стоит стонать: «Какой ужас, ах ты, бедолажечка!» Особенно если это ваш начальник.
Вполне подойдет обычное высказывание типа: «Да, у вас сегодня был непростой день. С кем не бывает!» Если человек рассказывает, что ему удалось справиться со сложным делом, можно резюмировать так: «Похоже, сегодня дела у вас идут отлично. Это здорово!»
Мы должны убедить собеседника, что мы разделяем его чувства и понимаем его . При этом, если вы пытаетесь поддержать человека, не надо точно воспроизводить его слова. Собеседник может насторожиться: он воспримет повторение как нечто неестественное.
5. Попросите об одолжении
Знамениты слова Бенджамина Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами». Этот феномен известен как эффект Бенджамина Франклина. Человек, который оказывает любезность другому человеку, вырастает в собственных глазах. То есть если вы хотите понравиться человеку, то лучше не делать одолжение ему, а попросить об одолжении его самого. Конечно, не стоит злоупотреблять просьбами о помощи.
Как остроумно заметил тот же Франклин: «Гости, как рыба, начинают дурно пахнуть на третий день». То же самое можно сказать о людях, которые слишком часто просят об одолжениях.
6. Сделайте так, чтобы человек сам себя похвалил
Между обычным комплиментом и лестью очень тонкая грань, поэтому лучше сделать так, чтобы собеседник сам себя похвалил . Например, кто-то рассказывает вам такую историю: «Для того чтобы закрыть этот проект, я день и ночь работал». Тут можно сказать: «Да, на это нужна железная воля». Почти гарантированно собеседник ответит что-то вроде: «Да, мне пришлось постараться, чтобы сдать проект вовремя. Я, конечно, отлично поработал. Тут ничего не скажешь».
Умение сделать так, чтобы человек сам себя похвалил, - это высший пилотаж. Практикуйте его, делайте людям приятное. И вы обязательно понравитесь.
Все эти советы, безусловно, не призыв к лицемерию. Мы всего лишь хотим помочь вам делать приятное другим людям и жить со всеми в мире.
Рассмотрим некоторые техники влияния более подробно.
Техника убеждения и контр аргументации
Для конструктивного изменения убеждений необходимо придерживаться следующих условий.
Во-первых
, инициатору влияния следует четко определить и осознать цель убеждения и донести ее до адресата. Например: «Позвольте доказать вам эффективность метода расширения сферы полномочий подчинённых» либо «Я могу обосновать причины, по которым данного специалиста не стоит включать в штат работников нашей фирмы». Если цель изменения убеждения не осознанна в полной мере или не доведена до объекта воздействия, то она может быть воспринята как попытка манипуляции.
Вторым условием эффективности убеждения является получение согласия объекта ознакомиться с аргументацией. Например, если реакцией на вопрос о согласии выслушать предлагаемые доводы, будет ответ: «Лучше это сделать позже, сейчас я очень занят», то не надо настаивать на продолжении разговора по этой теме в данный момент. Адресат может почувствовать себя принуждаемым к изменению убеждения. Если перенос разговора на более позднее время повторяется систематически, это является свидетельством о возможном игнорировании инициатора влияния адресатом. Без преодоления позиции игнорирования, невозможно будет дальнейшее воздействие, поэтому необходимо противостоять ему. Достигнув успеха и переключив внимание объекта на цель воздействия, следует переходить к изменению убеждения.
Убеждение – это конструктивный способ влияния , для успешности которого инициатору необходимо полностью контролировать проявление своих эмоций. Без этого невозможно сохранить объективность и ясность изложения аргументов. Это условие достаточно трудновыполнимое. Часто поведение собеседника, вызывает ответную реакцию не соответствующую требованиям ситуации, поскольку собственные установки и убеждения, а также субъективный опыт инициатора влияния подталкивают его к этому. Необходимо быть готовым к любым ситуациям, предварительно отрабатывая конструктивные способы взаимодействия с оппонентами.
Наиболее популярными и результативными являются основные три техники интенсивной аргументации:
- Предъявление рациональных аргументов;
- Развертывание аргументации;
- Метод положительных ответов.
Также эмоционального контроля требует контраргументация . Ее ошибкой может являться веская убедительность. В случае неопровержимости доказательств оппонента, второму участнику диалога приходится осознавать ошибочность и отсутствие значимости своего мнения. Необходимость признания несостоятельности своих доводов задевает в человеке чувство личностной значимости и может привести к актуализации власти, внимания, мщения. В итоге предмет дискуссии может быть заменен, переключением на деструктивную критику.
Успешная конструктивная контраргументация должна учитывать психологические принципы ведения дискуссии. В начале беседы, необходимо выразить согласие с оппонентом, по какому либо вопросу. В ходе разговора не навязчиво предложить обсудить свои сомнения. Предъявление аргументов должно содержать долю сомнения, колебания. К примеру: «Согласен с вами в том, что западные организации устроены по принципу «плоской структуры», предполагающей равенство подчиненных и начальство в возможностях влияния на стратегию предприятия… Но мне кажется, это не совсем согласуется с устоявшимися у нас традициями. Хотя возможно, традиции можно и не учитывать? Думаете ли вы, что возможно непроизвольное изменение в сложившемся традиционно распределении сфер влияния начальников и их подчиненных?»
Контраргументация , применяется не для переубеждения оппонента, а для достижения главной цели диалога – нахождение оптимального решения проблемы. Насколько результативна была дискуссия, свидетельствует эффективность установленного решения, а вовсе не чувство личной значимости и силы. Даже в том случае, если решение к которому пришли стороны в процессе диалога, будет изначально выработанным вами решением, психологически корректно выстроить беседу так, чтобы объект ощущал себя не убежденным, а самостоятельно пришедшим к достигнутому решению.
Наиболее эффективные техники контраргументации:
- «перелицовка» аргументов собеседника,
- расчленение аргументов оппонента;
- встречное развертывание аргументации.
Техника конфронтации
Эффективной конфронтация может быть в том случае, если выполнена каждая из ее фаз.
Первая фаза конфронтации.
Я-послание об эмоциях, которые возникают в результате поведения инициатора воздействий.
Вторая фаза конфронтации – усиления Я-посланий.
Третья фаза конфронтации – формулирование пожелания, просьбы.
Четвертая фаза конфронтации – установление санкций.
Пятая фаза конфронтации – осуществление санкций. Объекту воздействия следует отказаться от любого взаимодействия с инициатором. Разорвать отношения, если не имеется другого выхода.