Co brání psychologovi najít klienty. Psychologové v Rusku: kdo jsou a kdo jsou jejich klienti? Tři klíčové otázky
Odpovědi psychologů lze rozdělit do několika skupin.
1. Stav trhu psychoterapie, jako služby, způsoby, jak přilákat klienty, úroveň konkurence.
2. Kvalita trhu: posouzení profesionality ruských psychologů, relevance a perspektiv různých oblastí a škol psychoterapie;
3. Klienti psychoterapeuta. Kdo jsou a s jakými problémy přicházejí, dynamika měnících se postojů k psychologům a psychoterapii.
1. Většina psychologů hodnotila úroveň konkurence na trhu psychologických služeb jako vysokou. Drtivá většina (79 % dotázaných!) přitom přiznala, že jim chybí zákazníci. Někteří se domnívají, že u mladých odborníků je větší pravděpodobnost, že budou mít nedostatek klientů, než u těch, kteří již mají mnoho zkušeností. Podle našich odhadů (PN) tomu tak není vždy, protože často mladí profesionálové lépe propagují a přitahují zákazníky, přičemž jsou ochotni vynaložit více úsilí na práci za méně peněz.
Soukromí lékaři mají větší potíže najít klienty než centra. Komerčním centrům chybí klienti, veřejným centrům klienti. Tato skutečnost zřejmě souvisí s cenami za služby v veřejná centra kde jsou konzultace většinou bezplatné.
Mezi respondenty je i takový názor, že klienti přicházejí, když je psycholog sám vnitřně připraven je přijmout do svého života.
Jak psychologové přitahují klienty? Co podle nich funguje nejlépe?
Zde jsou psychologové překvapivě jednomyslní. 100 % respondentů na otázku "Kde nacházíte své zákazníky?" Odpověď „na osobní doporučení“. Hlavním způsobem, jak přilákat zákazníky (kromě osobních doporučení), je internet. Toto je osobní stránka nebo jiné způsoby internetové propagace.
Další zaznamenané způsoby byly:
Příslušnost k odborné komunitě, účast na rozhlasových a televizních pořadech, účast na prezentacích, charitativních akcích, ale i vedení mistrovských kurzů na univerzitách.
Respondenti také zaznamenali účinnost venkovní reklamy pro psychologická centra, reklamy v metru pro veřejnost psychologické služby, propagace služeb prostřednictvím obdobných organizací a center se souvisejícími aktivitami.
2. Připadalo nám zajímavé dozvědět se o nich názor kolegů psychologů. Vzhledem k míře konkurence a roztříštěnosti v našem oboru není divu, že pouze 1,75 % psychologů hodnotilo úroveň profesionality svých kolegů jako vysokou. 56 % respondentů dalo průměrné skóre a 20 % dalo sebevědomou dvojku za profesionalitu a kvalitu.
Tento výsledek se nám těžko hodnotí. Je to nedůvěra kolegů vůči sobě navzájem nebo je to opravdu žalostně neprofesionální přístup k psychoterapii v Rusku? Je to dáno tím, že psychoterapie je v Rusku velmi mladá a je v plenkách? Nebo skutečnost, že psychologické vzdělání zažívá v posledních několika letech boom a je spíše výzvou přivést na trh „rychle sledované“ psychology? V každém případě zájem o psychologické vzdělávání a psychoterapii obecně jen vítáme a kolegy vyzýváme k větší toleranci vůči sobě navzájem.
Není žádným tajemstvím, že většina psychoterapeutických škol a směrů praktikovaných v naší době v Rusku je produktem západní společnosti. Považovali jsme za důležité přemýšlet co odlišuje ruského specialistu - psychologa od ostatních? A víte, všechno je při starém – ta nepochopitelná ruská duše. Na otázku „Jaké silné stránky práce psychologů v Rusku můžete poukázat? dostali jsme odpovědi: empatie (na prvním místě), „ruská mentalita“, „naše bystrost a individualita“, „ochota pomoci“, nezájem (nelze se divit, vzhledem k tomu, že mluvíme o odborné psychologické pomoci! (PN)) , nadšení, hodnota mezilidských vztahů.
Kromě toho mezi silné stránky patřila ochota neustále se vzdělávat, zvyšovat kvalifikaci, rozvíjet se, otevřenost novým věcem, touha po integrovaném přístupu a dostupnost profesní komunity.
Byl pojmenován velké množství směry a školy, které psychologové při své práci využívají. Výsledky (v sestupném pořadí) jsou následující:
1. Gestalt – 30 %
2. Analytický přístup – 19 %
3. Arteterapie – 17 %
4. Existenciální – 14 %
5. Rodinná systémová terapie - 12 %
6. NLP – 12 %
7.
A. Psychodrama – 11 %
B. Behaviorální terapie – 11 %
8.
A. Orientace na tělo – 9 %
B. Symbolové drama – 9 %
9.
A. Transakční analýza – 6 %
B. Logoterapie – 6 %
C. Ericksonova hypnóza – 6 %
10.
A. Humanistický přístup – 5 %
B. Klientsky orientovaný přístup – 5 %
11.
A. Jungian – 3 %
B. Holodynamika – 3 %
C. Psychokatalýza – 3 %
Imago a thanatoterapie, pohádková terapie, písečná terapie, Hellingerovy konstelace, akmeologie, pozitivní terapie, Lacanova psychoanalýza a dokonce i klasická hypnóza.
Většina psychologů nepoužívá žádnou jednu metodu, ale praktikuje několik směrů současně, integrovaný přístup, věří, že každý klient má svou vlastní metodu.
Pokud jde o perspektivní směry názorů, byly rozděleny. Zpravidla každý specialista považuje svou vlastní metodu za perspektivní. Někdo věří, že obliba Gestalt terapie klesá, jiní naopak, že budoucnost spočívá v Gestaltu, protože kombinuje hlavní směry a umožňuje dosáhnout výsledků ve více než krátký čas.
Slibným směrem se nazývala psychoterapeutická práce ve skupinách, výcviky a krátkodobé poradenství a (v drtivé většině) integrativní přístup. Možná za to může zrychlující se životní tempo, kdy člověk chce všechno najednou. To ale neznamená, že klienti nejsou na terapii dlouhodobě připraveni.
Podle našeho názoru (PN) je zvláštní, že žádný z respondentů neuvedl koučování jako slibný směr, i když mnozí hovořili o oblibě krátkodobých metod psychoterapie.
3. Nejnejednoznačnější část našeho výzkumu se týká klientů psychoterapeuta. Zde okamžitě přicházejí na mysl úvahy o důvěrnosti naší profese a jistá ostýchavost vlastní našim psychologům v otázkách přístupu k jejich profesi jako trhu služeb, na kterém je vždy klient a pro každého existuje určitá cílová skupina. služeb. Možná se někomu budou zdát informace uvedené v této části stejně zbytečné jako průměrná teplota pacientů na oddělení, ale přesto jsme se rozhodli zjistit, kdo je nejčastějším klientem psychoterapeuta, co ho podle psychologů trápí?
Typický klient psychoterapeuta tedy vypadá takto:
Ženy ve věku 25-28 až 40-45 let obsadily první místo co do počtu žádostí, vysokoškolské vzdělání obvykle střední manažeři. Aktivní, často se zajímají o samotnou psychologii, mnozí jsou svobodní nebo rozvedení;
A na posledním místě jsou děti a mladiství – od 3 do 20 let.
Mezi hlavní problémy, se kterou se naši současníci obracejí na psychologa, je v čele problém vztahů, na druhém místě jsou strachy, úzkosti a různé fobie. Dále sestupně - problémy hledání sebe sama a sebeurčení, seberealizace, psychosomatika, deprese, pochyby o sobě, různé druhy závislosti, krize středního věku, stres, chronická únava, konflikty, agresivita a autoagrese.
Existuje určitý počet žádostí o navazování dlouhodobých vztahů v homosexuálních párech, problém genderové identity.
U dětí jsou to nedostatek kamarádů, kázeňské problémy, potíže s adaptací na školku a školu, dětský strach, separační problémy u dospívajících.
Pokud mluvíme o dynamice symptomů a konfliktů, psychologové poznamenali, že v V poslední době zvýšil se počet depresivních poruch a fobických neuróz a také neuróz spojených s konceptem úspěchu a narcistické nespokojenosti. Mnoho psychologů to říká moderní muž stále obtížnější pociťovat blokádu smyslové sféry u svých klientů. Rodiče stále častěji nevědí, jak své děti omezovat a jednoduše se s nimi vypořádat, přičemž kladou velký důraz na intelektuální rozvoj dítě, zcela zapomíná na svět svých pocitů. U dětí hyperaktivita, neuropsychické poruchy, přetížení vědomostmi, různé aktivity, oddíly, jakož sexuálního zneužívání.
Zároveň míra připravenosti naší populace žádat psychologická pomoc mnozí hodnotí spíše jako nízké. Psychologové poznamenávají, že mezi obyvatelstvem není pochopení, že za rozhovor musíte platit. To znamená, že mnozí mají stále velmi vágní představu o psychoterapii jako profesi. Mnoho psychologů tomu věří velká města ochota požádat o pomoc výše. Ale zkušenosti a statistiky Psinavigatoru svědčí o opaku. V naší možnosti „Zadat žádost o specialistu“ přichází mnohem více žádostí z periferie než z hlavních měst.
Mezi důvody neochoty populace jít k psychologům byly zaznamenány: v hlavách většiny lidí se psycholog stále "rovná" psychiatrovi a pokud se člověk obrátí na psychologa, tak to v něm vyvolává pocit vlastní méněcennosti. Odpovídající postoj lze často vidět u ostatních. Muži jsou vůči psychologům ostražitější než ženy. Ale zároveň mají zájem a zvědavost. Větší důvěra v psychologa vzniká, pokud lékaři, učitelé doporučují poradit se s psychologem sociální pracovníci. Vzdělaní lidé s vysoká úroveňúvahy spíše půjdou k psychologovi. Je zajímavé, že někteří lidé považují psychology za lidi s vlastními nevyřešenými problémy. Pozoruhodný je také fakt, že dosud lidé často chodí k psychologovi s očekáváním uzdravující pomoci a nadějí na zázračné uzdravení.
Na konci naší studie jsme požádali kolegy, aby vyjádřili svá přání a připomínky k tématu průzkumu. Jsou velmi zajímavé a nepovažovali jsme za možné je zkrátit, aby se vešly do formátu tohoto článku. Tak si je přečtěte
Psychologie jako byznys. Jak se psycholog může propagovat Chernikov Yury Nikolaevich
Práce s klientskou základnou
Práce s klientskou základnou
Vaše zákaznická základna je vším. Aktivum klienta je jedním z hlavních nástrojů pro výdělek a propagaci. Celkově vzato jsou to vaši zákazníci: potenciální, skuteční a dokonce i ti, kteří o vaší existenci ještě nevědí.
Faktem je, že s kteroukoli z těchto kategorií klientů je nutné pracovat a budovat dlouhodobé vztahy. A to je pravděpodobně jeden z nejdůležitějších bodů, protože váš finanční a profesní úspěch přímo závisí na kvalitě vaší komunikace s potenciálními i skutečnými klienty.
Hlavním nástrojem pro budování vztahů s klientem je pravidelný mailing. Technickým aspektům organizování jsme se věnovali v kapitole 2, ale nyní si promluvme o strategii a principu mailingu.
Základním principem je „nádech – výdech“. Základem je toto: dávat lidem – brát jim. To znamená, že mailingové materiály jsou uspořádány tak, že nejprve lidem poskytnete užitečné informace a poté si je „vezmete“ – uděláte komerční nabídku.
Dobrá strategie je, když pošlete tři e-maily s užitečným obsahem, užitečnými články, užitečnými semináři a ve čtvrtém uděláte konkrétní komerční nabídku typu: „Milý příteli! Dostali jste tři dopisy, a pokud se vám to líbilo, přijďte sem: máme školení na toto téma, informační produkt, máme něco, co si můžete koupit a dozvědět se o tom mnohem víc. Nebudete se jen učit, ale takových výsledků dosáhnete, pokud budete používat tento trénink, tento produkt.“
Princip „nádech – výdech“ spočívá v tom, že na tři užitečná písmena je jedna reklama. Zároveň by mailing měl sestávat z minimálně dvou dopisů týdně. Na celý cyklus tak máte dva týdny. Měli byste věnovat pozornost některým jemnostem.
Například nejvyšší počet otevřených e-mailů je pozorován od úterý do čtvrtka od deseti do dvanácti hodin odpoledne. Lidé přijdou do práce, prohlédnou si poštu a všimnou si vašeho dopisu. Všechny prodejní dopisy by proto měly dorazit buď ve středu nebo ve čtvrtek. Je velmi dobré poslat lidem nějaký objemný obsah třeba v pátek od deseti do dvanácti. A pak ráno v pondělí nebo úterý pošlete zase něco užitečného, ale už „menšího“. To znamená, že objemnější materiál posíláte blíž k víkendu, méně objemný - na začátku týdne.
Písmena by měla být krátká a jasná. Při odesílání každého dopisu si musíte pamatovat, jakou akci by měl člověk po přečtení tohoto dopisu učinit. Nikdy neposílejte dopisy jen tak. I když něco s někým sdílíte, mělo by to mít nějakou výzvu k akci. Zpravidla se jedná o přechod na váš web za účelem prozkoumání obsahu.
Zásady vaší komunikace
Důležitým bodem je komunikativní jednání se zákaznickou základnou. Existuje několik nuancí, které je třeba dodržovat produktivní práce s klientem.
1. Správné e-mailové adresování. Mnoho lidí dělá hrubou chybu tím, že posílají dopisy někam „masám“ a řídí se myšlenkou: „Mám základnu pěti set lidí a budu psát všem. Ne! Dopisy by měly být psány tak, jako byste je adresovali příteli. Oficiální tón je nevhodný. Samozřejmě je lepší použít v seznamu adresátů univerzální „Vy“. I když někteří používají „ty“. Výběr „vy“ nebo „vy“ je dán věkem vaší cílové skupiny. Ale ve většině případů je lepší použít "vy".
2. Zpětná vazba od předplatitelů. Je nezbytné pravidelné cílevědomé shromažďování názorů. Jak? Ve formě anket. Můžete se například zeptat, proč se člověk nezúčastnil školení, nedostal se na seminář; co se vám líbilo a co ne; co chce a co nechce. Můžete požádat o radu ohledně zlepšení služby apod. Zde jde především o pravidelnost.
3. Princip tři-tři-tři. Co to znamená? Třetina materiálu, který posíláte, jsou obvykle zpravodajské informace. Například co je nového, jaká školení se očekávají. Druhou třetinu tvoří užitečný obsah (lekce, články, doporučení atd.).
A třetím, nezřejmým, blokem, který mnoha lidem často uniká, jsou informace o nich samých. Mluvíte o sobě jako o živém člověku, a ne o automatickém poštovním robotovi, o tom, jak žijete, co se děje ve vašem životě. O tom, jak studujete, jakých akcí se účastníte, co nového jste se naučili, dojmy ze školení, které jste absolvovali. Zde jsou vaše recenze na knihy, které čtete, váš názor na různé události.
Třetinu tedy tvoří zprávy, třetinu užitečný obsah, třetinu informace o sobě.
Princip užitečnosti
Když píšete dopis, nezapomeňte, že hlavním kritériem je jeho užitečnost.
Klíčová věc, kterou je třeba si zapamatovat, je, že každé písmeno je malý „recept“ – malý návod, jak něco „uvařit“. Je dobré, když máte v každém dopise užitečné rady, jak konkrétní situaci řešit. Můžete použít jakékoli informace, které se vám líbí, například „Jak se zbavit stresu, když dlouho sedíte v práci“. Pamatujte, že poštovní dopisy čtou lidé pouze tehdy, když jsou skutečně zajímavé a originální.
Základní zařízení klienta
Zákaznickou základnu lze konvenčně rozdělit na tři části: pasivní – 80 % (lidé, kteří vaše dopisy téměř nikdy neotevírají), aktivní – 17 % (lidé, kteří projevují nějakou aktivitu, kupují jakékoli produkty), fanoušci – 3 % (zákazníci, kteří jsou vždy s vámi, na všech školeních, seminářích apod.).
Nenechte se odradit, když k vám při základně tisíc lidí přijde na školení jen třicet, pokud na vaše komentáře a dopisy odpoví 5 až 15 % z celkového počtu. To je normální, prakticky to jinak nejde.
Pamatujte, že reakce zákaznické základny velmi závisí na tom, co lidem dáte. Pokud jsou podání nepravidelná nebo úplná kravina, mnoho klientů už tak brzy nebude.
Klíčovým slovem je zde „trvalost“: měla by obsahovat alespoň dvě písmena týdně.
Z 80 % neaktivních klientů je 25 % tzv. opožděných klientů dozrávajících. Stále se mohou stát aktivními, pokud je budete pravidelně zajímat.
Uvedu příklad z vlastní zkušenosti. Existuje projekt s názvem „Infobusiness2.ru“. Rok jsem ani nečetl jejich mailing list. Pravidelně jsem chodil na stránky, něco poslouchal, ale nic jsem si nekoupil. Rok po registraci jsem vyzrál, posoudil kvalitu materiálů a začal nakupovat téměř všechna školení.
Vaše databáze bude mít také takové dozrávající klienty. Časem začnou nakupovat, protože už jsou na vás zvyklí. I když klient neotevřel 90 % vašich dopisů, zvykl si na vás.
Jsou tu také zadní strana kdy o vás klient postupně ztrácí zájem. Takzvaná doba rozkladu, která trvá v průměru osmnáct měsíců.
Klientskou základnu je třeba pravidelně čistit, aby se vyloučili pasivní odběratelé – lidé, které nepotřebujete, kteří se nikdy nestanou klienty. Chcete-li to provést, musíte přimět lidi, aby se sami odhlásili. Odkaz pro odhlášení je v každém e-mailu, člověk na něj musí kliknout, aby se z odběru odhlásil. Všestranným základním čisticím nástrojem je agresivní prodej, kdy člověka tři až čtyři dny bombardujete nabídkami ke koupi vašeho produktu nebo služby. Lidé, kteří ztratí loajalitu, se okamžitě odhlásí z vašeho mailing listu.
Můžete jednat i jinak. Například posílat dopisy, že budete mít grandiózní akci, a to skutečnou, že do tohoto školení vložíte celou svou duši, že je tak cool, že jste sami připraveni si to koupit dvakrát. Posíláte spoustu obchodních nabídek a v některých dopisech mluvíte přímo - pokud vás toto téma nezajímá, odhlaste se prosím z mého mailing listu.
Zásady organizace efektivní zpětná vazba
Jak se vytváří zpětná vazba se základnou, jak získat odpověď?
Existuje několik způsobů.
1. Ankety o problémech.
Nedávno jsem například provedl průzkum TOP 10 problémů psychologa, konzultanta nebo trenéra v psychologická praxe. Napsali tam taková plátna!
Tato metoda vám umožňuje sbírat hlubokou zpětnou vazbu, díky které vidíte portrét svého klienta, čemu čelí, jaké problémy ho trápí. Pouze za podmínky, že sestavíte podrobný průzkum, který vyloučí odpovědi „ano“, „ne“, „nevím“.
2. Stimulace reakce klienta.
Chcete-li zajistit dynamickou a správnou zpětnou vazbu od zákazníků, musíte (alespoň občas) pořádat soutěže s motivačními cenami. To vzbuzuje zájem, zvyšuje loajalitu stávajících i potenciálních zákazníků k vám. O jaké soutěže se může jednat? Uvedu pár příkladů:
a) požádat o radu. Požádáte lidi ve vaší databázi o pomoc s něčím. Nedávno jsem měl například průzkum na téma „Jaký je váš oblíbený název knihy?“. Lidé se takových akcí rádi účastní, dávají praktické rady;
b) zasílání dopisů z adresy tzv. no-reply. Tedy nezodpovězená adresa. Je lepší, když vaše pošta bude probíhat z adresy, na kterou nikdy nechodíte, ale přijde někdo jiný, například váš asistent. Raději nikdy neuvidíte e-maily, které přicházejí na tuto adresu. Asi tušíte proč. Existuje spousta negativních názorů, urážek, které vám jen budou bránit v práci. Totéž se děje na blogu, často se objevují komentáře nepříjemného obsahu. Musíte pochopit, že je to normální a nezabývat se tím. Neslušní lidé v komentářích by měli být zodpovězeni co nejslušněji nebo jednoduše zakázáni a smazáni.
Klientská základna: kvantitativní a kvalitativní složení
Spousta lidí se honí za velkými databázemi – 8-10 tisíc odběratelů, nebo i více. Tady je ale potřeba mluvit ne o počtu zákazníků v databázi, ale o schopnosti prodat tolika lidem, schopnosti s nimi navázat kontakt. I s relativně malou základnou můžete vydělat dobré peníze, pokud jsou zákazníci loajální. Není tedy potřeba honit počet lidí v databázi, prvořadá je kvalita. Například svůj první milion jsem vydělal na základně devíti set lidí. A znám příklady, kdy se na základně jednoho a půl tisíce lidí vydělalo více než milion dolarů.
Můj dobrý přítel, který prodává influencerské technologie, má malou základnu, ale 40% míru odezvy. To znamená, že pokaždé, když svým zákazníkům rozešle obchodní nabídku, 40 % z nich nakoupí u něj. To je šílená konverze!
Zde vzniká paradox: čím větší základna, tím menší odezva. Odpověď je ukazatelem kvality vašeho příspěvku. Zapracujte proto na kvalitě komunikace se zákazníky, rozdávejte užitečnější obsah a oni u vás rádi nakupují služby a produkty.
Nepište do databáze na principu "jen pro odhlášení." S databází je potřeba pracovat každý den, snažit se přilákat stále větší počet zákazníků, pravidelně testovat nové typy reklamy, spouštět různé čipy – virální marketing, zajímavé dotazníky atd. Každý den by se mělo něco dít. Můžete relaxovat, když máte v databázi alespoň 20 tisíc odběratelů a dobrý kontakt s publikem, pak nebudou problémy s náborem na školení, neustálým poradenstvím atd.
Dodržováním těchto jednoduchých pokynů dosáhnete velmi brzy vysokých výsledků.
Tento text je úvodní částí. Z knihy Vymáčkněte z podnikání všechno! 200 způsobů, jak zvýšit tržby a zisky autorProdukty pro generování potenciálních zákazníků Používání front-end produktů pro generování potenciálních zákazníků (Leads Generation) je velmi výkonná strategie, která vám umožní výrazně se odpoutat od konkurentů, kteří tak neučiní Co je to front-end produkt? Tento
Z Guruovy knihy. Jak se stát uznávaným odborníkem autor Parabellum Andrey AlekseevichKomunikace se základnou. Newsletter Vaše stránky mohou získat mnoho návštěvníků, ale pokud nemáte způsob, jak shromáždit jejich kontaktní údaje a poté jim přímo posílat zprávy, přicházíte o mnoho potenciálních zákazníků.
Z knihy 100 marketingových tajemství zdarma autor Parabellum Andrey Alekseevich83. Neustálé dotýkání se zákaznické báze Neměli byste zapomenout na všechny nové zákazníky, kteří se dostali do vaší databáze, ale z nějakého důvodu nenakoupili.Měli byste zorganizovat systém neustálých kontaktů těchto zákazníků s vašimi novinkami, řetězovými dopisy a školeními. Takoví zákazníci nemusí
Z knihy Průlom v podnikání! 14 nejlepších mistrovských kurzů pro manažery autor Parabellum Andrey AlekseevichPoužívání zákaznické základny Obchody přijdou o polovinu zisku jen proto, že si neudržují zákaznickou základnu; správa účtu zcela chybí. A přivést starého zákazníka je šestkrát až sedmkrát levnější než přilákat nového. To je důvod, proč tolik podniků
Z knihy Psychologie jako byznys. Jak se může psycholog odreagovat autor Černikov Jurij NikolajevičPráce s klientskou základnou Klientská základna je to nejcennější v každém podnikání. Nábytek, kancelářské vybavení, dokumenty, kancelář – vše lze ztratit a obnovit, ale klientská základna musí zůstat. Existuje několik způsobů, jak s ním pracovat. Ve stravovacích zařízeních
Z knihy Chytrý marketing. Jak prodat více za méně autor Jurkovská OlgaPráce s klientskou základnou Vaše klientská základna je pro vás vším. Aktivum klienta je jedním z hlavních nástrojů pro výdělek a propagaci. Celkově vzato jsou to vaši zákazníci: potenciální, skuteční a dokonce i ti, kteří o vaší existenci ještě nevědí.
Z knihy Obchodní kouč. Profese #1 autor Sergejev Alexej ViktorovičFormy vedení klientské základny Speciální papírová karta klienta: na jedné straně osobní údaje, na druhé straně informace o nákupech. Tabulka Excel (nebo http://docs.google.com) – možná je pouze ochrana proti kopírování. CRM-systém (angl. Customer relationship management -
Z knihy Milionové chyby autor Annenkov Pavel AlexandrovičKde získat informace pro klientskou základnu Rozšiřování klientské základny je složitá záležitost. Lidé opravdu neradi opouštějí své e-maily, protože se obávají neustálého spamu. Musíte vytvořit formulář pro odběr novinek a propagačních akcí společnosti na webu. Potenciálnímu můžete nabídnout dárek
Z knihy Praxe řízení lidských zdrojů autor Armstrong MichaelJmenování odpovědné osoby. Kontrola nad údržbou a využíváním klientské základny Pokud nepověříte správou databáze konkrétní osobu, dostanete se do situace „sedm chův má dítě bez oka“. Manažeři budou sabotovat zadávání dat. Proto si musíte vybrat
Z knihy A Strong Base: Leadership for Senior Executives autor Colriser GeorgeUdržení zákaznické základny Získávání zákazníků není snadné, takže musíte být opatrní a respektovat ty, které již máte. To znamená, že musíte splnit všechny závazky, které jste přijali a zajistit vysoká kvalita práce. Klient musí být min
Z knihy Karty, peníze, fitness klub. Praktický průvodce pro obchodní manažery autor Šumilin Alexandr IljičChyba 19 Nevede systémovou práci se zákaznickou základnou Nejdůležitější je budovat úzké vztahy se zákazníky a neustále se učit z informací, které od nich přicházejí. Celý potenciál společnosti by měl být zaměřen na zajištění této základní potřeby -
Z autorovy knihy Z autorovy knihy Z autorovy knihy Z autorovy knihy Z autorovy knihyÚdržba klientské základny - registrační listy Úkolem údržby každé klientské základny je, aby nedošlo ke ztrátě jediného kontaktu. Je skvělé, pokud máte ve svém klubu CRM program (na ruském trhu existuje speciální produkt pro udržování klientské základny "Profil" společnosti
Při hledání odpovědi na otázku: kde a jak najít klienty pro psychologa nebo kouče tráví svůj čas každý den tisíce mladých profesionálů: talentovaní „nugeti“, kteří dosáhli úspěchu ve svém oboru, absolventi vysokých škol i jen lidé, kteří se rozhodli změnit profil své profese. Mnozí z nich prošli školením, prostudovali spoustu literatury, navázali užitečné kontakty. Nikdy se ale nenaučili, jak správně prezentovat sebe a své služby. Než vezmete lidi a poradíte jim, musíte ujít dlouhou cestu, během níž se problém přilákat cílové publikum vynoří do plné výše.
Jak začít prodávat své služby a neztrácet čas jen hledáním publika? Ve skutečnosti je přitahování klientů trenérem nebo psychologem jako tenisový zápas, během kterého musí být podání vždy na straně profesionála. Samozřejmě v procesu učení mnoho začátečníků dostává bonus v podobě bezplatných konzultací se zákazníky kouče. Jak to ale odpovídá samotné myšlence koučování nebo touze radit nejen za nápad, ale za skutečné peníze?
O tom, jak a kam cílovou skupinu vzít, samozřejmě rozhoduje vždy sám specialista. Pokud existuje úzká specializace: Gestalt terapie, pokud jste psycholog nebo kouč v nějaké velmi specifické oblasti, řešením problému může být pouze vystupování z komfortní zóny. Jednoduše řečeno: zákazníci nepřijdou sami. Kouč by měl umět víc než jen motivovat nebo radit. Jeho úkolem je také schopnost prodat své nápady.
Existuje řada zcela standardních způsobů, jak najít klienty pro psychology a kouče. Jak a kde získat publikum, které bude připraveno konzultovat se začátečníkem nebo jen specialistou s trochou praxe? Zvažte podrobněji všechny dostupné možnosti:
- Reklamní. Pokud to rozpočet dovolí, nemusíte přemýšlet, jak a kde hledat potenciální spotřebitele služeb. Stačí umístit reklamy nebo objednat cílení v sociálních sítích aby vše fungovalo. Pro tuto metodu byste měli použít stránku s vizitkami nebo snadno zapamatovatelné kontaktní informace. Získání klientů pro kouče a psychologa v tomto případě bude nějakou dobu trvat, ale zajistí stabilní prodejní kanály. Ve vašem městě se můžete dodatečně dohodnout na tisku vizitky s jejich umístěním na informačních stáncích v obchodech, kadeřnických salonech, učebnách vzdělávacích institucí, zdravotnických zařízeních.
- Expertní status. Jsou podporovány umístěnou reklamou. Jak a kde najdu platformu pro práci s publikem? Nejviditelnější možností jsou sociální sítě. Zde můžete blogovat, publikovat poznámky, provádět průzkumy. Pro malá města navíc dobře funguje publikování článků v tištěném tisku (v metropoli je pro kouče a psychologa lepší volit pro vyhledávání klientů velké online informační portály). Čas strávený na takové propagaci je relativně malý a výsledky mohou být docela působivé.
- Aktivní komunikace. Pokud již máte připravenou vlastní virtuální platformu, můžete přistoupit k dalšímu kroku: zapojit se do přímé komunikace s publikem. Pro klienty koučů a psychologů je toto přitahování pozornosti relevantnější, protože existuje efekt zpětné vazby. Můžete jednoduše poradit v malých otázkách, vyjádřit svůj odborný názor. Neomezujte se pouze na svůj blog nebo stránku. Čím častěji jsou vaše názory vyjadřovány, tím lépe. Jak a kde komunikovat? Vyberte si tematická fóra ve formátu otázka-odpověď, hledejte „žhavá“ témata nebo komentujte blogy jiných lidí. Schopnost vést diskusi bude velmi užitečná.
- Veřejné vystoupení. Začít můžete s videoblogem, kde psycholog a kouč mohou klienty zaujmout v rámci tematických lekcí a diskuzí. Pokud je to možné, choďte na specializované konference, zúčastněte se jako přednášející akcí. V tomto případě bude přitahování pozornosti publika přirozené a nenápadné.
- Výuka. Na začátku, kdy prostě není kam kouč a psycholog brát klienty, můžete odložit ambiciózní plány a jít do učení. Praktická práce „pod křídly“ povýšeného centra nebo funkcionáře vzdělávací instituce vám umožní vložit do životopisu další plus, když přijde čas na vlastní konzultaci. Najít potenciálního zaměstnavatele je jednodušší než přesvědčit cizinec dej ti moje peníze.
Tři klíčové otázky
Když mluvíme o tom, jak a kam klienty vést, koučové a psychologové často nemohou ve svém jednání najít ani elementární oporu. Abyste však úspěšně přitáhli pozornost, musíte najít odpovědi pouze na tři základní otázky.
Co jste ochotni nabídnout?
Klienti koučů a psychologů často nevědí, co od návštěvy specialisty očekávají. V tomto případě je přilákání cíleného provozu vážným problémem. Specialista se přece nemůže prezentovat, v obvyklém slova smyslu. Chcete-li získat pozornost lidí a získat jejich důvěru, musíte jasně vysvětlit cíle a cíle. Například o průběhu konzultace u psychologa ví většinou i člověk velmi málo. Navíc nechápe, jak přesně má návštěva trenéra nebo komunikace s ním probíhat.
Pracujte na své prezentaci předem. Klient musí získat komplexní přehled o tom, co se snaží prodat. To vás později ušetří zbytečných pochybností, umožní vám podrobně představit všechny výhody spolupráce zájemcům o ni.
kdo je váš klient?
Hlavní problém začínajících psychologů a koučů: ochota poradit a zaujmout publikum úplně jinde, kde je to potřeba udělat. Jak a kde získat posluchače? Než najdete svůj přístup, pamatujte, že úspěšný člověk v podnikání nebo v jakémkoli jiném oboru je především začátečník ve svém oboru. Zjednodušeně řečeno, při vytváření obrazu potenciálního spotřebitele služeb je třeba vycházet ze skutečných potřeb společnosti. Chcete radit lidem po rozvodu? Pracovat jako mediátor, předcházet prohlubování konfliktů? Změnit myšlení vedoucích firem? Implementovat inovativní prodejní schémata?
Dokud nebude klientům kouče či psychologa jasné, koho ve své práci, v inzerátech, přednáškách oslovuje, bude dost těžké najít ty, kteří jsou připraveni slyšet vaše argumenty.
Proč to klient potřebuje?
Dokonce ani guruové a čarodějové nemohou vzít zákazníky „z ničeho“. Pro kouče nebo psychologa je velmi důležité nejen poradit, ale sdělit své myšlenky potenciální skupině klientů. Obrovskou roli zde hraje vaše osobní motivace. Pokud jde o misionářský přístup, přitažlivost může být vedena prostřednictvím formulace „pomohu řešit problémy“. Jste připraveni poskytnout maximální svobodu jednání, aniž byste působili jako přísný mentor? To také stojí za vysílání, ale jako: „ochota pracovat pro výsledky“.
Jaké další cesty stojí za to vyzkoušet?
Po definování cílů a záměrů je mnohem snazší pochopit, jak a kam klienty vést. Vzhledem k tomu, že aktivity koučů a psychologů jsou si v duchu velmi blízké, mohou také zaujmout potenciální zákazníky v rámci stejných propagačních kanálů. Mezi pracovní metody aktivní reklamy patří:
- "Word of mouth radio". Známí, přátelé, kamarádi by měli vědět o začátku vaší kariéry. Když řeknete, že jste připraveni konzultovat jako kouč nebo psycholog, můžete dostat své první objednávky. Neměl bys být stydlivý. Ostatně pravidlo podávání rukou ještě nikdo nezrušil.
- Distribuce letáků. Pokud jste připraveni skutečnou práci, můžete si udělat čas na výrobu barevných brožur nebo letáků a distribuovat je tak, že zorganizujete bezplatný seminář / školení nebo nabídnete účast na něm s velkou slevou.
- Tvorba knihy. Bude snazší jej distribuovat elektronicky. U klientů koučů a psychologů tento způsob přitahování funguje bezchybně.
- Začněte svůj vlastní trénink. Budete si na to muset napsat program, zapracovat na formulaci. Ale pokud je vše provedeno správně, velmi brzy budete poradenství za docela dobré peníze.
- Účast v TV pořadech. U regionálních nebo okresních kanálů je přizvání odborníků běžnou praxí. Proč se jako takový nenabídnout?
- Reklama v dopravě. Je vždy na očích, levný, umožňuje maximálně oslovit cílové publikum.
- Umístění reklam v sítích kontextové nebo cílené reklamy. Dává vám příležitost dosáhnout významného pokrytí publika. Abyste získali návštěvnost, budete se muset postarat o vytvoření webu, kam si budou klienti chodit objednávat služby kouče nebo psychologa.
- Delegování pravomocí. I psychologové a trenéři mohou být brilantní řečníci a přitom hluboce introvertní. Pokud je to vaše situace, vyhledávání klientů by mělo být svěřeno specialistům. Provedou cílené vyhledávání, přilákají zákazníky a vezmou na sebe řešení otázek: jak a kde brát žádosti o spolupráci. Najít dobrého obchodníka je v tomto případě mnohem ekonomičtější a ziskovější, než se sami snažit prorazit hradbu nedostatku poptávky po službách.
- Vytvořte si stránku na VK, FB nebo web s vašimi službami, portfoliem, blogem a jen tak Užitečné tipyřešení problémů vašich potenciálních zákazníků. Nebojte se sdílet užitečné informace budete důvěryhodnější.
Jak nejednat?
Doby agresivních prodejů, trychtýřů a potenciálních zákazníků jsou pryč. Dnes, zejména v intelektuálních oblastech činnosti, se poradenství a získávání klientů provádějí podle zásadně odlišných schémat. Samozřejmě většina hlavní úkol zde je touha prolomit začarovaný kruh bezplatného poradenství. Ano, zpočátku to může poskytnout příliv klientů pro kouče nebo psychologa. Ale ani jedno skutečné peníze nepřinese žádné praktické výsledky.
Pokud chcete být bráni vážně, účtujte si za služby spravedlivou cenu. Využijte sběr zpětné vazby o sobě jako „portfolio“. Řekni nám, kde jsi studoval, jaké máš regálie. PhD v psychologii je důvěryhodnější než absolvent univerzity. Tohle je fajn. Pokud však jako kouč vystupuje člověk, který nemá nashromážděnou dostatečnou znalostní základnu, bude poměrně snadno odhalen. Nespěchej. Někdy se vyplatí prodloužit si dobu učení, abyste se vyhnuli nebezpečným a nepříjemným chybám.
Pokud chcete najít klienty jako kouč nebo psycholog, snažte se nashromáždit praktickou základnu. Není nutné se hned hrnout do volného plavání. Zvažte práci pro zavedenou značku a navíc soukromou konzultaci na dálku přes Skype.
Psychologové mají své triky, jak klienta zařídit. Křeslo návštěvníka je psychologická kotva, rodinný život specialista - živé ilustrace, nedokonalost terapeuta - způsob, jak zahájit upřímnou konverzaci. Pro manažery z jakékoli oblasti je užitečné se seznámit!
- Anno, mají psychologové speciální, psychologické metody, jak přilákat nové klienty? Podíl.
Pokud mluvíme o přilákání nových zákazníků, musíte jasně pochopit, pro jaké publikum je vaše služba určena. Jen vy, jako vynikající specialista, s chutí poradit vlevo i vpravo, bohužel nestačí. Lidé si dobře uvědomují, co potřebují, a nejsou připraveni platit peníze za to, že pobavíte své profesní ego, v tomto případě nebudou klienti. Zde jsou hlavní komponenty, které zajistí, že práce bude efektivní a vždy se najdou zákazníci:
Vyberte si pro sebe oblast práce, segment, ve kterém jste efektivní, stejně jako vaši cílovou skupinu, a pište pokyny krok za krokem práce;
Strávit několik bezplatných akcí kde budete mluvit o tom, co děláte;
- Jak zorganizovat práci kanceláře tak, aby na klienta působil příjemný dojem: nemuseli jste dlouho čekat na schůzku, vyplňovat papíry apod.?
Interakce v kanceláři by samozřejmě měla být pohodlná a je žádoucí, aby okamžik vyplnění papírů byl časově minimální. K tomu musí být všechny papíry předem napsány, odsouhlaseny a vytištěny. V kanceláři by měla být vždy voda, možnost pít čaj nebo kávu, mléko, něco minimálního na čaj, například sušenky. Věřím, že dalším důležitým tajemstvím je klientova židle – je speciální psychologická kotva. Právě v něm se člověk vrací, takže na toto bych si dal obzvlášť záležet.
Zásadně důležité je i umístění psychologa ve vztahu ke klientovi: pokud chcete působit jako kouč (trenér) s průvodcem krok za krokem, pak si raději sedněte vpravo; pokud více pracujete s emocemi a prožitky, pak by měl specialista sedět vlevo. Domnívám se, že kancelář by měla obsahovat informace o vás, vašich regaliích, certifikátech a diplomech. Lidé se neptají vždy, ale když potkají vás profesionální kompetence- díky tomu vám zákazníci důvěřují. Pozor také na barevné řešení skříně, protože barva ovlivňuje naše vnímání. Přesto jsem pro světlé a klidné tóny.
- Jak vybudovat řetězec a ovládat provádění?
Pracovní strategie je:
1) Volání klienta. Někdo už volá řešení na klíč, někdo chce položit objasňující otázky, aby se rozhodl, zda je odborník pro člověka vhodný nebo ne. V tomto ohledu se vždy snažím odpovídat na hovory sám, jedinou výjimkou je, když pracuji, proto upozorňuji, abyste psali SMS, a až budu mít volno, určitě vám zavolám zpět a řeknu vám všechny podrobnosti o našem další interakce.
2) Registrace klienta pro určitý čas . Snažím se být flexibilní a ptát se, kdy je ten člověk vhodnější a kdy opravdu může, a pak schůzku koordinujeme podle mého rozvrhu. Pro urgentní schůzky nebo zvláště netrpělivé je zde možnost telefonického sezení. Kvalita tím netrpí, bohužel se o tom lidé těžko rozhodují hned a následně zjistí, že je to ještě pohodlnější než osobní schůzka.
3) Koordinace všech dokumentů a připomenutí klientovi v předvečer sezení o schůzce. Všichni žijící lidé a psycholog si mohou dobře ujasnit, zda klient bude zítra, aby si přesněji naplánoval čas.
4) Zasedání. Samotný proces probíhá. Podpis dokumentů, platba a přihlášení na další jednání.
5) V mém případě psychologická práce, možnost položit upřesňující otázky nebo se na něco zeptat znovu mimo sezení. Zjišťuji to zejména u nových klientů důležitý je vztah a určitá minimální pomoc mezi schůzkami může být užitečná nejen klientovi, ale i psychologovi, aby pochopil, jak správně klient doporučení dodržuje a zda je vše správně interpretováno. Podle mého názoru by měla být odpovědnost rozdělena mezi klienta a terapeuta 50-50, protože 50 procent odpovědnosti je na klientovi za implementaci doporučení a 50 procent odpovědnosti je na psychologovi, měl by být zodpovědný za správnost doporučení. Ne pro každého platí stejná pravidla a je nutná flexibilní terapeutická pozice.
- Tvář značky. Jaké jsou požadavky na přijetí zaměstnance, kterého návštěvníci uvidí jako prvního?
Toto je správce. Nejlepší ze všeho, pokud je to slušný mladý muž. Psychologické služby v mém praktická práce používá 60 procent žen a 40 procent mužů, takže tvář značky by měla být zajímavá a charismatická, s aktivní životní pozice, jemnost a správný projev.
Také tento zaměstnanec musí ovládat základy prodeje, základní počítačové znalosti, udržovat zákaznickou databázi a hlavně odpovídat na dotazy nebo řešit organizační záležitosti.