Technika ir gudrybės pokalbyje praktikoje. Psichologiniai triukai bendraujant
Psichologiniai triukai
Priešo išvedimas iš pusiausvyros. Pasikliauti lėtu mąstymu ir patiklumu. Išblaškymas ir klaidinimas.
1. Daug įdomesni tie triukai, kuriuos galima pavadinti psichologiniais. Jie pagrįsti žiniomis apie kai kurias žmogaus sielos savybes ir kai kurias mūsų silpnybes.
Dvasios būsena žodinio ginčo metu turi didžiulę įtaką ginčo eigai. Kai esame „šoke“, t.y. mus apima lengvas, malonus jaudulys, kuriame ypač aiškiai ir ryškiai veikia mintis, atmintis, vaizduotė, ginčijamės geriau nei įprastai. Jeigu esame dėl ko nors labai susijaudinę, susigėdę, pasimetę, „karšti“, jei mūsų dėmesį kažkas blaško, ginčijamės ir galvojame blogiau nei įprastai, ar net gana blogai. (Žinoma, jei kiti dalykai yra vienodi). Iš to kyla daugybė psichologinių gudrybių, skirtų mus išbalansuoti, susilpninti ir sutrikdyti mūsų minties darbą.
2. Tam yra daug įvairių technikų. Šiurkščiausias ir labiausiai paplitęs triukas yra suerzinti priešą ir jį supykdyti. Tam naudojamos grubios išdaigos, „asmenybės“, įžeidinėjimai, pasityčiojimas, pasityčiojimas, akivaizdžiai nesąžiningi, piktinantys kaltinimai ir pan. Jei priešas „užvirė“ – byla laimėta. Ginčo metu jis prarado daug šansų. Kai kurie sumaniai bando „pasukti“ iki pageidaujamo laipsnio. Mačiau gudrybę: neteisybe ir pašaipomis sofistas išbalansavo savo jaunatvišką priešininką. Jis pradėjo jaudintis. Tada sofistas įgavo neapsakomai geros prigimties ir globojančio tono: „Na, Jupiteri! Tu pyksti, vadinasi, klysti“. Na, kas tu, tėve! Verta taip jaudintis! Nusiramink, nusiramink! Koks (58:) karščiavimas tau ir t.t. Taigi juk jis atvedė jauniklį į baltąją šilumą! Jo rankos dreba iš susijaudinimo ir pasipiktinimo. Aklai metasi į ginčą, bet kur. Aš visai nustojau galvoti ir, žinoma, „nepavyko“. Tačiau jie taip pat naudoja įvairius kitus „išbalansavimo“ metodus. Kitas sąmoningai ima tyčiotis iš tavo „šventosios“. Asmeniškai jis nepradeda, ne! Tačiau neatsargus idealistas gali būti „išpūstas“ iki paskutinės ribos. Jei ginčas labai svarbus, prieš klausytojus, atsakingas, tai, sako, kiti net griebiasi „menininkų gudrybės“. Kai kurie atlikėjai, pavyzdžiui, dainininkai, norėdami „nukirsti“ savo varžovą, prieš jo pasirodymą jam pasako itin nemalonias naujienas, kažkuo nuliūdina ar supykdo įžeidimu ir pan., ir pan., tikėdamiesi, kad po to nesusivaldys ir blogai dainuos. Taigi, anot gandų, kai kurie ginčo dalyviai nedvejodami kartais pasielgia prieš atsakingą ginčą. Asmeniškai aš niekada nemačiau šio niekšiško triuko, bet tai tikrai įmanoma. Jūs taip pat turite būti atsargūs prieš tai.
3. Jei priešas yra žmogus „neiššautas“, patiklus, lėtai mąstantis, nors gali būti ir tikslus, tai kai kurie įžūlūs „mąstymo burtininkai“ bando jį „apsvaiginti“ žodiniame ginče, ypač prieš klausytojus. Jie kalba labai greitai, dažnai išsako mintis sunkiai suprantama forma, greitai pakeičia vienas kitą. Tada, „neleisdami jiems susivokti“, jie pergalingai padaro trokštamą išvadą ir ginčijasi: jie yra nugalėtojai. Arogantiškiausi kartais nedvejodami pacituoja mintis be jokio ryšio, kartais – absurdą, o kol lėtai mąstantis ir sąžiningas priešininkas bando pagauti minčių ryšį, niekaip nesureikšmindamas, kad toks įžūlumas galimas, jie jau palieka mūšio lauką triumfuojančiu žvilgsniu. Dažniausiai tai daroma tokių klausytojų akivaizdoje, kurie visiškai nieko nesupranta ginčo temos, tačiau sėkmę ar pralaimėjimą sprendžia pagal išvaizdą. Štai gerai žinomas tokio triuko pavyzdys iš „The Weckfield Priest“.
? „Taip, Frankai! - sušuko skveras. ... Graži mergina verta visų pasaulio dvasininkų intrigų. Kas yra visos šios dešimtinės ir šarlatanų išradimai, jei ne apgaulė, o viena bjauri apgaulė! Ir tai aš galiu įrodyti“.
? „Norėčiau išgirsti! – sušuko Mozės sūnus. Manau, galėčiau tau atsakyti“.
? — Puiku, pone, — tarė skveras; kuris iš karto suprato ir mirktelėjo likusiai kompanijai, kad mus pasiruoštų smagiai praleisti laiką.
? „Puiku, jei norite šauniai padiskutuoti šia tema, esu pasiruošęs ginčą priimti. Ir, svarbiausia, kaip jums labiau patinka diskutuoti klausimais: analogiškai ar dialogiškai?
? „Aptarkite išmintingai“, – sušuko Mozė, džiaugdamasis, kad galėjo ginčytis.
? „Vėlgi, puiku. Visų pirma, visų pirma, tikiuosi, nepaneigsite, kad tai, kas yra, yra. Jei jūs su tuo nesutinkate, aš negaliu toliau ginčytis“.
? "Vis tiek būtų!" Mozė atsakė. „Žinoma, aš su tuo sutinku ir naudosiu šią tiesą pagal savo galimybes“.
? "Aš taip pat tikiuosi, kad sutinkate, kad dalis yra mažesnė už visą?"
? — Aš irgi sutinku! – sušuko Mozė. „Tai ir teisinga, ir pagrįsta“.
? „Tikiuosi, – sušuko skveras, – jūs nepaneigsite, kad trys trikampio kampai yra lygūs dviem stačiakampiams.
? „Nėra nieko akivaizdesnio“, - atsakė Mozė ir įprastu sunkumu apsidairė.
? „Puiku“, – sušuko skveras ir labai greitai ėmė kalbėti: „Kai šios prielaidos yra nustatytos, tada aš tvirtinu, kad savęs egzistencijos susijungimas, veikiantis abipusiai dvilypiuose santykiuose, natūraliai veda į probleminį dialogizmą, kuris tam tikru mastu (59:) įrodo, kad dvasingumo esmė gali būti priskiriama antrosios rūšies precabilia“.
? "Palauk Palauk!" – sušuko Mozė. „Aš tai neigiu. Ar tikrai manai, kad galiu neprieštaraudamas pasiduoti tokiems neteisingiems mokymams?
- "Ką?" - atsakė skveras, apsimesdamas įsiutęs: „Tu nepasiduodi? Atsakykite man į vieną paprastą ir aiškų klausimą: ar, jūsų nuomone, Aristotelis teisus sakydamas, kad giminaitis yra susijęs?
— Be jokios abejonės, — pasakė Mozė.
? - Ir jei taip, - sušuko skveras, - atsakykite man tiesiai: ar manote, kad analitinė mano entimimo pirmosios dalies raida yra nepakankama secundum guoad ar guoad minus, ir nurodykite priežastis. Pateikite man savo argumentus, sakau, tiesiai, be išsisukinėjimų.
? „Protestuoju“, – sušuko Mozė. „Nelabai supratau jūsų samprotavimų esmės. Nuleiskite jį paprastas sakinys tada manau galiu tau atsakyti.
? - O, pone, - sušuko klebonas, - jūsų paklusnus tarnas. Pasirodo, aš turiu suteikti jums ne tik argumentus, bet ir supratimą! Ne sere. Čia aš protestuoju, tu man per sunkus priešininkas.
Iš šių žodžių Mozės kilo juokas. Jis sėdėjo vienas, ilgaveidis, tarp besijuokiančių veidų. Pokalbio metu daugiau nė žodžio neištarė.
Vekf. Šventoji Auksakalys. VII skyrius
4. Daug grubių ir subtilių gudrybių siekiama nukreipti priešo dėmesį nuo kokios nors minties, kurią norisi praeiti be kritikos. Būdingiausi subtilūs triukai yra šios formos.
Mintis, kurią norime tokiu būdu įgyvendinti, arba visai neišreiškiama, o tik būtinai numanoma, arba išsakoma, bet galbūt trumpai, pačia pilkiausia, įprasčiausia forma. Jos akivaizdoje jie išreiškia tokią mintį, kuri netyčia savo turiniu ar forma turi patraukti ypatingą priešo dėmesį, pavyzdžiui, ką nors sužaloti, smogti ir pan. Jei tai bus padaryta sėkmingai, tada yra labai didelė tikimybė, kad triukas bus sėkmingas paprastam priešininkui. Jis „pražiūri“ ir nekritikuodamas praleidžia nepastebimą mintį.
Dažnai (ypač ginčuose be ilgų „kalbų“) technika įgauna „tikro“ klaidinimo formą. Prieš mintį, kurią norima „perteikti“ be kritikos, jie iškelia kažkokią mintį, kuri dėl visų priežasčių oponentui turėtų pasirodyti akivaizdžiai abejotina arba akivaizdžiai klaidinga. Daroma prielaida, kad kiekvienas oponentas ieško mūsų argumentacijos trūkumų ir dauguma puola į pirmą pasitaikiusį. silpnumas, be didelio dėmesio, praleisdamas vėlesnes jam kylančias mintis, jei jos nepastebi klaidingos. Tarkime, X reikia be kritikos įgyvendinti jo tikslui svarbią idėją, kuriai priešas gali būti labai kruopštus, jei pastebės jos svarbą ir neišsamius įrodymus – idėją, kad namas, apie kurį klausime, senas X nusprendžia nukreipti priešą klaidingu pėdsaku. Žinodamas, kad priešininkas, ginantis, pavyzdžiui, kokį nors B., tikrai pasipiktins dėl bet kokio B. kaltinimo nesąžiningumu, X sako: „Čia reikalas neabejotinai neapsiėjo be B. Sugavimo. Jis šį seną namą įsigijo ne be apgaulės pagalbos“. Jei oponentas „užpuola“ kaltinimą, jis gali be kritikos praleisti „seną namą“. Tada belieka kovos įkarštyje tyliai kelis kartus kartoti šiuos žodžius, slepiant juos šešėliuose, kol „ausis pripras“ – ir mintis išsipildys.
Šis triukas leidžia daryti įvairias modifikacijas ir, taip sakant, „fiority“. Kartais, pavyzdžiui, jausdami, kad klaidinga mintis, po kurios sparnu norima nepastebimai ginčytis, pati savaime gali nesulaukti oponento kritikos, dirbtinai bandoma jam parodyti, kad jie patys tai laiko silpnu (60:) argumentacijos tašku. Čia atsiranda talentas. Pavyzdžiui, žmogus tonu, veido išraiška, pauzių žaismu atkartoja silpną prieštaravimą ir dėl jo bijančio žmogaus elgesį; nesate tikri dėl argumento stiprumo ir bando greitai jį įgyvendinti nepastebimai, vengiant kritikos. Nepakankamai įmantrus priešininkas gana lengvai gali užkliūti ant šio masalo, jei sofistas „neperžaidžia“, per daug nenatūraliai nesureikšmina savo „noro pabėgti“ ir pan. ir tt
Verta pažymėti, kad oratorinėse kalbose viena stipriausių priemonių atitraukti dėmesį nuo minčių ir jų loginio ryšio yra patosas, stipraus emocinio pakilimo išraiška, taip pat sėkmingų tropų, figūrų ir kt. Patirtis patvirtina, kad dažniausiai klausytojas prasčiausiai įsisavina ir įsimena tokių kalbos dalių prasmę.
Iš knygos „Argumento menas“. autorius Povarninas Sergejus InnokentjevičiusTriukai ginče 13 skyrius. Leistini triukai Kas yra triukas. Prieštaravimo traukimas. Šokas. Oponento argumento silpnųjų vietų kūrimas. Triukai atsakant į „piktybinį argumentų neigimą“. 48:1. Ginčo gudrybė yra bet koks metodas, kuriuo jie nori
Iš knygos „Žodinio puolimo menas“. autorius Bredemeyeris Carstenas13 skyrius Prieštaravimo traukimas. Šokas. Oponento argumento silpnųjų vietų kūrimas. Triukai atsakant į „piktybinį argumentų neigimą“. 48:1. Triukas ginče yra bet kokia technika, kuria jie nori palengvinti ginčą sau.
Iš Stratagems knygos. Apie kinų meną gyventi ir išgyventi. TT. 12 autorius fon Sengeris Harro14 skyrius Ginčo sutrikimas. Argumentas „policininkui“. Laikykitės argumentų. 50:1. Nepriimtinų gudrybių yra begalė. Kai kurie yra labai šiurkštūs, kai kurie labai ploni. Patys grubiausi „mechaninio“ pobūdžio triukai.
Iš knygos Kaip valdyti vyrą? Manipuliavimo įgūdis. 49 paprastos taisyklės autorius Sergejeva Oksana Michailovna17 skyrius. Psichologiniai triukai (tęsinys) Lažinkitės dėl netikros gėdos. Argumento „ištepimas“. Pasiūlymas. „Trynimas“ taškais pagalvojus. Dviguba buhalterija. 60:1. Labai dažnai sofistas naudojasi daugeliui žmonių būdingu žmogiškuoju silpnumu, kad „pasirodytų geresnis, nei yra iš tikrųjų“.
Iš knygos Eristika, arba menas laimėti ginčus autorius Šopenhaueris Artūras Iš knygos Kaip įveikti NE: derybos sunkios situacijos pateikė Uri William Iš knygos Drovumas ir kaip su juo kovoti autorius Vem Alexander2 skyrius Dažniausi moterų triukai 4 taisyklė Moterys yra silpnoji lytis: visada prašykite pagalbos
Iš knygos Vyrų seksualinės baimės, gudrybės ir gudrybės meilės santykių pradžioje autorius Zberovskis Andrejus Viktorovičius Iš knygos „Ne“ nejaučiant kaltės autorius Šeinovas Viktoras PavlovičiusAtskleiskite gudrybes Sunkiausia dalis yra pakeisti triuko kadrą. Ši taktika išnaudoja bet kokiose sąžiningose derybose esančias prielaidas – kad kita šalis sako tiesą, laikosi duoto žodžio, turi reikiamą autoritetą ir neperžiūri to, kas jau pasiekta.
Iš knygos Triukai ginče autorius Vinokuras Vladimiras AleksandrovičiusPasąmonės gudrybės Gerai ištirtas šizoidams būdingas apsauginio racionalizacijos mechanizmo veikimas.Borisas pasižymėjo išskirtiniu pasyvumu ir neryžtingumu. Prieš užduodamas kam nors įprastą klausimą, jis pagalvojo ne du kartus, o dvidešimt kartų. Kartą tai
Iš knygos Kaip ugdyti intuiciją ir paslėptas savybes autorė Lysenko Oksana5 skyrius Dėmesio! Šis skyrius yra tęsinys, o iš tikrųjų net praktinės rekomendacijos ankstesniam skyriui Nr. 4 „Bendras dvidešimties pagrindinių vyrų seksualinių fobijų meilės pradžioje registras
Iš knygos Teisė rašyti. Kvietimas ir įvadas į rašymo gyvenimą autorė Cameron JuliaPirkėjų gudrybės Pirkėjai turi ir savų metodų, kaip sukurti pardavėjų kaltės jausmą.1. Pastebima, kad jei pardavėjas jau paėmė pinigus iš pirkėjo, jis nenori su jais skirtis. Tad jeigu pirkėjas duoda kiek mažesnę sumą ir sako, kad turi daugiau
Iš autorės knygosLOGINIAI TRIUKAI Viena dažniausių ginčo problemų yra susijusi su oponentų išsakytų požiūrių įrodinėjimu ir paneigimu. Reikia turėti omenyje, kad yra tik vienas ne tik veiksmingas, bet ir teisingas būdas „priversti“ ką nors pasiduoti.
Iš autorės knygosPSICHOLOGINIAI TRIUKAI Būdingas tokio pobūdžio triukų ginče bruožas yra tai, kad jie nukreipti ne į oponento poziciją, jo požiūrį, o į jį patį. Sąmoningas paneigimo ar įrodymų pasikeitimas ad rem (dėl ginčo dalyko)
Iš autorės knygos2 SKYRIUS Keletas gudrybių, gudrybių, gudrybių – viskas tik PRISTATYMAS PRASIDEDA Ar jau dabar esate pasirengęs pažadinti savo pojūčius ir pasąmonę? Ar esate pasirengęs asmeniškai paliesti kažką tikrai nuostabaus? Ar norite išmokti perduoti mintis per atstumą ir kontaktą
Iš autorės knygos39 skyrius Paprasti triukai – kaip tai padaryti? žmonės dažnai manęs klausia, turėdami omenyje tai: „Kaip tau pavyksta sukurti vaisingą ir sėkmingą?“ „Turiu daug paprastų gudrybių“, – atsakau. Ir aš nejuokauju.Ir nors visi jau pavargo girdėti apie „vidinį vaiką“, aš žinau, kad mano
Priešo išvedimas iš pusiausvyros. Pasikliauti lėtu mąstymu ir patiklumu. Išblaškymas ir klaidinimas.
1. Daug įdomesni tie triukai, kuriuos galima pavadinti psichologiniais. Jie pagrįsti žiniomis apie kai kurias žmogaus sielos savybes ir kai kurias mūsų silpnybes.
Dvasios būsena žodinio ginčo metu turi didžiulę įtaką ginčo eigai. Kai esame „šoke“, t.y. mus apima lengvas, malonus jaudulys, kuriame ypač aiškiai ir ryškiai veikia mintis, atmintis, vaizduotė, ginčijamės geriau nei įprastai. Jeigu esame dėl ko nors labai susijaudinę, susigėdę, pasimetę, „karšti“, jei mūsų dėmesį kažkas blaško, ginčijamės ir galvojame blogiau nei įprastai, ar net gana blogai. (Žinoma, jei kiti dalykai yra vienodi). Iš to kyla daugybė psichologinių gudrybių, skirtų mus išbalansuoti, susilpninti ir sutrikdyti mūsų minties darbą.
2. Tam yra daug įvairių technikų. Šiurkščiausias ir labiausiai paplitęs triukas yra suerzinti priešą ir jį supykdyti. Tam naudojamos grubios išdaigos, „asmenybės“, įžeidinėjimai, pasityčiojimas, pasityčiojimas, akivaizdžiai nesąžiningi, piktinantys kaltinimai ir pan. Jei priešas „užvirė“ – byla laimėta. Ginčo metu jis prarado daug šansų. Kai kurie sumaniai bando „pasukti“ iki pageidaujamo laipsnio. Mačiau gudrybę: neteisybe ir pašaipomis sofistas išbalansavo savo jaunatvišką priešininką. Jis pradėjo jaudintis. Tada sofistas įgavo neapsakomai geros prigimties ir globojančio tono: „Na, Jupiteri! Tu pyksti, vadinasi, klysti“. Na, kas tu, tėve! Verta taip jaudintis! Nusiramink, nusiramink! Koks (58:) karščiavimas tau ir t.t. Taigi juk jis atvedė jauniklį į baltąją šilumą! Jo rankos dreba iš susijaudinimo ir pasipiktinimo. Aklai metasi į ginčą, bet kur. Aš visai nustojau galvoti ir, žinoma, „nepavyko“. Tačiau jie taip pat naudoja įvairius kitus „išbalansavimo“ metodus. Kitas sąmoningai ima tyčiotis iš tavo „šventosios“. Asmeniškai jis nepradeda, ne! Tačiau neatsargus idealistas gali būti „išpūstas“ iki paskutinės ribos. Jei ginčas labai svarbus, prieš klausytojus, atsakingas, tai, sako, kiti net griebiasi „menininkų gudrybės“. Kai kurie atlikėjai, pavyzdžiui, dainininkai, norėdami „nukirsti“ savo varžovą, prieš jo pasirodymą jam pasako itin nemalonias naujienas, kažkuo nuliūdina ar supykdo įžeidimu ir pan., ir pan., tikėdamiesi, kad po to nesusivaldys ir blogai dainuos. Taigi, anot gandų, kai kurie ginčo dalyviai nedvejodami kartais pasielgia prieš atsakingą ginčą. Asmeniškai aš niekada nemačiau šio niekšiško triuko, bet tai tikrai įmanoma. Jūs taip pat turite būti atsargūs prieš tai.
3. Jei priešas yra žmogus „neiššaudytas“, patiklus, mąstantis lėtai, nors gali būti ir tikslus, tai kai kurie arogantiški „minčių burtininkai“ bando jį „apsvaiginti“ žodiniame ginče, ypač prieš klausytojus. Jie kalba labai greitai, dažnai išsako mintis sunkiai suprantama forma, greitai pakeičia vienas kitą. Tada, „neleisdami jiems susivokti“, jie pergalingai padaro išvadą, kad nori, ir ginčijasi: jie yra nugalėtojai. Arogantiškiausi kartais nedvejodami pacituoja mintis be jokio ryšio, kartais – absurdą, o kol lėtai mąstantis ir sąžiningas priešininkas bando pagauti minčių ryšį, niekaip nesureikšmindamas, kad toks įžūlumas galimas, jie jau palieka mūšio lauką su pergalingu oru. Dažniausiai tai daroma tokių klausytojų akivaizdoje, kurie visiškai nieko nesupranta ginčo temos, tačiau sėkmę ar pralaimėjimą sprendžia pagal išvaizdą. Štai gerai žinomas tokio triuko pavyzdys iš „The Weckfield Priest“.
„Taip, Frankai! - sušuko skveras. ... Graži mergina verta visų pasaulio dvasininkų intrigų. Kas yra visos šios dešimtinės ir šarlatanų išradimai, jei ne apgaulė, o viena bjauri apgaulė! Ir tai aš galiu įrodyti“.
„Norėčiau išgirsti! – sušuko Mozės sūnus. Manau, galėčiau tau atsakyti“.
— Puiku, pone, — tarė skveras; kuris iš karto suprato ir mirktelėjo likusiai kompanijai, kad mus pasiruoštų smagiai praleisti laiką.
„Puiku, jei norite šauniai padiskutuoti šia tema, esu pasiruošęs ginčą priimti. Ir, svarbiausia, kaip jums labiau patinka diskutuoti klausimais: analogiškai ar dialogiškai?
„Aptarkite išmintingai“, – sušuko Mozė, džiaugdamasis, kad galėjo ginčytis.
„Vėlgi, puiku. Visų pirma, visų pirma, tikiuosi, nepaneigsite, kad tai, kas yra, yra. Jei jūs su tuo nesutinkate, aš negaliu toliau ginčytis“.
"Vis tiek būtų!" Mozė atsakė. „Žinoma, aš su tuo sutinku ir naudosiu šią tiesą pagal savo galimybes“.
"Aš taip pat tikiuosi, kad sutinkate, kad dalis yra mažesnė už visą?"
— Aš irgi sutinku! – sušuko Mozė. „Tai ir teisinga, ir pagrįsta“.
„Tikiuosi, - sušuko skveras, - jūs nepaneigsite, kad trys trikampio kampai yra lygūs dviem stačiakampiams.
„Nėra nieko akivaizdesnio“, - atsakė Mozė ir įprastu sunkumu apsidairė.
„Puiku“, – sušuko skveras ir labai greitai ėmė kalbėti: „Kai šios prielaidos yra nustatytos, tada aš tvirtinu, kad savęs egzistencijos susijungimas, veikiantis abipusiai dvilypiuose santykiuose, natūraliai veda į probleminį dialogizmą, kuris tam tikru mastu (59:) įrodo, kad dvasingumo esmė gali būti priskiriama antrosios rūšies precabilia“.
"Palauk Palauk!" – sušuko Mozė. „Aš tai neigiu. Ar tikrai manai, kad galiu neprieštaraudamas pasiduoti tokiems neteisingiems mokymams?
- "Ką?" - atsakė skveras, apsimesdamas įsiutęs: „Tu nepasiduodi? Atsakykite man į vieną paprastą ir aiškų klausimą: ar, jūsų nuomone, Aristotelis teisus sakydamas, kad giminaitis yra susijęs?
— Be jokios abejonės, — pasakė Mozė.
- Ir jei taip, - sušuko skveras, - atsakykite man tiesiai: ar manote, kad analitinė mano entimimo pirmosios dalies raida yra nepakankama secundum guoad ar guoad minus, ir nurodykite priežastis. Atnešk man savo priežastis, sakau, atvesk man tiesiai, be išsisukinėjimų.
„Protestuoju“, – sušuko Mozė. „Nelabai supratau jūsų samprotavimų esmės. Sumažinkite jį iki paprasto sakinio, tada manau, kad galėsiu jums atsakyti.
- O, pone, - sušuko klebonas, - jūsų paklusnus tarnas. Pasirodo, aš turiu suteikti jums ne tik argumentus, bet ir supratimą! Ne sere. Čia aš protestuoju, tu man per sunkus priešininkas.
Iš šių žodžių Mozės kilo juokas. Jis sėdėjo vienas, ilgaveidis, tarp besijuokiančių veidų. Pokalbio metu daugiau nė žodžio neištarė.
Vekf. Šventoji Auksakalys. VII skyrius
4. Daug grubių ir subtilių gudrybių siekiama nukreipti priešo dėmesį nuo kokios nors minties, kurią norisi praeiti be kritikos. Būdingiausi subtilūs triukai yra šios formos.
Mintis, kurią norime tokiu būdu įgyvendinti, arba visai neišreiškiama, o tik būtinai numanoma, arba išsakoma, bet galbūt trumpai, pačia pilkiausia, įprasčiausia forma. Jos akivaizdoje jie išreiškia tokią mintį, kuri netyčia savo turiniu ar forma turi patraukti ypatingą priešo dėmesį, pavyzdžiui, ką nors sužaloti, smogti ir pan. Jei tai bus padaryta sėkmingai, tada yra labai didelė tikimybė, kad triukas bus sėkmingas paprastam priešininkui. Jis „pražiūri“ ir nekritikuodamas praleidžia nepastebimą mintį.
Dažnai (ypač ginčuose be ilgų „kalbų“) technika įgauna „tikro“ klaidinimo formą. Prieš mintį, kurią norima „perteikti“ be kritikos, jie iškelia kažkokią mintį, kuri dėl visų priežasčių oponentui turėtų pasirodyti akivaizdžiai abejotina arba akivaizdžiai klaidinga. Daroma prielaida, kad kiekvienas oponentas ieško mūsų argumentų silpnybių, o dauguma puola į pirmą pasitaikiusį silpną tašką, nekreipdami dėmesio į vėlesnes mintis, kurios ateina į ją, jei jos nepastebimos klaidomis. Tarkime, X reikia be kritikos įgyvendinti svarbią idėją savo tikslui, kuriai priešas gali būti labai išrankus, jei pastebės jos svarbą ir neišsamius įrodymus – mintį, kad aptariamas namas yra senas. X nusprendžia nukreipti priešą klaidingu pėdsaku. Žinodamas, kad priešininkas, ginantis, pavyzdžiui, kokį nors B., tikrai pasipiktins dėl bet kokio B. kaltinimo nesąžiningumu, X sako: „Čia reikalas neabejotinai neapsiėjo be B. Sugavimo. Jis šį seną namą įsigijo ne be apgaulės pagalbos“. Jei oponentas „užpuola“ kaltinimą, jis gali be kritikos praleisti „seną namą“. Tada belieka kovos įkarštyje tyliai kelis kartus kartoti šiuos žodžius, slepiant juos pavėsyje, kol „ausis pripras“ – ir mintis išsipildys.
Šis triukas leidžia daryti įvairias modifikacijas ir, taip sakant, „fiority“. Kartais, pavyzdžiui, jausdami, kad klaidinga mintis, po kurios sparnu norima nepastebimai ginčytis, pati savaime gali nesulaukti oponento kritikos, dirbtinai bandoma jam parodyti, kad jie patys tai laiko silpnu (60:) argumentacijos tašku. Čia atsiranda talentas. Pavyzdžiui, žmogus tonu, veido išraiška, pauzių žaismu atkartoja silpną prieštaravimą ir dėl jo bijančio žmogaus elgesį; nesate tikri dėl argumento stiprumo ir bando greitai jį įgyvendinti nepastebimai, vengiant kritikos. Nepakankamai įmantrus priešininkas gana lengvai gali užkliūti ant šio masalo, jei sofistas „neperžaidžia“, per daug nenatūraliai nesureikšmina savo „noro pabėgti“ ir pan. ir tt
Verta pažymėti, kad oratorinėse kalbose viena stipriausių priemonių atitraukti dėmesį nuo minčių ir jų loginio ryšio yra patosas, stipraus emocinio pakilimo išraiška, taip pat sėkmingų tropų, figūrų ir kt. Patirtis patvirtina, kad dažniausiai klausytojas prasčiausiai įsisavina ir įsimena tokių kalbos dalių prasmę.
17 skyrius
Psichologiniai triukai (tęsinys)
Lažinkitės dėl melagingos gėdos. Argumento „ištepimas“. Pasiūlymas. „Trynimas“ taškais pagalvojus. Dviguba buhalterija.
1. Labai dažnai sofistas naudojasi daugeliui žmonių būdingu žmogiškuoju silpnumu tam, kad „pasirodytų geriau, nei yra iš tikrųjų“ arba „nenusileisti“ priešininko ar klausytojų akyse; dažniausiai – „klaidinga gėda“. Matydamas, pavyzdžiui, kad oponentas yra silpnas moksle, sofistas pateikia neįtikinamą ar net klaidingą argumentą po tokiu padažu: „Tu, žinoma, žinai, ką dabar nustatė mokslas“ ir pan. Arba „seniai mokslas nustatė“; arba „viešas faktas“; arba „tu vis dar apie tai nežinai? ir tt Jei oponentas bijo „nuleisti save“, prisipažindamas, kad to nežino, yra įstrigęs, o sofistas kikena jo sieloje. Kartais šis triukas yra susijęs su kokio nors asmens – rašytojo, mokslininko ir pan. Pavyzdžiui, ginče su socialistu-marksistu vartojamas „garsusis Markso posakis“. Dažnai galima lažintis aštuoniasdešimt prieš dvidešimt, o kartais ir devyniasdešimt devyni prieš vieną, kad šis „marksistas“ net nesigilino į Marksą, juo labiau jo netyrinėjo ir niekur nesutiko „garsiojo posakio“. Tačiau dažniausiai jis nedrįsta to pasakyti. Greičiau, jei jūs taip pat esate socialistas, jis apsimes, kad žino ir šį posakį; dažniau nei ne, jis „prarys“ argumentą be prieštaravimų.
2. Ginčuose „laimėti“ labai dažnai pasitaiko dar viena šio triuko modifikacija, paremta ta pačia silpnybe. Visi žino, kad apskritai dažnai sakoma viena (61:), o kita galvojama. Slapti norai, įsitikinimai, tikslai – gali būti vieni, žodžiai – visai kiti. Tačiau kitas žmogus niekada to nepripažins ir nedrįs paneigti „žodžių“, kad „nepasirodyti“ neužteks. geras vyras. Net Aristotelis pažymi šią savybę.
Kai kurios aukštos moralinės pozicijos ir principai yra daugelio lūpose, nedaugelio sieloje ir darbuose. Pavyzdžiui, ne tiek daug žmonių praktiškai įgyvendina to paties Aristotelio nurodytą tiesą: „geriau žlugti, išlikti sąžiningam, nei praturtėti melu“. Bet žodžiais – retai kas jai prieštaraus. Priešingai, kartais žmogus būna „nešvarus po ranka“
Kai jis kalba apie aukštą sąžiningumą
Mes siūlome kažkokį demoną -
Akys dega, veidas liepsnoja
Jis pats verkia – verkiame mes visi.
Kiekviena epocha turi savo „tradicines tiesas“, su kuriomis pripažįstama, kad reikia sutikti iš „klaidingos gėdos“, iš baimės būti apšauktam „atsilikusiu“, „necivilizuotu“, „retrogradu“ ir pan. ir tt Ir kuo žmogus silpnesnis dvasia, tuo jis šiuo atžvilgiu bailesnis.
Sofistas yra abiejų rankose. Ir klaidinga, ir teisinga gėda. Jis drąsiai stovi ant bandos žmogaus socialinės veidmainystės ir bailumo žemės ir dažnai elgiasi „tikrai“.
3. Gana dažnai naudojamas kitas susijęs triukas, taip pat pagrįstas žmogaus savigarba: „argumento sutepimas“. Pats argumentas nėra įrodomas, o oponentas gali jį užginčyti. Tada jie išreiškia šį argumentą neaiškia, painia forma ir palydi su tokiu, pavyzdžiui, komplimentu oponentui: „žinoma, tai yra argumentas, kurio jūs neįtrauksite jokio ginčo, nepakankamai išsilavinęs žmogus to neįvertins ir nesupras“ ir pan .; arba „tu, kaip protingas žmogus, to nepaneigsi“ ir pan.; arba „tai, žinoma, tau ir man visiškai aišku“ ir pan. ir tt Kartais jie nesako komplimentų, o tik subtiliai leidžia suprasti, kad su tavo protu elgiamasi ypatingai pagarbiai... Visa tai kartais nuostabiai veikia ginčuose siekiant įtikinti. Net ir grubioje formoje kartais tokia technika „suminkština“ priešo sielą. Glostymo aliejumi „ištepti“ proto vartai atsidaro stebėtinai lengvai priimti argumentus. Ką daryti! Visi žmonės; visi yra žmonės. Kalbant apie sofą, jis trina rankas. Todėl ir lydeka jūroje, kad karosas neužsnūstų.
4. Vienas stipriausių ir dažniausiai pasitaikančių triukų ginče yra pasiūlymas. Jos vaidmuo žodiniame ginče yra ypač didelis. Kas turi garsų, impozantišką balsą, kalba ramiai, aiškiai, pasitiki savimi, autoritetingai, turi reprezentatyvią išvaizdą ir manieras, tas, nepaisant kitų dalykų, turi didžiulį pranašumą žodiniame ginče. Jis nesąmoningai „įspūdį“ daugeliu atvejų daro ir priešui. Kas yra giliai ir tvirtai įsitikinęs, dėl ko ginčijasi, ir moka išreikšti šį nepajudinamą tvirtumą įsitikinusiu tonu, kalbėjimo maniera (62:) ir veido išraiška - jis taip pat turi didelę įkvepiančią galią ir taip pat „veikia“ net priešininką, ypač tą, kuris tokio įsitikinimo neturi. Įtikinantis tonas ir būdas dažnai yra įtikinamesni nei tvirtiausias argumentas.
Galbūt eik; tik, tiesa, ar ne geriau tau pasilikti? Būtum čia mūsų laukęs, medžiojęs, o mes būtume ėję su Dievu. Ir būtų malonu! – pasakė jis tokiu įtaigingu tonu, kad pirmą minutę man tikrai atrodė, kad tai būtų gražu.
L. Tolstojus. Reidas
Šis „išorinis įtikinamumas“ ir jo galia visiems žinoma iš patirties. Tai daugelio fanatikų pamokslavimo sėkmės paslaptis. Jį naudoja sumanūs oratoriai, o ginčuose su daugeliu tai yra vienas galingiausių triukų.
5. Pasiūlymas turi ypatingą poveikį ginčo klausytojams. Jau palietėme „tipinio klausytojo psichologiją“. Jei ginčas yra daugiau ar mažiau abstraktus arba viršija tai, ką klausytojas „išmano“, „kaip penkiolika pirštų“, eilinis klausytojas nesigilina į argumentus, neįtempia pakankamai dėmesio, kad suvoktų to, kas sakoma, esmę, ypač jei prieštaravimas ar atsakymas ilgas. Kai klausytojas jau turi tam tikrą įsitikinimą nagrinėjamu klausimu, jis dažniausiai net deramai neįsiklauso į „svetimus“, priešingus argumentus. Jei jis neturi aiškaus įsitikinimo, o ginčas nepaliečia jam labai artimų interesų, klausytojas daugiau ar mažiau vadovaujasi. išoriniai ženklai nuspręsti, kuri pusė laimi. O tokie klausytojai – tinkamiausia medžiaga pasiūlyti ginče.
„Senis taip griežtai ir pergalingai papurtė galvą (išsakęs savo argumentą S. P.), kad tarnautojas (vienas iš klausytojų S. P.) iš karto nusprendė, kad pergalė yra pirklio pusėje, ir garsiai nusijuokė. – Įspūdinga prekybininko intonacija, be abejo, užkariavo klausytojus ir ponia net jautėsi prislėgta. (Tolstojus L. Kreutzerio sonata, sk. 11).
Tai paimta iš gyvenimo. Verta atidžiau pažvelgti į ginčus, kad pajustumėte vaizdo realumą. Kas kalba silpnu, netvirtu balsu, neapibrėžtai, normaliomis aplinkybėmis, ginče prieš auditoriją pralaimi, nesvarbu, ar šis ginčas laimėtas, ar dėl įtikinėjimo. Pasak V. James, net ir tokioje abstrakčioje srityje kaip filosofija svarbu ne tik tai, kas sakoma, bet ir kaip sakoma. „Kad ir kokia gryna ir nepriekaištinga jums atrodytų ši filosofinė srovė, ji nejaučia stipraus, radikalaus temperamento“. Jame nėra „nei veiklos, nei entuziazmo“. „Trūksta agresyvaus, pergalingo tono – ir dėl to jam trūksta autoriteto“. (Pragmatizmas, 1 paskaita).
6. Be ginčo tono ir būdo, yra daug kitų gudrybių, skirtų pasiūlyti. Taip gali veikti juokas, pasityčiojimas iš žodžių. Taip dažnai veikia teiginiai, kad toks ir toks oponento argumentas yra „akivaizdi klaida“ ar „nesąmonė“ ir pan. ir tt Pastarosios rūšies gudrybės naudojamos ir rašytiniame ginče: „mūsų priešas sutiko su tokiu absurdu kaip“ ir pan. Toliau seka pats „absurdas“, visai ne absurdas. Ji turi tris šauktukus, bet nebuvo bandoma įrodyti, kad tai absurdiška. Arba priešingai: „tokie tokie ir tokie žodžiai yra nepaprastai šmaikštūs, apgalvoti“. Tokių ir tokių „žodžiai“ neturi nei sąmojingumo, nei gilumo, bet straipsnio autoriui jų reikia, o pastarasis žino, kad skaitytojas dažnai net nespėja pasitikrinti savo įvertinimo, nesikoncentruos į dėmesio patikrinimą, o tiesiog priims žodžius po padažu, po (63:), su kuriuo jie jam patiekiami. Gal po valandos jis pats juos pakartos, kaip šmaikštus ir susimąstęs.
Tai taip pat apima, atsižvelgiant į psichologinę pusę, nuorodas į autoritetus. Šios nuorodos veikia kitus kaip mušamasis avinas, kuris pralaužia nepasitikėjimo sieną. Kartais jie suponuoja faktą ar kažkieno argumentą ir pan. „keli žodžiai“ skirti „tinkamai pabrėžti“ faktą ar argumentą iš anksto. Čia irgi dažnai slypi „pasiūlymas“ ir t.t., ir taip toliau. Apskritai, visi tokie triukai yra „trinančių akinių“, per kuriuos skaitytojas ar klausytojas turi pažvelgti į žinomą problemą.
Siūlymo gudrybės apima ir to paties argumento pakartojimą kelis kartus, o tai ypač naudojama oratorinėje praktikoje. Dažnai argumentas kaskart pateikiamas vis kita forma, bet taip, kad būtų aišku, jog mintis ta pati. Tai veikia kaip mechaninis „varymas į galvą“, ypač jei kodas papuoštas iškalbos ir patoso spalvomis. „Ką žmonėms sako tris kartus, tuo žmonės tiki“, – sako vienas iš vokiečių autorių. Tai tikrai patvirtina patirtis.
7. Galiausiai, reikia pažymėti vieną iš dažniausiai pasitaikančių klaidų ir gudrybių – nors jau psichologinę – vadinamąją. (ne visai teisinga) dviguba buhalterija. Beveik visi žmonės daugiau ar mažiau linkę į vertinimų dvilypumą: vienas matas sau ir už tai, kas mums naudinga ar malonu, kita – svetimiems, ypač mums nemaloniems žmonėms, ir už tai, kas žalinga ir nepatinka. Etikoje tai išreiškiama „hotentotų moralės“ forma; pavyzdžiui, jei aš imsiu jums papildomą šimtą rublių, tai gerai; jei tu su manimi - tai blogai. Būtina sušukti: „Gelbėkit! Partijos laikraštis verkia dėl antrosios pusės padarytos neteisybės ir žiaurumo; tai, ką daro jos partija, visada yra tik būtina arba pagirtina, laikraštis netgi gali pasigirti tokiais pat ar daug kartų blogesniais savo sąjungininkų žiaurumais. Dažnai hotentotų moralė turi tokias naivias, nesąmoningas formas, kad nežinia, ar reikia piktintis, ar juoktis. Pavyzdžiui, kai labai geras žmogus iš esmės priekaištauja kitam už tai, kad apie jį apkalbinėja – ir jis pats tuoj pat perduoda naujas paskalas apie tai kitam. Ne iš keršto, ne! Jis tiesiog nesuvokia, kad tai yra apkalbos. Apkalbos – kai kiti kalba; ir kai sakome tą patį, tai yra „draugystės perkėlimas“ įdomus faktas iš draugų gyvenimo.
8. Kai šis polinkis į vertinimo dvilypumą pradeda veikti įrodymų srityje, tada gaunama „dviguba buhalterija“. Vienas ir tas pats argumentas vienu atveju pasirodo teisingas, kai mums naudingas, ir klaidingas, kai nenaudingas. Kai, pavyzdžiui, ką nors paneigiame tam tikru argumentu, tai tiesa; kai jie mus paneigia, jis meluoja. Natūralu, kad sofistas negali nepriimti „dvigubos buhalterijos“ savo gudrybių arsenale: „sumaniai naudojant“ ji per daug pelninga. Kitas advokatas kaip teisingą nurodys, pavyzdžiui, gerai žinomą tokio ir tokio įstatymo straipsnio aiškinimą, jei jis pasisakys jo kliento naudai. Ir jis įrodys jos klaidingumą, jei, priešingai, jo priešininkas remsis šiuo aiškinimu. Tas pats faktas, be jokios abejonės, pripažįstamas, jei jis patvirtina mūsų tezę; o jo abejotinumas tuoj pat įtariamas, jei priešingai – išreiškiamas priešo ir pan.
Štai šio triuko pavyzdys: viena iš partijų, patekusių į X. miesto rajonines dūmas, pasirodė esanti vyraujanti partija daugumoje šių dūmų. Sudariusi bloką su kitomis susijusiomis partijomis, šiose mintyse ji neužleido nė vienos vietos priešiškos partijos taryboje. – Tuo ginčijosi pastarojo nariai jie turi teisę reikalauti tam tikro skaičiaus „vadybos“ vietų: rinkimai į Dūmą buvo proporcingi, todėl vietos taryboje turėtų būti skirstomos pagal tą patį principą.
Valdantieji šį argumentą atmetė kaip netinkamas, neteisingas.
Tačiau nutiko taip, kad kai kuriose rajonų dumose ji vis tiek pasirodė nevyraujanti. „Giminės“ partijos tuo pasinaudojo ir, suburdamos tarpusavyje bloką, savo ruožtu nesuteikė jai nė vienos vietos taryboje. Tada ji griebėsi to paties argumento, į kurį jos „priešai“ griebėsi kitose mintyse. Čia jis buvo tinkamas ir teisingas. - Taigi „dviguba buhalterija“ triumfavo.
Tais atvejais, kai įrodymai ir ginčas yra susiję su etinių vertinimų sritimi, „dvigubo įrašo buhalterija“ yra tik „hotentotų moralės“ formuluotė argumentų ir įrodymų srityje. Tai, žinoma, savaime aišku.
Kartais „dviguba buhalterija“ visai neslepiama, o atsiranda su atviru skydeliu. Taip atsitinka tais atvejais, kai tuo, kas jai naudinga, ji atvirai remiasi „savo įsitikinimais“, o kur nenaudinga – priešo įsitikinimais. Štai pavyzdys. Prancūzijoje katalikams buvo priekaištaujama dėl loginio nenuoseklumo: jie reikalauja sau visiškos žodžio laisvės, o apskritai patys yra aršūs šios laisvės priešai. Vienas katalikas publicistas atsakė maždaug taip: „Kai reikalaujame sau laisvės, vadovaujamės jūsų principais. Taip gini žodžio laisvę. Kodėl to nepritaikote mums? Kai ribojame žodžio laisvę, vadovaujamės savo įsitikinimais. Šiuo atžvilgiu mes taip pat esame visiškai teisūs ir logiškai nuoseklūs. – Žinoma, tai dažnai labai pelninga „buhalterija“! Žodžiu, čia pasireiškia ypatinga, padidinta meilė logikai.
Dviguba buhalterija jau gana aiškiai pereina iš „vien triukų“ sferos į sofizmo sritį.
Mūsų gyvenime kartais nutinka taip, kad negalime rasti su kuo nors tarpusavio kalba arba atsiduriame tokioje situacijoje, kai mums gėda kito žmogaus ko nors paklausti.
Beveik visi žmonės Žemėje atsiduria situacijose, kai patiria bendravimo sunkumų. Norint įveikti tokius psichologinis barjeras, labiausiai verta įvaldyti veiksmingi metodai bendravimas.
Dažniausiai draugiškam bendravimui trukdo tokie veiksniai kaip: nepasitikėjimas savimi, savo žodžiai ar veiksmai, įsigilinimas į savo problemas, kategoriškumas, bloga nuotaika, pasitikėjimas savimi ir banalumas.
✔ Nežinomybė dažniausiai užkliūva tarp pašnekovų. Diskomfortas, trūkumas teisingi žodžiai, – tai psichologinio netikrumo požymiai. Jei tai per daug trukdo žmogui gyvenime, karjeros augimui ir pan., tada yra tik viena išeitis – kreiptis pagalbos į profesionalų psichologą.
✔ Įsigijimas į savo problemas atstumia pašnekovą, nes kiekvienam įdomu kalbėti apie savo, o ne išgirsti apie svetimas problemas. Todėl renkantis pokalbio temas reikia atsargiai apeiti tas problemas, kurios domina tik tave. Geriau ruoškite temas, kurios įdomios pašnekovui – taip išeis už dėmesingą žmogų.
✔ Kategoriška – ne geriausias draugas dialoguose. Požiūrių nelankstumas ir griežtumas, kažkieno kito požiūrio atmetimas atstumia pašnekovą. Tai leistina pavieniais atvejais, kai be kategoriškumo neįmanoma įrodyti savo požiūrio į kai kuriuos dalykus. svarbus klausimas. Visais kitais atvejais turėtumėte būti lankstūs ir leisti pašnekovui apginti savo nuomonę.
✔ Nedaug žmonių gali valdyti savo nuotaiką, todėl geriausia prisipažinti pašnekovui, kad nesate geresnės nuotaikos. Taip sužadinsite užuojautą ir nuolaidumą.
✔ Pasitikėjimas savimi panašus į pasipūtimą. Atminkite, kad visi yra skirtingi, skirtingas išsilavinimas, žinių lygis ir pasaulėžiūra, tad jei nori būti žinomas įdomus pašnekovas, tuomet reikia būti ištikimam tiems, su kuriais bendrauji.
✔ Banalios temos pokalbiams sukelti vieną norą – kuo greičiau baigti pokalbį. Pokalbis turi būti įdomus nuo pradžios iki pabaigos, frazė „Kaip sekasi?“. o atsakymas „Gerai“ nesuteikia galimybės tęsti pokalbį. Geriau paklausti žmogaus apie jo konkrečius planus.
Pokalbio metu svarbu parodyti savo draugišką nuotaiką – nusišypsoti, pasakyti kokį komplimentą ir pan. Taip pašnekovas pozicionuos greičiau ir tiksliau nei budinčių frazių srautas.
♦ Štai keletas būdų, kuriuos galite naudoti kurdami santykius su kitais.
1. Tuo atveju jei pašnekovo atsakymas tau netiko- pavyzdžiui, jis kažko nepasakė, neaiškiai išsireiškė ar melavo - nereikia dar kartą klausti. Vietoj to, tiesiog tyliai ir atidžiai pažiūrėkite jam į akis – ši technika tiesiog nepaliks jam šanso, ir jis bus priverstas tęsti savo mintį.
2. Jeigu kažkas ant tavęs šaukia, pasistenk ir išlik visiškai ramus likdamas nesutrikęs. Pirmoji rėkiančiojo reakcija yra pyktis, kurį jūsų elgesys tik išprovokuos, tačiau jis labai greitai atslūgs ir prasidės reakcija numeris du – kaltės jausmas dėl savo iššaukiančiojo ir agresyvus elgesys. Greičiausiai rėkiantis paprašys atleidimo.
3. Jeigu visi kompanijoje iš karto pradeda juoktis, tuomet kiekvienas instinkto lygmenyje žiūri į tą, kuris jam patraukliausias, su kuriuo norėtų suartėti. Todėl paganykite žvilgsnius po sėkmingo pokšto – sužinosite daug naujų dalykų.
4. Jei žinote, kad išgirsite kritikos iš žmogaus(jie komentuos ar bars), drąsiai pabandykite atsisėsti ar atsistoti šalia – tokiu atveju jis suminkštės, o negatyvo iš jo kils daug kartų mažiau nei tuo atveju, jei būtumėte per atstumą.
5. Valgymas žmoguje asocijuojasi su ramybe ir saugumu, nes tai darome dažniausiai namuose, savo gimtosiose sienose. Štai kodėl, jei tu labai nerimauji, kramtyk gumą: Tai privers smegenis galvoti, ką valgote, o tai reiškia, kad jausitės labiau pasitikintys savimi ir ramesni.
6. Senas ir patikrintas metodas, kurį naudojo daugelis studentų egzamine - įsivaizduokite, kad mokytojas yra jūsų geras ir artimas draugas, tada bus daug lengviau atsakyti, ir jausitės ramiau. Ši technika veikia ir kitose situacijose. Pavyzdžiui, jis gali būti naudojamas prieš svarbų pokalbį.
7. Susitikę žmogų išreikškite šiek tiek daugiau džiaugsmo jo požiūriu.: pavyzdžiui, arba pabandykite švelniai ir šiltai ištarti jo vardą, tada laikui bėgant pradėsite daug geriau su juo bendrauti, o susitikimo džiaugsmas bus nuoširdus.
8. Jeigu tavo darbas susijęs su žmonėmis, tuomet galite „priversti“ juos elgtis mandagiau ir švelniau: Padėkite veidrodį už savęs, kad pašnekovai matytų savo atspindį. Kaip taisyklė, veidrodyje mes visada stengiamės atrodyti geriau, šypsotis, bet nenorime savęs matyti kaip blogio ir žalingo.
9. Į laimėti žmogų per pirmąjį susitikimą ir sulaukti jo užuojautos, tiesiog susitikimo metu nustatykite jo akių spalvą: akių kontaktas jums palankus.
10. Jeigu nori patraukti tau patinkančio žmogaus dėmesįžiūrėti į objektą tiesiai už jo pečių. Kai tik suprasite, kad užuojautos objekto akį patraukėte ant savęs, greitai pažiūrėkite jam į akis ir šiek tiek nusišypsokite – tai veikia nepriekaištingai.
11. Tiesą sakant galime kontroliuoti savo stresą: kai labai nerimauji, pajusk, kaip pradėjai kvėpuoti giliau, kaip širdis pradėjo plakti greičiau, ir pasistenk prisiversti ramiau kvėpuoti ir subalansuoti beldimą. Mes tikrai galime tai padaryti.
12. Nustatydami bet kokius reikalavimus ar sąlygas, iš pradžių pervertinkite juostą. Greičiausiai žmogus su tuo nesutiks ir atsisakys. Tačiau, kita vertus, jis 100% sutiks su tikromis sąlygomis, kurias vėliau pasiūlysite: žmonės linkę jums duoti mažiau, jei prieš tai atsisakė kažko daugiau.
13. Žmones traukia tie, kurie pasitiki savimi ir savo veiksmais., todėl tiesiog parodykite, kad tiksliai žinote, apie ką kalbate (net jei iš tikrųjų nežinote).
Daugelis mano, kad žmonių bendravimo esmė yra tik apsikeitimas informacija. Tačiau taip nėra.
Žmonių bendravimo esmė – kokį grįžtamąjį ryšį (jausmų, emocijų lygmeniu) duodate atsakydami. Kokiu tonu, kokia intonacija reiškiate jausmus. Tai gali būti nuostaba, ramybė, liūdesys, džiaugsmas, malonumas ir kt.
♦
Ką norėtumėte sužinoti apie bendravimo su kitais žmonėmis principus?
Pirma, bendraudami neturėtumėte jaustis kalti. Psichologai nustatė, kad už kaltės jausmo slypi bausmės baimė. Jei patiriate bausmės baimę, tokiu būdu „atveriate duris“ žmogui, kuris su jumis elgiasi nepagarbiai. Kaltės jausmas turi destruktyvų poveikį.
Antra – į pyktį, pašnekovo susierzinimą nereaguokite baime ar nerimu. Patartina išmokti ramiai ginti savo psichologines ribas.
Trečia – nereikia teisintis, aiškintis, nieko aiškinti, kai randa kaltę. Išmintingiau atsakyti maloniai ir ramiai, o atsakymo frazę suformuluoti tik atviro klausimo forma. Atviras klausimas prasideda žodžiais "Kas? Kur? Kada? Iš kur? Kas tiksliai? Kaip tiksliai? Kokiu tikslu?" Pvz.: „Kas tave tiksliai stebina?“; „Kas negerai?“... Kai jums reiškia pretenzijas ar pageidavimus, galite pasakyti „Pagalvosiu, ką galima padaryti“. Su šia fraze jūs neleidžiate pašnekovui darbo sieti su jūsų asmenybe. Jei kažkur nesusitvarkėte su darbo atlikimu, tai nėra priežastis nuvertinti jus kaip asmenybę.
Ketvirta – pageidautina išmokti kalbėti bent jau ramiu tonu. Agresyvi, priešiška kalba, kupina neapykantos ir pasipiktinimo, daro kitiems nemalonų įspūdį.
Gerumas ir gebėjimas sutarti su kitais žmonėmis yra psichinės gerovės požymiai.
Mūsų mimika yra glaudžiai susijusi su emocijomis: kai mus liečia, pakeliame antakius, verkdami merkiame akis. Ir, priešingai, veido išraiškos veikia vidinę būseną: jei šiuo metu padarysime grimasą, panašią į tą, kuri atsiranda veide verkiant, greičiausiai ašaros pradės riedėti pačios☻ .
Pasinaudokite šia funkcija savo pranašumui: šypsokitės! Šypsokis tiesiog taip, be jokios priežasties, ir vos per kelias sekundes ši šypsena taps tikra ir nuoširdi!
Pagal www.adme.ru, www.psyline.ru, www.vitamarg.com
Triukų veikimo mechanizmo žinojimas padės verslininkui efektyviai jas neutralizuoti įvairiose ginčų ir ginčų situacijose, o tai leis netapti amoralių oponentų manipuliacijos objektu. Išmokite atpažinti psichologinius triukus, kurie naudojami prieš jus.
Psichologiniai triukai suprantami kaip tokie nepriimtini (moralės požiūriu) ginčo, diskusijos, polemikos metodai, kurie remiasi psichologinis poveikis ant pašnekovo, kad įvestų jį į susierzinimo būseną, žaiskite jo pasididžiavimo, gėdos jausmais, pasitelkite apraiškas ir kitus subtilius žmogaus psichikos bruožus.
· „Erzinti priešininką“ , y., išvedimas iš psichikos pusiausvyros būsenos pašaipomis, kaltinimais, priekaištais ir kitais metodais tol, kol pašnekovas susierzins ir tuo pačiu nepasakys klaidingo, nepalankaus jo pozicijai pareiškimo.
· „Neaiškių žodžių ir terminų vartojimas“. Šis triukas, viena vertus, gali sukelti įspūdį apie aptariamos problemos svarbą, pateiktų argumentų svarbą, aukštas lygis profesionalumas ir kompetencija. Kita vertus, triuko iniciatoriaus vartojami nesuprantami, moksliniai terminai gali sukelti priešingą oponento reakciją – susierzinimą, susvetimėjimą ar pasitraukimą į psichologinę gynybą. Tačiau triukas pavyksta, kai pašnekovas arba susigėdęs vėl ko nors klausia, arba apsimeta, kad supranta, kas sakoma, ir priima pateiktus argumentus.
· „Stulbina diskusijų tempo“ - kai bendraujant naudojamas greitas kalbos tempas ir argumentus suvokiantis oponentas nesugeba jų „apdoroti“. Tokiu atveju greitai besikeičiantis minčių srautas tiesiog pribloškia pašnekovą ir įveda į diskomforto būseną.
· „Ginčo perkėlimas į spekuliacijų sritį“. Triuko esmė – polemiką paversti denonsavimu ir priversti oponentą arba pasiteisinti, arba paaiškinti ką nors, kas neturi nieko bendra su aptariamos problemos esme. Triuko pavyzdys yra pasakyti kažką panašaus „Jūs taip sakote, nes jūsų padėtis to reikalauja, bet iš tikrųjų jūs manote kitaip“.
· „Minčių skaitymas įtarimams“. Triuko prasmė yra naudoti „minčių skaitymo“ parinktį, kad nukreiptumėte nuo savęs visokius įtarimus. Pavyzdys būtų toks sprendimas „Gal tu manai, kad aš tave įtikinu? Taigi jūs klystate!".
· „Nurodymas į „aukštesnius interesus“ jų neiššifruojant“. Triuko esmė yra išreikšti mintį, kurioje yra užuomina, kad jei, pavyzdžiui, oponentas ir toliau bus neįveikiamas ginče, tai gali turėti įtakos tų, kuriuos labai nepageidautina sutrikdyti ar išbalansuoti, interesus. Šio triuko, kaip „stick argumento“ varianto, pavyzdys būtų toks iškvietimas: „Ar suprantate, ką bandote daryti, kai nesutinkate su pateiktais argumentais?
· „Sprendimas, panašus į „Tai kvaila!“ Pagrindinė triuko idėja – priversti oponentą reaguoti į nedviprasmiškumą ir nepagrįstą vertinimą, kuriame tikrai nėra jokių argumentų. Išties, oponento reakcija į pastabą patinka „Visa tai nesąmonė“, „Tai nesąmonė“, „Tai visuotinai žinoma“, „Tai banalu“ gana nuspėjamas. Išgirdę tokį vertinimą, mažai kas atsispiria pagundai emociškai įrodyti, kad taip nėra. Paskatinti pasiteisinimą – tai klastingas triuko planas.
· „Kartaginą reikia sunaikinti“ - taip vadinasi toks psichologinis triukas, kurio idėja yra „pripratinti“ priešininką prie bet kokios minties. „Kartaginą reikia sunaikinti“– taip visuomet baigdavosi konsulo Cato Vyresniojo kalba Romos Senate. Gudrybė – palaipsniui ir tikslingai pratinti pašnekovą prie kokio nors nepagrįsto teiginio. Tada po pakartotinio kartojimo šis teiginys paskelbiamas akivaizdžiu.
· „Sumažėjęs teiginys su ypatingų motyvų užuomina“. Šio triuko esmė – parodyti kai kuriuos reikšmingus nuvertinimus, užsiminti, kad šiuo atveju galima pasakyti daug daugiau, tačiau tai nedaroma dėl tam tikrų priežasčių.
· „Nuoroda į valdžią“. Prisiminkite, kad šis triukas veikia tik tuo atveju, jei institucija, į kurią kreipiamasi, tikrai yra autoritetas. Priešingu atveju triukas gali turėti priešingą poveikį. Įdomių duomenų pateikia ekspertai, vertindami, kuo pašnekovas pasitiki labiausiai. Visų pirma, žinoma, pasitikėkite savimi. Antroje vietoje yra pasitikėjimas kokia nors trečiąja šalimi ir autoritetinga. Galiausiai, kuo jis mažiausiai pasitiki, yra jo priešininkas.
· „Kaltinimas utopinėmis idėjomis“. Triukas skirtas priversti partnerį pasiteisinti, ieškoti argumentų prieš kaltinimą, kad jo idėja nereali. Dėl argumentavimo, ginant paskelbtus argumentus, iš tikrųjų nukrypstama nuo pagrindinės diskusijos problemos. Visa tai, kaip ir daugeliu kitų atvejų, triuko iniciatoriui yra itin naudinga.
· „Glostymas ar komplimentas“. Glostantys ar komplimentiniai kalbos posūkiai savo poveikio žmogaus psichikai stiprumu nenusileidžia jokiai kitai gudrybei. Pirmiausia tai lemia tai, kad, veikdami žmogaus pasąmonę, jie sugeba pasaldinti oponento ausis, susilpninti kritiką savo adresu, sukurti taip reikalingą žmogaus orumo pripažinimo atmosferą. Visi esame jautrūs komplimentams– tai visiškai teisinga mintis, kurią išsakė A. Linkolnas. Bet jei komplimentas gali sukelti malonius jausmus pašnekovui, tai glostymas iš prigimties gali išprovokuoti atsaką. Kuo esminis skirtumas tarp šių sąvokų: „glostymas“ ir „komplimentas“? Pakalbėkime apie tai išsamiau. Pradėkime nuo paprasto kasdieninio pavyzdžio: frazėje "Kokia tu miela ir žavinga!" nevalingai lankstus ir skvarbus protas išgirs meilikavimą, t.y., tarytum tiesmuką, paprastą žmogaus nuopelnų pabrėžimą. Tačiau tokiame nemokamame pareiškime kaip „Suprantu, kodėl tavo vyras visada skuba namo“. galima įžvelgti spėjimą, apmąstymą apie moters nuopelnus, ko gero, ir ne tik išvaizdoje.
Norėdami pateikti išsamesnį glostymo aprašymą, pateikime? keli žodžiai apie ją. „Kas yra glostytojas?- rašo prancūzų moralės filosofas La Bruyère'as, - Tai lankstus ir atlaidus protas, kuris šypsosi iš kiekvieno tavo įkvėpimo, rėkia iš kiekvieno tavo žodžio ir ploja kiekvienam tavo veiksmui. Ir kaip čia neatsinešti nuostabių eilučių:
Būkite atsargūs, kai girdite meilikavimą
Jos ginklas yra blogis ir kerštas
Niekada nepasitikėk ja.
Nenuostabu, kad žmonės sako:
Pažvelk labai šiltai,
Taip, ledinė širdis.
· "Klaidinga gėda" Šis triukas susideda iš klaidingo argumento panaudojimo prieš oponentą, kurį jis gali „praryti“ be didelių prieštaravimų. Triukas gali būti sėkmingai naudojamas įvairiuose sprendimuose, diskusijose ir ginčuose, įskaitant ir pedagoginius. Įveskite iškvietimus „Žinoma, mokslas dabar nustatė...“ arba „Žinoma, jūs žinote, kad neseniai buvo priimtas sprendimas...“ arba "Tu tikrai skaitėte apie..." nukreipti oponentą į „klaidingos gėdos“ būseną, kai jam tarsi gėda viešai sakyti apie tai, apie ką jie kalba. Tokiais atvejais dauguma žmonių, prieš kuriuos naudojamas šis triukas, linkteli arba apsimeta, kad prisimena, kas buvo sakoma, taip pripažindami visus šiuos, kartais klaidingus, argumentus.
· „Klaidinga gėda, po kurios seka priekaištai“. Šis triukas, kaip ir daugelis kitų, yra nukreiptas ne į aptariamos problemos esmę, o į pašnekovo asmenybę, sumenkinant oponentą, pažeminant jo orumą ir pan. Triuko pavyzdys – teiginys – Ką, tu šito neskaitei? su vėlesniais tipo papildymais-priekaištais – Tai apie ką tada su tavimi šnekėsime? Vėlesni triuko iniciatoriaus veiksmai yra akivaizdūs: jis arba baigia diskusiją (kuri iš tikrųjų yra įtraukta į jo planus), arba toliau sumaniai veda nuo problemos aptarimo.
· „Pažeminimas per ironiją“. Šis triukas veiksmingas, kai ginčas dėl kokių nors priežasčių yra nuostolingas. Galite sutrikdyti problemos aptarimą, pabėgti nuo diskusijos sumenkindami oponentą su ironija, pvz. – Atsiprašau, bet jūs kalbate dalykus, kurių aš nesuprantu. Dažniausiai tokiais atvejais tas, prieš kurį nukreiptas šis triukas, pradeda jausti nepasitenkinimą tuo, kas buvo pasakyta, ir, bandydamas sušvelninti savo poziciją, daro klaidų, tačiau kitokio pobūdžio.
· „Pasipiktinimo demonstravimas“. Šiuo triuku taip pat siekiama sugriauti argumentą, nes toks teiginys kaip – Kam tu iš tikrųjų mus laikai? aiškiai parodo partneriui, kad priešinga pusė negali tęsti diskusijos, nes patiria akivaizdaus nepasitenkinimo jausmą, o svarbiausia – apmaudą dėl kažkokių negerai apgalvotų oponento veiksmų.
· „Pareiškimo autoritetas“. Šio triuko pagalba ženkliai padidinama psichologinė savų argumentų reikšmė. Tai galima veiksmingai padaryti naudojant tipinius įrodymus. "Aš tau sakau autoritetingai". Toks partnerio kalbos posūkis dažniausiai suvokiamas kaip aiškus išsakomų argumentų reikšmingumo stiprinimo signalas, taigi, kaip ryžtas tvirtai ginti savo poziciją ginče.
· „Pareiškimo atvirumas“. Šiuo triuku akcentuojamas ypatingas bendravimo konfidencialumas, kuris parodomas naudojant tokias frazes kaip, pavyzdžiui: „Aš tau pasakysiu dabar (atvirai, nuoširdžiai) ...“. Taip susidaro įspūdis, kad viskas, kas buvo pasakyta anksčiau, nebuvo visiškai tiesioginė, atvira ar sąžininga. Paprastai tokie kalbos posūkiai padidina dėmesį į tai, ką pasakys triuko iniciatorius, o vėliau paskatina partnerį atsakyti tuo pačiu, tai yra, taip pat atvirai, sąžiningai ir tiesiogiai.
· „Dvigubo įrašo buhalterija“. Šis triukas populiariausias beveik visose verslo komunikacijos situacijose. Jo esmė slypi tame, kad tie patys argumentai ir argumentai pripažįstami įtikinamais, kai jie išsakomi ginant savo poziciją, ir itin nepriimtinais, kai juos išsako oponentas. Ši technika atitinka gerai žinomą vadinamosios hotentotų moralės principą (hotentotai yra Pietų Afrikos tauta), pagal kurį viskas, kas atitinka žmogaus norus ir pažiūras, yra laikoma tiesa (tiesa), o visa, kas jiems prieštarauja, laikoma netikrais netikėliais.
· „Įsivaizduojamas neatidumas“. Šio triuko pavadinimas jau byloja apie jo esmę: jie „pamiršta“, o kartais ir specialiai nepastebi nepatogių ir pavojingų priešininko argumentų. Nepastebėti to, kas gali pakenkti – tokia yra triuko tikslas.
· „Įsivaizduojamas nesusipratimas ir nesusipratimas“. Šio triuko „gudrumas“ slypi neteisingame oponento argumentų ir argumentų interpretavime, t.y., sąmoningai, dėl, žinoma, savo interesų, partnerio argumentą pateikti iškreipta forma. Tai nesunku padaryti naudojant gerai žinomas klausymosi technikas, tokias kaip Klausymas-perfrazavimas ir Klausymas-Apibendrinimas. Pirmosios technikos esmė yra suformuluoti partnerio mintis savais žodžiais, bet jau sąmoningai iškraipant informaciją, naudojant tokias frazes kaip: „Taigi, ar manote...“, „Kitaip tariant, ar manote...“, „Jūsų nuomone...“ ir tt Antrosios technikos esmė – duoti pašnekovui ženklą, kad žinią pagavote visą, o ne jos dalį (kas buvo naudinga ar norėjosi būti išgirsta). Kitaip tariant, apibendrinant, ty sujungiant partnerio mintis į vieną semantinį lauką, naudojant tokias frazes: "Apibendrinant tai, ką pasakėte...", "Taigi, kiek suprantu, pagrindinė jūsų mintis yra ta, kad...", galite sąmoningai pakeisti partnerio išsakytų idėjų prasmę ir taip įgyvendinti pagrindinę triuko idėją.
· „Plokštesni kalbos posūkiai“. Šio triuko ypatumas yra „pabarstyti priešininką glostymo cukrumi“, užsiminti jam, kiek jis gali laimėti arba, priešingai, prarasti, jei ir toliau nesutiks. Pamaloninančio kalbos posūkio pavyzdys būtų: „Kaip protingas žmogus, tu negali to nepastebėti...“.
· Šio triuko pavadinimas atitinka gerai žinomą seną aforizmą. Prisiminkime jo esmę. Praėjusiais šimtmečiais planuojant labai svarbią karinę puolamoji operacija vidutiniški „parketiniai“ kariuomenės vadai, atrodytų, atsižvelgė į viską: paros laiką, manevro pobūdį ir kariuomenės judėjimo maršrutą. Tačiau skaičiavimas buvo atliktas tik žemėlapyje, neatsižvelgiant į reljefą. Realioje situacijoje pulkai turėjo judėti ne lygiu reljefu, o įveikti visokias kliūtis, ypač daubas. Dėl to kariuomenė negalėjo laiku pasiekti puolimo linijų ir buvo užpulta, o vėliau nugalėta. Ir taip atsitiko: „Popierėlyje buvo sklandžiai, bet jie pamiršo daubas.Šios gudrybės panaudojimas ginče, t.y. teiginys, kad viskas, ką partneris sako, yra gerai tik teoriškai, o praktiškai nepriimtina, privers jį ekspromtu argumentuoti priešingai, o tai galų gale gali pakurstyti diskusijos atmosferą ir paversti diskusiją iki abipusių puolimų ir kaltinimų.
· „Rikimasis praeities pareiškimu“. Pagrindinis dalykas šiuo triuku yra atkreipti oponento dėmesį į jo ankstesnį pareiškimą, kuris prieštarauja jo argumentams šiame ginče, ir reikalauti paaiškinimo šiuo klausimu. Tokie paaiškinimai gali (jei tai naudinga) nuvesti diskusiją į aklavietę arba suteikti informacijos apie pasikeitusių oponento pažiūrų pobūdį, o tai svarbu ir triuko iniciatoriui.
· "Žymėjimas". Pagrindinis triuko tikslas – sukelti atsaką į išsakytus priekaištus, kaltinimus ar įžeidimus. Natūrali žmogaus reakcija į tokius kaltinimus: „Tu esi melagis“, „Tu esi niekšas“, „Tu esi niekšas“ esmė yra atsakyti natūra, t. y. atsakyti su kopija: „Girdžiu iš to paties“, „Aš pats toks esu“ ir pan.. Pasikeitus tokiais „mandagumu“, žinoma, nebereikia kalbėti apie jokią konfidencialią ir konstruktyvią diskusiją.
· „Tiesos pakeitimas naudingumu“. Šio triuko esmė slypi svarbi ir gana akivaizdi taisyklė: kai nauda aiškiai matoma, sunku įžvelgti tiesą. Taigi triuko tikslas – įtikinti ginčo dalyvį, kad jis yra skolingas savo gerovei būtent tezei, kurią ginčija. Priversti priešininką taip mąstyti padės toks teiginys: „Ar kada susimąstėte, kiek kainuotų jūsų idėjos įgyvendinimas?
· „Lingvistinė kosmetika“. Triuko esmė ta, kad ta pati idėja išreiškiama įvairiais būdais, suteikiant jai tinkamą atspalvį. „Kosmetika“ šiuo atveju gali būti įvairi: nuo lengvos, grakščios, apgaubiančios, tarsi plonas šydas, minties objektas, iki perteklinės, kai „antrasis namas“, kuriame ši mintis persikelia, nebeturi nieko bendro su „pirmuoju namu“. Kaip ir daugelis kitų gudrybių, ši technika negali būti veiksmingai taikoma be aukščiau aprašytų klausymosi metodų („Perfrazavimas“ ir „Apibendrinimas“).
· Matomas palaikymas. Šio triuko išskirtinumas slypi tame, kad, perėmęs žodį iš oponento, ateina jam į pagalbą, t.y. pradeda teikti naujus argumentus ir įrodymus gindamas savo tezę. Ši pagalba reikalinga tik dėl oponento palaikymo atsiradimo (pasirodymo), nes triuko tikslas yra įsivaizduojamas oponento palaikymas, kuriuo siekiama jį nuraminti sutikimu, nukreipti dėmesį, o kartu ir susilpninti jo psichologinę konfrontaciją. Oponentui prarandus budrumą ir aplinkiniams įvertinus oponento problemos suvokimo lygį, triuko iniciatorius surengia galingą kontrataką, psichologams žinomą kaip techniką. "Taip, bet..." kuris atskleidžia oponento iškeltos tezės trūkumus, demonstruoja jos nepilnavertiškumą. Taigi atrodo, kad priešinga pusė yra labiau susipažinusi su oponento įrodinėjamąja teze nei jis pats, o nuodugniai išnagrinėjęs problemą, įsitikino šios tezės ir visos oponento pateiktos argumentacijos sistemos nenuoseklumu.
· Fakto (argumento) redukavimas į asmeninę nuomonę. Šio triuko tikslas – apkaltinti bendravimo partnerį, kad argumentai, kuriuos jis nurodo gindamas savo tezę ar paneigdamas ginčijamą mintį, yra ne kas kita, kaip tik asmeninė nuomonė, kuri, kaip ir bet kurio kito žmogaus nuomonė, gali būti klaidinga. Kreipkitės į pašnekovą žodžiais: „Tai, ką tu dabar sakai, yra tik tavo asmeninė nuomonė“- nevalingai pateiks jam prieštaravimų, sukels norą ginčyti išsakytą nuomonę apie jo pateiktus argumentus. Jei pašnekovas pasiduoda šiam gudrumui, ginčo objektas, priešingai savo norui ir dėl triuko iniciatoriaus intencijos, pasislenka į visai kitos problemos aptarimą, kur oponentas įrodys, kad jo išsakyti argumentai nėra tik jo asmeninė nuomonė. Praktika patvirtina, kad jei taip atsitiko, tada triukas buvo sėkmingas.
· „Priimtinų argumentų pasirinkimas“. Šis triukas pagrįstas sąmoningu vienašališkai nukreiptos informacijos atranka, siekiant įrodyti bet kokią mintį ir veikimą diskusijos ar ginčo metu tik su šia informacija.
· „Rabulistika“. Šis triukas reiškia tyčia iškraipyti oponento teiginių prasmę, pateikti juos kaip juokingus ir keistus. Pavyzdžiui, pastaba kaip „Jūsų kolega sutiko su tuo, kad…“ verčia suvokėją ypatingu būdu reaguoti į šią informaciją. Kitaip tariant, bet koks susidūrimas su rabulistika įveda pašnekovą į toli gražu ne konstruktyvios nuotaikos būseną aptariant problemą, o tai savo ruožtu gali sukelti itin neigiamą gynybinę reakciją pasipiktinimo, kaltinimų ar atsisakymo diskutuoti forma.
· "Trojos arklys". Triuko esmė yra tokia:
a) ginčo dalyvis, naudodamas jau žinomą „matomos paramos“ metodą, ginče pereina į oponento pusę ir pradeda teikti papildomus argumentus gindamas savo oponento tezę;
b) būti „paimtam į priešo pusę“ (nes priešinga pusė glostau klausytis oponentų kalbų ginant savo poziciją), tas, kuris meistriškai naudojasi triuku, neatpažįstamai iškraipo pagrindinę partnerio tezę ir argumentus;
c) tada jis pradeda aistringai ginti šią ir taip iškreiptą poziciją, kuri neturi nieko bendra su pradine. Dėl to, kai susikompromituoja baigiamojo darbo autorius, jau būna per vėlu, nes oponentas sugebėjo duoti „mirtiną smūgį“ ir tezei, ir autoriaus autoritetui.
· bumerango metodas. Šis metodas ypač efektyvus panaudojus triuką „Matoma parama“, tačiau įgyvendintas tik pusiau, t.y. kai perėjęs į oponento pusę triuko iniciatorius pažymi tik teigiamus, teigiamus pasiūlymo (tezės) aspektus, kuriuos išsako jo partneris. Tada, įvesdamas taisyklę „panašus sukelia patinka“, jis kviečia pašnekovą pasisakyti apie teigiamus savo sprendimo aspektus. Priešininkas paprastai tai daro be didelių sunkumų, nes ką tik priėmė panegirikus apie savo pasiūlymą. Sumaniai pasiekęs tokius oponento atsakymus, gudruolis pradeda sėkmingai manipuliuoti ką tik pacituotais oponento argumentais apie jo projekto privalumus ir teigiamus aspektus. Svarbiausia šiame paskutiniame etape: pirma, išlaikyti partnerio dėmesį į teigiamą, kurį jis pats rado savo oponento argumentuose iki diskusijos pabaigos; antra, neleisti, kad priešinga pusė diskusijos paverstų diskusiją apie teigiamus savo idėjų ir pasiūlymų aspektus.
· "Tyla". Noras sąmoningai nuslėpti informaciją nuo pašnekovo yra dažniausiai naudojamas! triukas bet kokios formos diskusijoje. Konkuruojant su verslo partneriu, daug lengviau nuo jo informaciją tiesiog nuslėpti, nei ginčytis ginče. Įgūdžiai yra protingi! ko nors slėpimas nuo priešininko yra svarbiausias diplomatijos meno komponentas. Šiuo atžvilgiu pastebime, kad polemisto profesionalumas yra sumaniai nutolimas nuo tiesos nesiimant melo.
· „Pusė tiesos“. Tai gali reikšti melo ir patikimos informacijos maišymą; vienpusis faktų nušvietimas; netiksli ir neaiški aptariamų nuostatų formuluotė; nuorodos į šaltinius su atsisakymu, pavyzdžiui: „Nepamenu, kas sakė...“; patikimo teiginio iškraipymas pasitelkiant vertybinius sprendimus ir pan. „Pusės tiesos“ triukas, kaip rodo praktika, dažniausiai naudojamas tada, kai reikia išvengti nepageidaujamo ginčo posūkio, kai nėra patikimų argumentų, bet būtina mesti iššūkį oponentui, kai būtina, priešingai sveikam protui, įtikinti ką nors padaryti tam tikrą išvadą.
· "Melas". Šia gudrybe, kaip žinia, siekiama paslėpti tikrąją reikalų būklę ir perduoti savo partneriui melagingą informaciją, kuri gali būti pateikta netikrų dokumentų, nuorodų į šaltinius, eksperimentų, kurių niekas niekada nedarė ir pan., pavidalu. Tikrajame gyvenime, ko gero, nebus žmogaus, kuris bent kartą būtų melavęs. Nepamirškime to kasdienybėje Verslo komunikacijos kiekvienas žmogus yra tiek teisingas, kiek yra protingas.
· „Morkos ir lazdelės metodas“. Šio triuko idėja pasireiškia oponentui užduodamais probleminiais-retoriniais klausimais, tokiais kaip: „Ką jums geriau turėti: savo nuomonę ar visa kita?“, „Kas jums geriau: prieštarauti ar nekentėti?. Kitaip tariant, grėsmingas šio triuko pobūdis verčia oponentą rinktis: išlikti principiniam, bet kartu ir kentėti, arba susitaikyti su sąlygomis, kartais nepriimtinomis, bet tuo pačiu būti apsaugotam nuo grasinimų, šantažo, o kartais ir fizinio smurto. Ypatingą šio moraliai neleistino triuko prasmę gali pademonstruoti įdomus pavyzdys iš garsiojo M. Puzo romano „Krikštatėvis“, kur vienas iš veikėjų atvirai dalijasi mintimi, kad geru žodžiu ir ginklu galima padaryti daug daugiau nei tik geru žodžiu.
· – Priversdamas atsakyti griežtai vienareikšmiškai. Pagrindinis šio triuko dalykas yra tvirtai ir ryžtingai pareikalauti iš priešininko pateikti nedviprasmišką atsakymą: „Pasakyk tiesiai: taip ar ne?, t.y., sąmoningai verčia jį ne dialektiniam atsakymui („ir ... ir“), o alternatyviam („arba ... arba“). Patirtis patvirtina, kad šis triukas dažniausiai griebiamasi tada, kai išplėstas priešininko atsakas yra labai nepageidautinas. Reikėtų pažymėti, kad triukas yra veiksmingiausias bendraujant su prastai išsilavinusiu priešininku, nes daugeliu atvejų tai bus suvokiama kaip partnerio sąžiningumo apraiška.
· – Ką tu turi prieš? Triuko esmė – ne įrodyti savo išsakytą tezę, tai yra ne pateikti argumentus ir argumentus ginantis, o pasiūlyti (net reikalauti) ją paneigti: – Ką tu iš tikrųjų turi prieš tai? Tuo atveju, jei oponentas papuola į triuką, jis pradeda kritikuoti pateiktą pasiūlymą, o ginčas (kaip suplanavo triuko iniciatorius) pradedamas vykdyti atsižvelgiant į jau pateiktus oponento kontrargumentus. Taigi gudrybės naudotojas sąmoningai nutolsta nuo savo tezės įrodinėjimo ir koncentruoja bendrą dėmesį į oponento kontrargumentus.
· „Keli klausimai“. Šis triukas – vienu klausimu oponentui užduoti ne vieną, o kelis skirtingus ir mažai tarpusavyje derančius klausimus. Tada jie elgiasi priklausomai nuo atsakymų: arba yra kaltinami nesupratimu problemos esmės, arba tuo, kad oponentas iki galo neatsakė į klausimus, suklaidino, išsisukinėjo nuo atsakymo.
Neįtikėtini faktai
Prieš pradedant, verta paminėti, kad nė vienas iš toliau išvardytų metodų nepatenka į vadinamąjį „tamsiąjį įtakos žmonėms meną“. Čia neduota viskas, kas gali pakenkti žmogui ar įskaudinti jo orumą.
Tai būdai įgyti draugų ir daryti įtaką žmonėms per psichologiją, niekam neverčiant jaustis blogai.
Psichologiniai triukai
10. Paprašykite paslaugos
Triukas: paprašykite ko nors jums paslaugos (technika, žinoma kaip Benjamino Franklino efektas).
Legenda pasakoja, kad Benjaminas Franklinas kartą norėjo laimėti vyrą, kuris jo nemylėjo. Jis paprašė šio vyro paskolinti reta knyga o gavęs labai maloniai padėkojo.
Dėl to su Franklinu ne itin norėjęs net kalbėtis vyras su juo susidraugavo. Franklino žodžiais: „Tas, kuris kažkada padarė tau gerą darbą, bus labiau linkęs padaryti tau ką nors gero, nei tas, kuriam tu pats esi skolingas“.
Mokslininkai nusprendė patikrinti šią teoriją ir galiausiai išsiaiškino, kad tie žmonės, kurių tyrėjas paprašė asmeninės paslaugos, specialistą palaikė daug labiau, palyginti su kitomis žmonių grupėmis.
Poveikis žmogaus elgesiui
9. Taikykite aukštai
Triukas: visada paprašykite daugiau, nei jums iš pradžių reikia, o tada nuleiskite kartelę.
Šis metodas kartais vadinamas „nuo durų iki veido“ metodu. Jūs kreipiatės į žmogų su tikrai per brangiu prašymu, kurio jis greičiausiai atsisakys.
Po to grįšite su užklausa „rangas žemiau“, būtent su tuo, ko jums tikrai reikia iš šio žmogaus.
Šis triukas jums gali atrodyti prieštaringas, tačiau idėja yra ta, kad žmogus jausis blogai po to, kai jūsų atsisakys. Tačiau jis tai paaiškins sau kaip prašymo nepagrįstumą.
Taigi, kai kitą kartą kreipsitės į jį turėdami tikrą poreikį, jis jausis pareigą jums padėti.
Mokslininkai, išbandę šį principą praktikoje, priėjo prie išvados, kad jis iš tikrųjų veikia, nes žmogus, į kurį pirmiausia kreipiamasi su labai „dideliu“ prašymu, o paskui sugrįžta pas jį ir prašoma mažo, jaučia, kad būtent jis turėtų tau padėti.
Vardo įtaka žmogui
8. Vardų vardai
Triukas: atitinkamai naudokite asmens vardą arba titulą.
Jis tai pabrėžia žmogaus vardas bet kuria kalba jam yra mieliausias garsų derinys. Carnegie sako, kad vardas yra pagrindinis žmogaus tapatybės komponentas, todėl jį išgirdę dar kartą gauname savo reikšmingumo patvirtinimą.
Todėl pozityviau jaučiame žmogų, patvirtinantį mūsų svarbą pasaulyje.
Tačiau pozicijos ar kitos formos kreipimosi vartojimas kalboje taip pat gali turėti stiprus poveikis. Idėja yra ta, kad jei elgsitės kaip tam tikro tipo žmogus, tuomet tuo žmogumi ir tapsite. Tai šiek tiek panašu į pranašystę.
Jei norite naudoti šią techniką norėdami paveikti kitus žmones, galite vadinti juos tokiais, kokių norėtumėte. Dėl to jie pradės taip galvoti apie save.
Labai paprasta, jei nori suartėti su tam tikru žmogumi, vadink jį dažniau „draugu“, „draugu“. Arba, kalbėdami apie žmogų, kuriam norėtumėte dirbti, galite pavadinti jį „bosu“. Tačiau atminkite, kad kartais tai gali nukrypti į šoną.
Žodžių įtaka žmogui
7. Plokščiasis
Gudrus: glostymas gali nuvesti jus ten, kur jums reikia.
Iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti akivaizdu, tačiau yra keletas svarbių įspėjimų. Pirmiausia verta paminėti, kad jei meilikavimas nėra nuoširdus, greičiausiai tai padarys daugiau žalos nei naudos.
Tačiau glostymą ir žmonių reakcijas į jį tyrinėję mokslininkai rado labai svarbių dalykų.
Paprasčiau tariant, žmonės visada stengiasi išlaikyti pažintinę pusiausvyrą, bandydami panašiai organizuoti savo mintis ir jausmus.
Todėl jei pamaloninate žmogų, kurio savivertė aukšta, ir nuoširdus meilikavimas, tu jam labiau patiksi, nes meilikavimas sutaps su tuo, ką jis galvoja apie save.
Tačiau jei pamaloninate žmogų, kurio savigarba nukenčia, galimos neigiamos pasekmės. Tikėtina, kad jis su jumis elgsis blogiau, nes tai nesikerta su tuo, kaip jis suvokia save.
Žinoma, tai nereiškia, kad žemos savivertės žmogus turėtų būti žeminamas.
Būdai paveikti žmones
6. Atspindi kitų žmonių elgesį
Triukas: būkite veidrodinis kito žmogaus elgesio vaizdas.
Veidrodinis elgesys taip pat žinomas kaip mimika, ir tai yra kažkas, kas būdinga tam tikro tipo žmonėms.
Šį įgūdį turintys žmonės vadinami chameleonais, nes bando susilieti su aplinka, kopijuodami kažkieno elgesį, manieras ir net kalbą. Tačiau šį įgūdį galima panaudoti gana sąmoningai ir tai yra puikus būdas patikti.
Tyrėjai ištyrė mimikriją ir tai nustatė tie, kurie buvo nukopijuoti, buvo labai palankūs juos kopijuotojui.
Be to, ekspertai padarė kitą, įdomesnę išvadą. Jie išsiaiškino, kad žmonės, kurie turėjo kopijų, buvo daug labiau priimtini žmonėms, net ir tiems, kurie nedalyvavo tyrime.
Tikėtina, kad šios reakcijos priežastis slypi toliau. Turėdamas žmogų, kuris atspindi tavo elgesį, patvirtina tavo vertę. Žmonės labiau pasitiki savimi, todėl yra laimingesni ir labiau prisitaikę prie kitų žmonių.
Poveikio žmonėms psichologija
5. Pasinaudokite nuovargiu
Triukas: paprašykite paslaugos, kai matote, kad žmogus pavargęs.
Kai žmogus pavargsta, jis tampa imlesnis bet kokiai informacijai, nesvarbu, ar tai paprastas pareiškimas apie ką nors, ar prašymas. Priežastis ta, kad kai žmogus pavargsta, tai nutinka ne tik fiziniu lygmeniu, tai taip pat išsenka psichinis energijos tiekimas.
Pateikę prašymą pavargusiam žmogui, greičiausiai ne iš karto gausite konkretų atsakymą, o išgirsite: „Padarysiu rytoj“, nes šiuo metu jis nenorės priimti jokių sprendimų.
Greičiausiai kitą dieną žmogus iš tikrųjų įvykdys jūsų prašymą, nes pasąmonėje dauguma žmonių stengiasi laikytis duoto žodžio, todėl įsitikiname, kad tai, ką sakome, sutampa su tuo, ką darome.
Psichologinis poveikis žmogui
4. Pasiūlykite tai, ko žmogus negali atsisakyti
Triukas: pradėkite pokalbį nuo to, ko kitas negali atsisakyti, ir pasieksite tai, ko jums reikia.
Tai nugaros pusė požiūris „nuo durų į veidą“. Užuot pradėję pokalbį prašydami, pradedate nuo kažko mažo. Kai tik žmogus sutiks jums kažkaip padėti, ar tiesiog sutiks su kuo nors, galite pasitelkti „sunkiąją artileriją“.
Ekspertai išbandė šią teoriją rinkodaros požiūriu. Jie pradėjo prašydami žmonių parodyti savo paramą atogrąžų miškams ir aplinką o tai labai paprastas prašymas.
Gavus paramą, mokslininkai išsiaiškino, kad dabar daug lengviau įtikinti žmones pirkti produktus, skatinančius šią paramą. Tačiau neturėtumėte pradėti nuo vieno prašymo ir iškart pereiti prie kito.
Psichologai nustatė, kad daug veiksmingiau daryti 1-2 dienų pertrauką.
Būdai paveikti žmones
3. Būkite ramūs
Gudrus: neturėtumėte taisyti žmogaus, kai jis klysta.
Savo garsiojoje knygoje Carnegie taip pat pabrėžė, kad nereikėtų sakyti žmonėms, kad jie klysta. Tai, kaip taisyklė, niekur nenuves, ir jūs tiesiog iškrisite iš šio žmogaus palankumo.
Tiesą sakant, yra būdas parodyti nesutarimą tęsiant mandagų pokalbį, niekam nepasakant, kad jis klysta, o pataikant į pašnekovo ego iki galo.
Metodą išrado Ray Ransberger ir Marshall Fritz. Idėja gana paprasta: užuot ginčęsis, klausykite, ką žmogus turi pasakyti, tada pabandykite suprasti, kaip jis jaučiasi ir kodėl.
Po to turėtumėte paaiškinti asmeniui tuos dalykus, kuriais dalinatės su juo, ir naudoti tai kaip atspirties tašką savo pozicijos paaiškinimui. Dėl to jis bus labiau užjaučiantis jus ir labiau tikėtina, kad išklausys, ką turite pasakyti, neprarasdamas veido.
Žmonių įtaka vieni kitiems
2. Pakartokite pašnekovo žodžius
Triukas: perfrazuokite tai, ką žmogus sako, ir pakartokite tai, ką jis pasakė.
Tai vienas nuostabiausių būdų paveikti kitus žmones. Tokiu būdu parodote pašnekovui, kad jį tikrai suprantate, užfiksuojate jo jausmus ir jūsų empatija yra nuoširdi.
Tai yra, perfrazuojant pašnekovo žodžius, jo vietą pasieksite labai lengvai. Šis reiškinys žinomas kaip reflektyvus klausymas.
Tyrimai parodė, kad kai gydytojai taiko šią techniką, žmonės jiems labiau atsiveria, jų „bendradarbiavimas“ yra vaisingesnis.
Juo lengva naudotis kalbantis su draugais. Jei išklausysite, ką jie turi pasakyti, ir tada perfrazuosite tai, ką jie pasakė, sudarydami patvirtinimo klausimą, jie su tavimi jausis labai patogiai.
Jus sies tvirta draugystė, jie aktyviau klausys, ką jūs sakote, nes pavyko parodyti, kad jums rūpi.
Įtakos žmonėms būdai
1. Linktelėkite galva
Triukas: pokalbio metu šiek tiek linktelėkite galvą, ypač jei norite ko nors paprašyti pašnekovo.
Mokslininkai išsiaiškino, kad kai žmogus ko nors klausydamas linkteli, jis labiau sutinka su tuo, kas buvo pasakyta. Jie taip pat nustatė, kad jei jūsų pašnekovas linkteli, dažniausiai linksite ir jūs.
Tai visiškai suprantama, nes žmonės dažnai nesąmoningai mėgdžioja kito žmogaus elgesį, ypač tas, su kuriuo bendravimas jiems bus naudingas. Taigi, jei norite, kad tai, ką sakote, būtų svarbesnė, kalbėdami reguliariai linktelėkite.
Žmogui, su kuriuo kalbatės, bus sunku nelinktelėti atgal ir jis pradės teigiamai reaguoti į jūsų pateikiamą informaciją, net to nežinodamas.