Прийоми та прийоми у розмові практично. Психологічні прийоми у спілкуванні
Психологічні прийоми
Виведення супротивника «з рівноваги». Розрахунок на повільність мислення та довірливість. Відволікання уваги та наведення на хибний слід.
1. Набагато цікавіше ті хитрощі, які можна назвати психологічними. Вони засновані на знанні деяких властивостей душі людської і деяких наших слабкостей.
Стан духу під час усної суперечки має величезний вплив на ведення суперечки. Коли «в ударі», тобто. нами опановує легке, приємне збудження, у якому думка, пам'ять, уяву працюють особливо чітко і яскраво, ми сперечаємося краще, ніж зазвичай. Якщо ми сильно схвильовані чимось, збентежені, розгубилися, «гаряємося», якщо в нас розсіяна чимось увага - ми сперечаємося і розуміємо гірше, ніж звичайно, або навіть зовсім погано. (Звичайно, за інших умов рівних). Звідси виникає низка психологічних хитрощів, призначених для того, щоб вивести нас з рівноваги, послабити і засмутити роботу нашої думки.
2. І тому існує багато різних прийомів. Найбільш грубий і звичайний прийом - дратувати противника і вивести з себе. І тому пускають у хід грубі витівки, «особистості», образу, знущання, знущання, явно несправедливі, обурюючі звинувачення тощо. Якщо противник «скипів» - справа виграно. Він втратив багато шансів у суперечці. Деякі майстерно намагаються «підняти» його до бажаного ступеня. Я бачив талий прийом: несправедливістю і глузуваннями софіст вивів з рівноваги свого супротивника-юнака. Той почав гарячкувати. Тоді софіст набув вигляду невимовної добродушності і поблажливого тону: «Ну, Юпітер! Ти сердишся, значить, ти не правий». Ну, що ви, тату! Варто так гарячитися! Заспокойтесь, заспокойтесь! Яка (58:) ви гарячка» і т.д. Адже довів молодика до білого жару! У того й руки тремтять від хвилювання та обурення. Впадає сліпу в суперечці, куди не потрапило. Перестав розуміти зовсім і, звісно, «провалився». Але застосовують і різні інші способи, щоб вивести з рівноваги. Інший навмисно починає знущатися з вашого «свята святих». В особистості він не пускається, ні! Але «накрутити» може необережного ідеаліста до останньої межі. Якщо суперечка дуже важлива, при слухачах, відповідальна, то, кажуть, інші вдаються навіть до «хитрощів артистів». Деякі артисти, наприклад, співаки, щоб «підрізати» свого суперника, перед виступом його повідомляють йому якусь вкрай неприємну звістку, чимось засмучують її або виводять із себе образою і т.п., і т.п., в розрахунку , Що він після цього не володітиме собою і погано заспіває. Так, з чуток, не гребують діяти зрідка деякі сперечальники перед відповідальною суперечкою. Особисто мені ніколи не доводилося спостерігати цього підлого виверту, але, безсумнівно, можлива і вона. Потрібно і проти неї бути насторожі.
3. Якщо противник - людина «необстріляна», довірлива, мисляча повільно, хоча може бути і точно, то деякі зухвалі «фокусники думки» намагаються «ошелешити» його в усній суперечці, особливо при слухачах. Говорять дуже швидко, висловлюють думки часто у формі, що важко розуміється, швидко змінюють одну іншу. Потім, «не давши схаменутися», переможно роблять висновок, який їм бажаний і кидають суперечку: вони – переможці. Найбільш нахабні іноді не соромляться наводити думки без жодного зв'язку, іноді безглузді, і поки повільно мислячий і чесний противник намагається вловити зв'язок між думками, ніяк не припускаючи, що можливе таке нахабство, вони вже з тріумфуючим виглядом покидають поле битви. Це робиться найчастіше перед такими слухачами, які рівно нічого не розуміють у темі суперечки, а судять про успіх чи поразку – за зовнішністю. Ось відомий приклад такого прийому з «Векфільдського священика».
? «Вірно, Франку! - вигукнув сквайр. …Красива дівчина вартує всіх інтриг духовенства у світі. Що таке всі ці десятини та шарлатанські вигадки, як не обман, один поганий обман! І це я можу довести.
? «Хотів би й послухати! - вигукнув син Мойсей. Думаю, що зміг би відповісти вам».
? "Чудово, сер" - сказав сквайр; який відразу розгадав його і підморгнув решті компанії, щоб ми приготувалися потішитися.
? «Дуже добре, якщо ви хочете холоднокровно обговорювати цю тему, я готовий прийняти суперечку. І перш за все, як ви вважаєте за краще обговорювати питання: аналогічно чи діалогічно?»
? "Обговорювати розумно" - вигукнув Мойсей щасливий, що може посперечатися.
? «Знову ж таки чудово. Перш за все, по-перше, я сподіваюся, ви не заперечуватимете, що те, що є, є. Якщо ви не погоджуєтесь з цим, я не можу міркувати далі».
? "Ще б!" – відповів Мойсей. «Звичайно, я згоден із цим і сам скористаюся цією істиною як можу краще».
? «Сподіваюся також, ви згодні, що частина менша за ціле?».
? «Тож згоден!» вигукнув Мойсей. "Це і правильно і розумно".
? "Сподіваюся, - вигукнув сквайр - ви не заперечуватимете, що три кути трикутника рівні двом прямим".
? «Немає нічого очевиднішого» - відповів Мойсей і озирнувся довкола зі своєю звичайною важливістю.
? «Чудово» – вигукнув сквайр, і почав говорити дуже швидко: «Якщо встановлені ці посилки, то я стверджую, що конкатенація самоіснування, виступаючи у взаємному подвійному відношенні, природно призводить до проблематичного діалогізму, який певною мірою доводить (59:) сутність духовності можна віднести до другого виду предикабилий».
? «Заждіть, заждіть!» – вигукнув Мойсей. «Я заперечую це. Невже ви думаєте, що я можу без заперечення поступитися таким неправильним вченням?
- Що? - відповів сквайр, вдаючи, що розлючений: «ви не поступаєтеся? Дайте відповідь мені на одне просте і ясне запитання: правий на ваш Аристотель, коли каже, що відносне знаходиться у відношенні?»
– «Безперечно» – сказав Мойсей.
? «А якщо так», - вигукнув сквайр - «тож відповідайте мені прямо: чи вважаєте ви, що аналітичний розвиток першої частини моєї ентимеми deficient secundum guoad або guoad minus і наведіть мені свої докази. Наведіть мені свої аргументи, - кажу я, - приведіть прямо, без викруток».
? «Я протестую», вигукнув Мойсей. «Я не схопив як слід сутності вашої міркування. Зведіть його до простою пропозицієютоді, я думаю, зможу вам дати відповідь».
? «О, сер!», Вигукнув сквайр, «Ваш покірний слуга. Виявляється, що я повинен забезпечити вас не лише доказами, а й розумінням! Ні, сер. Тут я вже протестую, ви надто важкий для мене противник».
За цих слів піднявся регіт над Мойсеєм. Він сидів один з витягнутою фізіономією серед сміливих осіб. Більше він не промовив під час бесіди жодного слова».
Век. свящ. Гольдсміт.Глава VII
4. Безліч грубих і тонких хитрощів мають на меті відвернення уваги противника від якоїсь думки, яку хочуть провести без критики. Найбільш характерні тонкі хитрощі мають такий вигляд.
Думка, яку ми хочемо таким чином провести, або не висловлюється зовсім, а тільки необхідно мається на увазі, або ж висловлюється, але можливо коротше, у самій сірій повсякденній формі. Перед нею ж висловлюють таку думку, яка мимоволі має своїм змістом чи формою привернути особливу увагу противника, наприклад, чимось зачепити, вразити його тощо. Якщо це зроблено вдало, тобто дуже багато шансів, що у звичайного супротивника хитрощі пройдуть з успіхом. Він «перегляне» і пропустить без критики непомітну думку.
Нерідко (особливо у суперечках без довгих «речей») прийом набуває форми «справжнього „наведення на хибний слід“. Перед думкою, яку хочуть „провести“ без критики, ставлять якусь таку думку, яка, з усіх міркувань, має здатися супротивникові явно сумнівною чи явно помилковою. При цьому передбачається, що кожен супротивник шукає в нашій аргументації слабких місць і більшість накидається на перше, що трапилося. слабке місце, без особливої уваги пропускаючи найближчі до нього наступні думки, якщо вони не впадають у вічі помилковістю. Скажімо, Іксу треба провести без критики важливу для його мети думку, до якої противник може поставитися дуже прискіпливо, якщо помітить її важливість і неповну очевидність - думка, що будинок, про який йде мова, Старий. Ікс вирішує навести супротивника на хибний слід. Знаючи, що противник, який захищає, наприклад, якогось Б., неодмінно накинеться з обуренням на всяке звинувачення Б. у нечесності, Ікс каже: „Тут справа безсумнівно не обійшлася без каверзи з боку Б. Він придбав цей старий будинок не без допомоги обману“. Якщо противник „накинеться“ на звинувачення, то може пропустити „старий дім“ без критики. Тоді залишається в запалі сутички кілька разів непомітно повторити ці слова, ховаючи їх у тінь, поки "слух до них не звикне" - і думка проведена.
Цей прийом допускає різні видозміни і, так би мовити, «фіоритури». Іноді, наприклад, відчуваючи, що підставна думка, під крилом якої хочуть непомітно провести аргумент, сама по собі може і не залучити критики супротивника, штучно намагаються показати йому, що самі вважають її слабким (60:) місцем аргументації. Тут «талант» може виявитися у всій силі. Наприклад, людина тоном, виразом особи, грою пауз, відтворює поведінку людини, яка висловила слабке заперечення і бояться за нього; невпевненого в силі доказу, і намагається скоріше провести його непомітно, вислизнувши від критики. Недостатньо досвідчений противник досить легко може потрапити на цю вудку, якщо софіст не «переграє», не надто неприродно підкреслює своє «бажання вислизнути» тощо. і т.д.
Не зайве помітити, що в ораторських промовах одним із найсильніших засобів, що відволікають увагу від думок та їхнього логічного зв'язку - є пафос, вираження сильного емоційного підйому, так само як і надлишок вдалих стежок, фігур і т.д. Перевірено на досвіді, що зазвичай слухач найгірше засвоює та запам'ятовує зміст таких відділів мови.
З книги Мистецтво суперечки автора Поварнін Сергій ІнокентійовичХитрощі у суперечці Розділ 13. Дозвільні хитрощі Що таке хитрощі. Відтягування заперечення. Шок. Розробка слабких пунктів аргументації супротивника. Виверти у відповідь на «злісне заперечення» аргументів. 48:1. Вивертом у суперечці називається всякий прийом, за допомогою якого хочуть
З книги Мистецтво словесної атаки автора Бредемайєр КарстенРозділ 13. Дозвільні хитрощі Що таке хитрощі. Відтягування заперечення. Шок. Розробка слабких пунктів аргументації супротивника. Виверти у відповідь на «злісне заперечення» аргументів. 48:1. Вивертом у суперечці називається всякий прийом, за допомогою якого хочуть полегшити суперечку для себе
З книги Стратагеми. Про китайське мистецтво жити та виживати. ТТ. 1, 2 автора фон Зенгер ХарроРозділ 14. Грубі недозволені хитрощі Неправильний вихід із спору. Зривання спору. Доказ «до городового». Паличні аргументи. 50:1. Недозвільних хитрощів безліч. Є дуже грубі, дуже тонкі. Найбільш грубі хитрощі «механічного» характеру.
Як управляти чоловіком? Майстерність маніпуляцій. 49 простих правил автора Сергєєва Оксана МихайлівнаГлава 17. Психологічні хитрощі (Продовження) Ставка на помилковий сором. «Підмазування» аргументу. Навіювання. "Втирання" окулярів на думки. Подвійна бухгалтерія. 60:1. Дуже часто софіст користується звичайною для більшості людською слабкістю «здаватися краще, ніж є насправді
З книги Еристика, або Мистецтво перемагати у суперечках автора Шопенгауер Артур Як подолати НІ: переговори у важких ситуаціях автора Юрі Уїлльям З книги Сором'язливість і як з нею боротися автора Вемъ АлександрРозділ 2 Найпоширеніші жіночі хитрощі Правило № 4 Жінки - слабка стать: завжди просіть про допомогу Один із найпоширеніших способів маніпуляцій пов'язаний з цікавим парадоксом у людських взаєминах: ми охоче піддаємося впливу «слабких»
З книги Чоловічі сексуальні страхи, хитрощі та хитрощі на початку любовних відносин автора Зберовський Андрій Вікторович З книги Говорити «ні», не відчуваючи почуття провини автора Шейнов Віктор ПавловичВикрийте хитрощі Найскладніше змінити обрамлення хитрощі. Ця тактика використовує припущення, присутні у будь-яких чесних переговорах, – що противний бік говорить правду, тримає слово, має необхідні повноваження і переглядає вже досягнуті
З книги Хитрощі у суперечці автора Винокур Володимир ОлександровичДобре вивчено дію захисного механізму раціоналізації, який характерний для шизоїдів. Борис відрізнявся винятковою пасивністю і нерішучістю. Він не два, а двадцять разів думав перед тим, як поставити комусь звичайне запитання. Колись його
З книги Як розвинути інтуїцію та приховані особливості автора Лисенка ОксанаГлава 5. Чоловічі сексуальні фобії, хитрощі і хитрощі цілком переборні! Увага! Цей розділ є продовженням, а по суті навіть практичними рекомендаціями до попереднього розділу №4 «Загальний Реєстр двадцяти основних чоловічих сексуальних фобій на початку любовних
Із книги Право писати. Запрошення та залучення до письменницького життя автора Кемерон ДжуліяУловки покупців У покупців також є свої прийоми створення почуття провини у продавцов.1. Помічено, що якщо продавець уже взяв гроші від покупця, він не хоче розлучатися з ними. Так що якщо покупець дає трохи меншу суму та каже, що більше у нього
З книги автораЛОГІЧНІ ПРАВНИКИ Одна з найчастіших проблем у суперечці пов'язана з доказом та спростуванням висловлюваних опонентами точок зору. Слід пам'ятати, що є єдиний як ефективний, а й коректний спосіб «змусити» когось відмовитися від
З книги автораПСИХОЛОГІЧНІ ПРАВДИ Характерною особливістю цього різновиду хитрощів у суперечці є те, що вони спрямовані не на позицію опонента, його точку зору, скільки на нього самого. Відбувається свідоме усунення спростування чи докази ad rem (на предмет спору)
З книги автораГлава 2 Деякі трюки, хитрощі, хитрощі - все просто подання починається Ви готові розбудити почуття і підсвідомість прямо зараз? Ви готові особисто доторкнутися чогось по-справжньому дивовижного? Бажаєте навчитися передавати думки на відстані та звертатися до
З книги автораРозділ 39 Нехитрі хитрощі – Як вам це дається? - Часто запитують мене, маючи на увазі під цим "Як вам вдається творити плідно і успішно?" - У мене багато нехитрих хитрощів, - відповідаю я. І не жартую. І хоча всі вже втомилися слухати про «внутрішню дитину», я знаю, що мій
Виведення супротивника «з рівноваги». Розрахунок на повільність мислення та довірливість. Відволікання уваги та наведення на хибний слід.
1. Набагато цікавіше ті хитрощі, які можна назвати психологічними. Вони засновані на знанні деяких властивостей душі людської і деяких наших слабкостей.
Стан духу під час усної суперечки має величезний вплив на ведення суперечки. Коли «в ударі», тобто. нами опановує легке, приємне збудження, у якому думка, пам'ять, уяву працюють особливо чітко і яскраво, ми сперечаємося краще, ніж зазвичай. Якщо ми сильно схвильовані чимось, збентежені, розгубилися, «гаряємося», якщо в нас розсіяна чимось увага – ми сперечаємося і розуміємо гірше, ніж звичайно, або навіть зовсім погано. (Звичайно, за інших умов рівних). Звідси виникає низка психологічних хитрощів, призначених для того, щоб вивести нас з рівноваги, послабити і засмутити роботу нашої думки.
2. І тому існує багато різних прийомів. Найбільш грубий і звичайний прийом - дратувати противника і вивести з себе. І тому пускають у хід грубі витівки, «особистості», образу, знущання, знущання, явно несправедливі, обурюючі звинувачення тощо. Якщо противник «скипів» – справа виграно. Він втратив багато шансів у суперечці. Деякі майстерно намагаються «підняти» його до бажаного ступеня. Я бачив талий прийом: несправедливістю і глузуваннями софіст вивів з рівноваги свого супротивника-юнака. Той почав гарячкувати. Тоді софіст набув вигляду невимовної добродушності і поблажливого тону: «Ну, Юпітер! Ти сердишся, значить, ти не правий». Ну, що ви, тату! Варто так гарячитися! Заспокойтесь, заспокойтесь! Яка (58:) ви гарячка» і т.д. Адже довів молодика до білого жару! У того й руки тремтять від хвилювання та обурення. Впадає сліпу в суперечці, куди не потрапило. Перестав розуміти зовсім і, звісно, «провалився». Але застосовують і різні інші способи, щоб вивести з рівноваги. Інший навмисно починає знущатися з вашого «свята святих». В особистості він не пускається, ні! Але «накрутити» може необережного ідеаліста до останньої межі. Якщо суперечка дуже важлива, при слухачах, відповідальна, то, кажуть, інші вдаються навіть до «хитрощів артистів». Деякі артисти, наприклад, співаки, щоб «підрізати» свого суперника, перед виступом його повідомляють йому якусь вкрай неприємну звістку, чимось засмучують її або виводять із себе образою і т.п., і т.п., в розрахунку , Що він після цього не володітиме собою і погано заспіває. Так, з чуток, не гребують діяти зрідка деякі сперечальники перед відповідальною суперечкою. Особисто мені ніколи не доводилося спостерігати цього підлого виверту, але, безсумнівно, можлива і вона. Потрібно і проти неї бути насторожі.
3. Якщо противник – людина «необстріляна», довірлива, мисляча повільно, хоча може бути й точно, то деякі нахабні «фокусники думки» намагаються «ошелешити» її в усній суперечці, особливо при слухачах. Говорять дуже швидко, висловлюють думки часто у формі, що важко розуміється, швидко змінюють одну іншу. Потім, «не давши схаменутися», переможно роблять висновок, який їм бажаний і кидають суперечку: вони – переможці. Найбільш нахабні іноді не соромляться наводити думки без жодного зв'язку, іноді безглузді, і поки повільно мислячий і чесний противник намагається вловити зв'язок між думками, ніяк не припускаючи, що можливе таке нахабство, вони вже з тріумфуючим виглядом покидають поле битви. Це робиться найчастіше перед такими слухачами, які нічого не розуміють у темі суперечки, а судять про успіх чи поразку – за зовнішністю. Ось відомий приклад такого прийому з «Векфільдського священика».
«Вірно, Франку! – вигукнув сквайр. …Красива дівчина вартує всіх інтриг духовенства у світі. Що таке всі ці десятини та шарлатанські вигадки, як не обман, один поганий обман! І це я можу довести.
«Хотів би й послухати! – вигукнув син Мойсей. Думаю, що зміг би відповісти вам».
"Чудово, сер" - сказав сквайр; який відразу розгадав його і підморгнув решті компанії, щоб ми приготувалися потішитися.
«Дуже добре, якщо ви хочете холоднокровно обговорювати цю тему, я готовий прийняти суперечку. І перш за все, як ви вважаєте за краще обговорювати питання: аналогічно чи діалогічно?»
«Обговорювати розумно» – вигукнув Мойсей щасливий, що може посперечатися.
«Знову ж таки чудово. Перш за все, по-перше, я сподіваюся, ви не заперечуватимете, що те, що є, є. Якщо ви не погоджуєтесь з цим, я не можу міркувати далі».
"Ще б!" – відповів Мойсей. «Звичайно, я згоден із цим і сам скористаюся цією істиною як можу краще».
«Сподіваюся також, ви згодні, що частина менша за ціле?».
«Тож згоден!» вигукнув Мойсей. "Це і правильно і розумно".
"Сподіваюся, - вигукнув сквайр - ви не заперечуватимете, що три кути трикутника рівні двом прямим".
«Немає нічого очевиднішого» – відповів Мойсей і озирнувся довкола зі своєю звичайною важливістю.
«Чудово» – вигукнув сквайр, і почав говорити дуже швидко: «Якщо встановлені ці посилки, то я стверджую, що конкатенація самоіснування, виступаючи у взаємному подвійному відношенні, природно призводить до проблематичного діалогізму, який певною мірою доводить (59:) сутність духовності можна віднести до другого виду предикабилий».
«Заждіть, заждіть!» – вигукнув Мойсей. «Я заперечую це. Невже ви думаєте, що я можу без заперечення поступитися таким неправильним вченням?
- Що? – відповів сквайр, вдаючи, що розлютований: «Ви не поступаєтеся? Дайте відповідь мені на одне просте і ясне запитання: правий на ваш Аристотель, коли каже, що відносне знаходиться у відношенні?»
– «Безперечно» – сказав Мойсей.
«А якщо так», — вигукнув сквайр, — то відповідайте мені прямо: чи вважаєте ви, що аналітичний розвиток першої частини моєї ентимеми deficient secundum guoad або guoad minus і наведіть мені свої докази. Наведіть мені свої докази, – кажу я, – приведіть прямо, без викруток».
«Я протестую», вигукнув Мойсей. «Я не схопив як слід сутності вашої міркування. Зведіть його до простої пропозиції, тоді, я думаю, зможу дати вам відповідь».
«О, сер!», Вигукнув сквайр, «Ваш покірний слуга. Виявляється, що я повинен забезпечити вас не лише доказами, а й розумінням! Ні, сер. Тут я вже протестую, ви надто важкий для мене противник».
За цих слів піднявся регіт над Мойсеєм. Він сидів один з витягнутою фізіономією серед сміливих осіб. Більше він не промовив під час бесіди жодного слова».
Век. свящ. Гольдсміт.Глава VII
4. Безліч грубих і тонких хитрощів мають на меті відвернення уваги противника від якоїсь думки, яку хочуть провести без критики. Найбільш характерні тонкі хитрощі мають такий вигляд.
Думка, яку ми хочемо таким чином провести, або не висловлюється зовсім, а тільки необхідно мається на увазі, або ж висловлюється, але можливо коротше, у самій сірій повсякденній формі. Перед нею ж висловлюють таку думку, яка мимоволі має своїм змістом чи формою привернути особливу увагу противника, наприклад, чимось зачепити, вразити його тощо. Якщо це зроблено вдало, тобто дуже багато шансів, що у звичайного супротивника хитрощі пройдуть з успіхом. Він «перегляне» і пропустить без критики непомітну думку.
Нерідко (особливо у суперечках без довгих «речей») прийом набуває форми «справжнього „наведення на хибний слід“. Перед думкою, яку хочуть „провести“ без критики, ставлять якусь таку думку, яка, з усіх міркувань, має здатися супротивникові явно сумнівною чи явно помилковою. При цьому передбачається, що кожен противник шукає в нашій аргументації слабких місць і більшість накидається на перше слабке місце, що трапилося, без особливої уваги пропускаючи найближчі до нього наступні думки, якщо вони не кидаються в очі помилковістю. Скажімо, Іксу треба провести без критики важливу для його мети думку, до якої противник може поставитися дуже прискіпливо, якщо помітить її важливість і неповну очевидність - думка, що будинок, про який йдеться, старий. Ікс вирішує навести супротивника на хибний слід. Знаючи, що противник, який захищає, наприклад, якогось Б., неодмінно накинеться з обуренням на всяке звинувачення Б. у нечесності, Ікс каже: „Тут справа безсумнівно не обійшлася без каверзи з боку Б. Він придбав цей старий будинок не без допомоги обману“. Якщо противник „накинеться“ на звинувачення, то може пропустити „старий дім“ без критики. Тоді залишається в запалі сутички кілька разів непомітно повторити ці слова, ховаючи їх у тінь, поки „слух до них не звикне“ – і думка проведена.
Цей прийом допускає різні видозміни і, так би мовити, «фіоритури». Іноді, наприклад, відчуваючи, що підставна думка, під крилом якої хочуть непомітно провести аргумент, сама по собі може і не залучити критики супротивника, штучно намагаються показати йому, що самі вважають її слабким (60:) місцем аргументації. Тут «талант» може виявитися у всій силі. Наприклад, людина тоном, виразом особи, грою пауз, відтворює поведінку людини, яка висловила слабке заперечення і бояться за нього; невпевненого в силі доказу, і намагається скоріше провести його непомітно, вислизнувши від критики. Недостатньо досвідчений противник досить легко може потрапити на цю вудку, якщо софіст не «переграє», не надто неприродно підкреслює своє «бажання вислизнути» тощо. і т.д.
Не зайве помітити, що в ораторських промовах одним із найсильніших засобів, що відволікають увагу від думок та їхнього логічного зв'язку – є пафос, вираження сильного емоційного підйому, так само як і надлишок вдалих стежок, фігур тощо. Перевірено на досвіді, що зазвичай слухач найгірше засвоює та запам'ятовує зміст таких відділів мови.
Розділ 17.
Психологічні хитрощі (Продовження)
Ставка на хибний сором. «Підмазування» аргументу. Навіювання. "Втирання" окулярів на думки. Подвійна бухгалтерія.
1. Дуже часто софіст користується звичайною для більшості людською слабкістю «здаватися краще, ніж є насправді» або «не впустити себе» в очах супротивника чи слухачів; найчастіше – «хибним соромом». Бачачи, наприклад, що противник слабенький у науці, софіст проводить недоказовий або навіть хибний доказ під таким соусом: «Вам, звичайно, відомо, що наука тепер встановила» і т.д. Або «давно вже встановлено наукою»; або «суспільний факт»; або "невже ви досі не знаєте про те, що?" і т.д. Якщо противник побоїться «впустити себе», зізнавшись, що йому це невідомо, він у пастці, а софіст хихикає в душі. Іноді цей прийом пов'язаний з користуванням авторитетом будь-якої особи, – письменника, вченого тощо. Наприклад, у суперечці з соціалістом-марксистом пускають у хід «відомий вислів Маркса». Можна нерідко тримати парі вісімдесят проти двадцяти, інколи ж і дев'яносто дев'ять проти одного, що цей «марксист» навіть перегортав Маркса, тим паче не вивчав його, і «відомого висловлювання» ніколи ніде не зустрічав. Однак він звичайно не наважиться сказати цього. Швидше, якщо ви теж соціаліст, він вдасть, що йому цей вислів також відомий; найчастіше «проковтне» аргумент без заперечення.
2. У суперечках «для перемоги» дуже вживане інше видозміна цього прийому, засноване на тій самій слабкості. Всім відомо, що взагалі часто одне говориться, інше думається. Таємні бажання, переконання, цілі можуть бути одні, слова зовсім інші. Але інша людина ні за що в цьому не зізнається і не сміється спростовувати «слів», щоб «не здатися» недостатньо гарною людиною. Ще Аристотель відзначає цю межу.
Деякі високі моральні становища та принципи на устах – у багатьох, у душі та на справах – у небагатьох. Наприклад, не так багато людей виконують насправді наведену тим же Аристотелем істину: «краще розоритися, залишаючись чесним, ніж розбагатіти неправдою». Але на словах – рідко хто суперечитиме їй. Навпаки, іноді людина «на руку нечиста»
Коли про чесність високу говорить
Якимось демоном вселяємо –
Очі у вогні, обличчя горить,
Сам плаче – і ми всі ридаємо.
У кожну епоху є свої «ходові істини», з якими визнають за необхідне погоджуватися з «хибного сорому», з остраху, що назвуть «відсталим», «некультурним», «ретроградом» тощо. і т.д. І чим слабкіша духом людина, тим він у цьому відношенні боягузливіший.
Софісту на руку і те, й інше. І хибний, і правильний сором. Він сміливо стоїть на ґрунті суспільного лицемірства та малодушності стадної людини і діє часто «напевно».
3. Досить часто вживається й інший споріднений прийом, заснований теж на самолюбстві людини: «підмазування аргументу». Доказ сам собою не доказовий, і противник може опротестувати його. Тоді висловлюють цей аргумент у туманній, заплутаній формі і супроводжують таким, наприклад, компліментом противнику: «Звичайно, це аргумент, який приведеш не у будь-якій суперечці, людина, недостатньо освічена, її не оцінить і не зрозуміє» і т.д.; або «ви, як людина розумна, не заперечуватимете, що» тощо; чи «нам із вами, звісно, цілком ясно, що» тощо. і т.д. Іноді не говорять компліментів, а лише тонко дають зрозуміти, що до вашого розуму ставляться з особливою повагою ... Все це іноді дивовижно діє в суперечках для переконання. Навіть у грубій формі іноді такий прийом «пом'якшує» душу супротивника. «Підмазані» оливою лестощів ворота розуму напрочуд легко розкриваються для прийняття доводів. Що робити! Всі люди; усі – люди. Що ж до софіста, то він потирає руки. На те й щука в морі, щоб карась не дрімав.
4. Одна з найсильніших і звичайних хитрощів, у суперечці - це навіювання. Особливо величезна роль їх у усній суперечці. Хто має гучний, значний голос, говорить спокійно, чітко, самовпевнено, авторитетно, має представницьку зовнішність і манери, той має, за інших рівних умов, величезну перевагу в усній суперечці. Він мимоволі «імпонує», як правило, і противнику. Хто глибоко і твердо переконаний у тому, за що сперечається, і вміє висловити цю непохитну твердість переконаним тоном, манерою (62:) говорити і виразом обличчя – той має теж велику вселяючу силу і теж «діє» навіть на противника, особливо такого, у якого цієї переконаності немає. Переконливий тон і манера часто переконливіший за найґрунтовніший доказ.
Мабуть, йдіть; тільки, правда, чи не краще вам залишитися? Ви б тут нас почекали, полювали б, а ми пішли б з Богом. І добре б!» - Сказав він таким переконливим тоном, що мені в першу хвилину, дійсно, здалося, що це було б славно.
Л. Толстой. Набіг
Ця «зовнішня переконливість» та її сила відома кожному з досвіду. У ній секрет успіху проповіді багатьох фанатиків. Нею користуються майстерні оратори, і в суперечці з багатьма вона - одна з найсильніших хитрощів.
5. Особливо діє навіювання на слухачів спору. Ми вже стосувалися "психології типового слухача". Якщо суперечка абстрактна або виходить за межі того, що слухач «знає наскрізь», «як свої п'ять пальців», звичайний слухачне вникає в докази, не напружує достатньо уваги, щоб схопити суть того, що говориться, особливо якщо заперечення або відповідь довгі. Коли у слухача вже є певне переконання з питання, що розбирається, він зазвичай не слухає навіть як слід «чужих», протилежних доводів. Якщо в нього немає певного переконання, і суперечка не зачіпає дуже близьких до нього інтересів, слухач керується більш-менш зовнішніми ознакамисудити, на чиєму боці перемога. І ось такого роду слухачі – найбільш підходящий матеріал для навіювання у суперечці.
«Старий так строго і переможно труснув головою (висловивши свій аргумент, С.П.), що прикажчик (один із слухачів, С.П.) відразу ж вирішив, що перемога на боці купця і голосно засміявся». «Велика інтонація купця, очевидно, перемогла слухачів і жінка навіть почувала себе пригніченою». (Толстой Л. Крейцерова соната, гл. 11).
Це взято із життя. Варто придивитися до суперечок, щоб відчути реальність зображення. Хто говорить слабким, нетвердим голосом, невпевнено, той, за звичайних обставин, втрачає у суперечці перед слухачами, все одно, через перемогу цю суперечку чи для переконання. На думку В. Джемса, навіть у такій абстрактній галузі, як філософія, важливо не тільки те, що сказано, але і як сказано. «Яким би чистим і бездоганним ви не знаходили цю філософську течію, в ній не відчувається сильний, радикальний темперамент». Воно немає «ні активності, ні ентузіазму». "Йому не вистачає агресивного, переможного тону - і в результаті воно не має авторитету". (Прагматизм, лекц. 1).
6. Крім тону і манери сперечатися є багато інших прийомів, розрахованих на навіювання. Так може діяти сміх, глузування з слів. Так діють часто заяви, що такий аргумент противника – «очевидна помилка» або «дурниця» і т.д. і т.д. Остання прийоми вживаються й у письмовій суперечці: «противник наш домовився до такої безглуздості, як» тощо. Слід сама «безглуздість», зовсім не безглузда. При ній три знаки оклику, але не зроблено навіть спроби довести, що це безглуздість. Або ж, навпаки: «найвищою мірою дотепні, глибокодумні такі слова такого-то». У «словах» такого немає ні дотепності, ні глибокодумності, але вони потрібні автору статті, а останній знає, що читач не має часто навіть часу перевірити його оцінку, не буде зосереджувати на перевірці увагу, а просто прийме слова під тим соусом, під (63:) яким вони йому подані. Можливо, через годину сам повторюватиме їх, як дотепні та глибокодумні».
Сюди відносяться, психологічною своєю стороною, посилання на авторитети. Ці посилання діють на інших, як таран, що пробиває стіну недовіри. Іноді передбачають факт чи чужу аргументацію тощо. «кілька слів», які мають на меті попередньо «належним чином висвітлити» цей факт чи аргументацію. Тут часто теж приховується «навіювання» і т.д., і т.д. Загалом, всі подібні хитрощі носять характер «втирання окулярів», через які читач чи слухач повинні дивитися на відоме питання.
До хитрощів навіювання відноситься також повторення по кілька разів одного і того ж доводу, що особливо застосовується в ораторській практиці. Часто довод водять щоразу у різній формі, але так, щоб ясно було, що думка одна й та сама. Це діє, як механічне «втовкмачування в голову», особливо, якщо укладення прикрашене квітами красномовства та пафосом. «Що скажуть народу тричі, тому вірить народ» – каже один із німецьких авторів. Це справді підтверджується досвідом.
7. Зрештою, треба відзначити одну з найпоширеніших помилок і хитрощів – хоча вже психологічну – так зв. (Не зовсім правильно) подвійну бухгалтерію. Усі майже люди схильні більш-менш до двоїстості оцінок: одна мірка для себе і для того, що нам вигідно чи приємно, інша – для чужих людей, особливо людей нам неприємних, і для того, що нам шкідливо і не до вподоби. У етиці це виявляється у формі «готтентотської моралі»; наприклад, якщо я здеру з тебе зайвих сто карбованців, це добре; якщо ти з мене це погано. Треба кричати: "Варта!" Партійна газета волає про несправедливості та жорстокості, вчинені іншою партією; те, що робиться її партією – завжди лише необхідно чи похвально, газета може навіть хизуватися такими ж чи у багато разів гіршими жорстокостями, вчиненими її союзниками. Часто готтентотська мораль має такі наївні, несвідомі форми, що не знаєш, обурюватися треба чи сміятися. Наприклад, коли дуже хороша по суті людина сварить іншого за те, що та на неї розплітала - і сама тут же передає про це іншому нову плітку. Не з помсти, ні! Він просто не усвідомлює, що це плітка. Плітка – коли кажуть інші; а коли говоримо ми те саме, це «передача по дружбі» цікавого фактуіз життя знайомих.
8. Коли ця схильність до двоїстості оцінки починає діяти у сфері доказів, тут виходить «подвійна бухгалтерія». Один і той же аргумент виявляється в одному випадку, коли для нас це вигідно, вірним, а коли невигідно – помилковим. Коли ми, наприклад, спростовуємо когось за допомогою цього аргументу – він істина; коли нас їм спростовують – він неправда. Природно, що софіст не може не прийняти «подвійну бухгалтерію» в арсенал своїх хитрощів: надто вона вигідна «при вмілому користуванні». Інший адвокат пошлеться, наприклад, на відоме тлумачення такої статті закону, як на правильне, якщо воно говорить на користь його підзахисного. І він же доводитиме хибність його, якщо, навпаки, на цьому тлумаченні ґрунтується його супротивник. Один і той самий факт приймається, безперечний, якщо підтверджує нашу тезу; і зараз же запідозрюється його сумнівність, якщо він навпаки висловлений противником і т.д.
Ось приклад цього прийому: одна з партій, що увійшли до районних дум міста X., виявилася в більшості з цих дум переважаючою партією. Вступивши в блок з іншими родинними їй партіями, вона не дала в цих думках жодного місця в управі ворожої партії. – Члени останньої доводили, що мають правовимагати відоме число «управських» місць: вибори в думи були пропорційні, отже, і місця в управі повинні бути розподілені згідно з тим самим принципом.
Панівна партія відкинула цей аргумент як непридатний, неправильний.
Однак трапилося, що в деяких районних думах вона все ж таки виявилася непереважною. «Рідневі» партії скористалися цим і, склавши між собою блок, у свою чергу не дали їй жодного місця в управі. Тоді вона вдалася до того ж доводу, якого вдавалися в інших думах її «вороги». Тут він опинився придатним та правильним. -Таким чином, перемогла «подвійна бухгалтерія».
У тих випадках, коли докази та суперечка стосуються галузі етичних оцінок, «подвійна бухгалтерія» є лише формулюванням «готтентотської моралі» у сфері доказів та доказів. Це зрозуміло, звичайно, само собою.
Іноді «подвійна бухгалтерія» не приховується, а виступає з відкритим забралом. Це буває в тих випадках, коли вона в тому, що вигідно для неї, відкрито спирається на свої переконання, а де це не вигідно - на переконання противника. Ось приклад. У Франції закидали католиків логічну непослідовність: вони для себе вимагають повної свободи слова, тоді як взагалі самі є запеклими ворогами цієї свободи. Один католицький публіцист відповів приблизно так: «коли ми вимагаємо свободи для себе, ми виходимо з принципів. Ви так обстоюєте свободу слова. Чому ви не застосовуєте її до нас? Коли ми соромимо свободу слова, то виходимо з наших переконань. У цьому ми теж цілком праві та логічно послідовні». – Звичайно, це дуже вигідна «бухгалтерія»! Одним словом, тут проявляється особлива, підвищена любов до логіки.
Подвійна бухгалтерія вже цілком чітко переходить з області «просто хитрощів» в область софізмів.
У нашому житті іноді трапляється таке, що ми не можемо знайти з кимось спільну мовуабо потрапляємо в ситуацію, коли нам ніяково про щось запитати іншу людину.
Майже всі люди на Землі потрапляють у такі ситуації, коли зазнають труднощів у спілкуванні. Щоб подолати такий психологічний бар'єр, варто опанувати найбільш ефективними методамиспілкування.
Найчастіше доброзичливому спілкуванню перешкоджають такі чинники, як: невпевненість у собі, своїх словах чи діях, самопоглибленість у проблеми, категоричність, поганий настрій, самовпевненість і банальність.
✔ Невпевненість найчастіше стає на шляху між співрозмовниками. Дискомфорт, нестача правильних слів, - Ось ознаки психологічної невпевненості. Якщо це надмірно заважає людині в житті, кар'єрному зростанні тощо, то вихід тільки один - звернення за допомогою до професійного психолога.
✔ Самопоглибленість у свої проблемивідштовхує співрозмовника, адже всім цікаво розповідати про свої, та не цікаво слухати про чужі проблеми. Тому, вибираючи теми для розмови, потрібно ретельно обходити ті питання, які цікавлять тільки вас. Краще заготувати теми цікаві співрозмовнику - так ви прославитеся уважною людиною.
✔ Категоричність – не кращий другу діалогах.Непоступливість і жорсткість поглядів, неприйняття чужого погляду відштовхують співрозмовника. Це допустимо в поодиноких випадках, коли без категоричності неможливо довести свою точку зору на якийсь важливе питання. У решті випадків варто бути гнучким і дозволяти співрозмовнику відстоювати свою думку.
✔ Мало хто може наказувати своїм настроємТому найкраще зізнатися співрозмовнику в тому, що ви знаходитесь не в самому. кращому настрої. Таким чином ви викликаєте співчуття та поблажливість.
✔ Самовпевненість схожа з чванством.Варто враховувати, що всі люди різні, різною освітою, рівнем знань і світоглядом, тому якщо ви хочете славитися цікавим співрозмовником, то потрібно бути лояльним до тих, з ким ви спілкуєтесь.
✔ Банальні теми для розмоввикликають одне бажання – скоріше закінчити бесіду. Розмова має бути цікавою від початку до кінця, фраза «Як справи?» та відповідь «Все в порядку» не дає можливості продовжити розмову. Краще розпитати людину про її конкретні плани.
Важливо під час розмови показувати свій доброзичливий настрій – посміхатися, сказати якийсь комплімент тощо. Це розташує співрозмовника швидше та вірніше, ніж потік чергових фраз.
♦ Перед вами прийоми, за допомогою яких можна налагодити стосунки з оточуючими
1. У разі якщо відповідь співрозмовника вас не влаштувала— наприклад, він щось недоказав, висловився неясно чи збрехав, — не треба перепитувати. Натомість просто мовчки і уважно подивіться йому у вічі — цей прийом просто не залишить йому шансів, і він буде змушений продовжити свою думку.
2. Якщо хтось кричить на вас, зробіть над собою зусилля та збережіть цілковитий спокій, залишаючись незворушним. Перша реакція крикуна - злість, яку ваша поведінка лише спровокує, але вона дуже швидко вщухне, і почнеться реакція номер два - почуття провини за своє зухвале і агресивна поведінка. Швидше за все, вибачатися стане саме кричущий.
3. Якщо у компанії починають сміятися відразу всі, то кожен лише на рівні інстинкту дивиться на того, хто йому найбільш симпатичний, з ким би він хотів стати ближчим. Тому ловіть погляди після вдалого жарту – дізнаєтесь багато нового.
4. Якщо ви знаєте, що почуєте від людини критику(робитимуть зауваження або лаятимуть), наберіться сміливості і постарайтеся сісти або встати з ним поруч — у даному випадку він пом'якшиться, і негативу від нього виходитиме в рази менше, ніж якби ви знаходилися на відстані.
5. Прийом їжі у людини асоціюється зі спокоєм та безпекою, тому що робимо ми це найчастіше вдома, у рідних стінах. Саме тому, якщо ви сильно хвилюєтеся, пожуйте жуйку: це обдурить мозок, створивши враження того, що ви їсте, а значить, дозволить відчути себе більш впевнено та спокійно
6. Старий та перевірений спосіб, що використовується багатьма студентами на іспиті, уявити, що викладач — ваш добрий і близький другтоді відповідати буде набагато легше, а почуватись ви будете спокійніше. Цей прийом дієвий та інших ситуаціях. Наприклад, його можна використовувати перед важливою співбесідою.
7. При зустрічі з людиною висловлюйте щодо неї трохи більше радості: наприклад, ь або спробуйте м'яко і з теплотою вимовити його ім'я, тоді з часом ви почнете ставитися до нього набагато краще, і радість від зустрічі буде щирою.
8. Якщо ваша робота пов'язана з людьми, то можна «змусити» їх поводитися більш чемно і м'яко: позаду себе поставте дзеркало, так щоб ваші співрозмовники бачили своє відображення Як правило, у дзеркалі ми завжди намагаємось виглядати краще, посміхаємося, а бачити себе злими та шкідливими не хочемо.
9. Щоб привернути до себе людину при першій зустрічі і отримати її симпатію, просто визначайте його колір очей у момент знайомства: зоровий контакт схиляє себе.
10. Якщо хочете привернути увагу симпатичної вам людини, пильно дивіться на об'єкт, що знаходиться прямо за його плечима. Як тільки зрозумієте, що зловили погляд об'єкта симпатії на собі, швидко подивіться йому в очі і трохи посміхніться - працює безвідмовно.
11. Насправді ми можемо контролювати свій стрес: коли ви сильно хвилюєтеся, відчуйте, як почали глибше дихати, як швидше заколотилося серце, і постарайтеся змусити себе спокійніше дихати і врівноважити стукіт. Нам це справді під силу.
12. Ставлячи якісь вимоги або умови, спочатку завищуйте планку. Швидше за все, людина не погодиться на це та відмовиться. Але на реальні умови, які ви запропонуєте потім, він погодиться стовідсотково: люди схильні поступитися вам у меншому, якщо перед цим відмовили вам у чомусь більшому.
13. Люди тягнуться до тих, хто впевнений у собі та своїх діяхтому просто покажіть, що точно знаєтеся на тому, про що говорите (навіть якщо це не зовсім так).
Багато хто вважає, що суть людського спілкування полягає лише в обміні інформацією. Але це зовсім так.
Суть людського спілкування полягає в тому, яку зворотну реакцію (на рівні почуттів, емоцій) Ви даєте у відповідь. Яким тоном, якою інтонацією Ви виражаєте почуття. Це може бути подив, спокій, смуток, радість, захоплення тощо.
♦
Що бажано знати про принципи спілкування з людьми?
Перше - під час спілкування не варто відчувати почуття провини.Психологи виявили, що за почуттям провини перебуває страх покарання. Якщо Ви відчуваєте страх покарання, Ви тим самим "відчиняєте двері" людині, яка ставиться до Вас недоброзичливо. Почуття провини деструктивно впливає на .
Друге – не варто реагувати на гнів, роздратування Вашого співрозмовника страхом чи тривогою.Бажано навчитися обстоювати свої психологічні межі спокійно.
Третє - не потрібно виправдовуватися, уточнювати, пояснювати будь-що, коли до Вас чіпляються.Розумніше відповідати доброзичливо і спокійно, але формулювати фразу у відповідь тільки у вигляді відкритого питання. Відкрите питання починається зі слів "Що? Де? Коли? Звідки? Що саме? Як саме? З якою метою?". Наприклад, "Що саме Вас дивує?"; "Що не так?"... Коли Вам висловлять претензії чи побажання, Ви можете сказати "Я подумаю, що можна зробити". За допомогою цієї фрази Ви не дозволяєте співрозмовнику порівнювати роботу з Вашою особистістю. Якщо ви десь не впоралися з виконанням роботи, це не привід знецінювати вас як особистість.
Четверте - бажано навчитися говорити принаймні спокійним тоном. Агресивна, ворожа мова, повна ненависті та образи справляє неприємне враження на оточуючих.
Доброзичливість та вміння жити з іншими людьми є ознаками душевного благополуччя.
Наша міміка тісно пов'язана з емоціями: ми піднімаємо брови, коли розчулюємося, жмуримо очі, коли плачемо. І, навпаки, міміка впливає на внутрішній стан: якщо прямо зараз ми зробимо гримасу, подібну до тієї, яка з'являється на обличчі при плачі, швидше за все, сльози почнуть накочуватися самі по собі ☻.
Використовуйте цю особливість із користю: посміхайтеся! Посміхайтеся просто так, без приводу, і через кілька секунд ця посмішка стане справжньою і щирою!
За матеріалами www.adme.ru, www.psyline.ru, www.vitamarg.com
Знання механізму функціонування хитрощів допоможе діловій людині ефективно нейтралізувати їх у різних ситуаціях полеміки та суперечки, що дозволить їй не стати об'єктом маніпуляції з боку аморальних опонентів. Навчіться розпізнавати психологічні хитрощі, що використовуються проти вас.
Під психологічними хитрощами розуміються такі неприпустимі (з точки зору моральності) прийоми спору, дискусії, полеміки, які засновані на психологічний впливна співрозмовника з метою запровадити його стан роздратування, зіграти з його почуттях самолюбства, сорому, використовувати прояви та інших найтонших особливостей психіки людини.
· «Роздратування опонента» , тобто виведення його зі стану психічної рівноваги глузуваннями, звинуваченнями, докорами та іншими способами доти, поки співрозмовник не буде роздратований і не зробить при цьому помилкову, невигідну для його позиції заяву.
· «Використання незрозумілих слів та термінів». Цей прийом може викликати, з одного боку, враження значимості обговорюваної проблеми, вагомості приводів, високого рівняпрофесіоналізму та компетентності. З іншого боку, використання ініціатором хитрощів незрозумілих, наукоподібних термінів може викликати з боку опонента протилежну реакцію у вигляді подразнення, відчуження або відходу в психологічний захист. Проте хитрість вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або вдає, що зрозумів, про що йдеться, і прийняв докази.
· «Ошарашили темпом обговорення» - коли при спілкуванні використовується швидкий темп мовлення і опонент, що сприймає доводи, не в змозі їх «обробити». У цьому випадку потік думок, що швидко змінюється, просто приголомшує співрозмовника і вводить його в стан дискомфорту.
· «Переклад суперечки у сферу домислів». Суть хитрощі в тому, щоб перевести полеміку в русло викриття і змусити опонента або виправдовуватися, або пояснювати те, що не має жодного відношення до суті проблеми, що обговорюється. Прикладом прийому може бути висловлювання типу «Ви кажете так тому, що цього вимагає ваше становище, а насправді думаєте інакше».
· "Читання думок на підозру". Сенс прийому полягає в тому, щоб, використовуючи варіант «читання думок», відвести від себе всілякі підозри. Як приклад можна навести судження типу «Може, ви думаєте, що я вас умовляю? Так ви помиляєтесь!.
· «Відсилання до «вищих інтересів» без їхнього розшифрування». Суть викрутки полягає в тому, щоб висловити думку, що містить натяк, що якщо опонент, наприклад, і далі буде незговірливий у суперечці, то це може торкнутися інтересів тих, кого вкрай небажано засмучувати або виводити з рівноваги. Прикладом цього прийому як варіанта «паличного доводу» може бути звернення типу: «Ви розумієте, на що робите замах, коли не погоджуєтеся з наведеними доказами?».
· «Міркування типу «Це банально!»». Головний задум хитрощі в тому, щоб змусити опонента реагувати на однозначність і бездоказність оцінки, в якій реально не міститься жодних доказів. Справді, реакція опонента на зауваження типу "Це все дурниці", "Це нісенітниця", "Це загальновідомо", "Це банально"цілком передбачувана. Почувши таку оцінку, мало хто утримається від спокуси емоційно доводити, що це не так. Збудити до виправдання - це і є підступний задум хитрощі.
· «Карфаген має бути зруйнований» - така назва має наступний психологічний прийом, ідея якого полягає в «привчуванні» опонента до будь-якої думки. «Карфаген має бути зруйнований»- саме так щоразу закінчувався виступ у римському сенаті консула Катона Старшого. Виверт полягає в тому, щоб поступово і цілеспрямовано привчити співрозмовника до якогось бездоказового твердження. Потім, після неодноразового повторення, це твердження оголошується очевидним.
· "Недомовленість з натяком на особливі мотиви". Суть цієї хитрощі полягає в тому, щоб продемонструвати якусь багатозначну недомовленість, натякнути на те, що в даному випадку можна сказати набагато більше, але це не робиться з якихось особливих мотивів.
· "Посилання на авторитет". Нагадаємо, що цей прийом спрацьовує лише в тому випадку, коли авторитет, на який посилаються, є дійсно авторитетом. В іншому випадку прийом може мати зворотний ефект. Цікаві дані наводять фахівці в оцінці того, кому найбільше довіряє співрозмовник. На першому місці, безперечно, довіра до самого себе. На другому місці - довіра до якоїсь третьої особи, причому авторитетної. Зрештою, той, кому він вірить найменше, – це його опонент.
· «Звинувачення у утопічності ідей». Виверт покликаний змусити партнера виправдовуватися, шукати докази проти висловленого звинувачення у нереалістичності його ідеї. Завдяки міркуванням на захист проголошених доводів, власне, і відбувається уникнення головної проблеми дискусії. Все це, як і в багатьох інших випадках, вкрай вигідно ініціатору хитрощів.
· «Лестощі або комплімент». Лісові або компліментарні звороти мови за силою свого впливу на психіку людини не поступаються жодним іншим вивертом. Це пов'язано насамперед із тим, що вони, впливаючи на підсвідомість людини, здатні насолодити слух опонента, послабити критику на свою адресу, створити таку необхідну атмосферу визнання людських достоїнств. "Ми всі чутливі до компліментів"- Ось цілком справедлива думка, висловлена А. Лінкольном. Але якщо комплімент здатний викликати у співрозмовника приємні почуття, то лестощі за своєю природою може спровокувати зворотну реакцію. У чому сутнісна відмінність між цими поняттями: «лестощі» і «комплімент»? Зупинимося у цьому докладніше. Почнемо з простого життєвого прикладу: у фразі «Як ви милі та чарівні!»мимоволі гнучкий і проникливий розум почує лестощі, тобто як би прямолінійне, просте підкреслення переваг людини. Однак у компліментарному висловлюванні типу «Зрозуміло, чому ваш чоловік завжди поспішає додому»проглядається здогад, міркування про переваги жінки, мабуть, і не тільки в її зовнішності.
Щоб дати більш повну характеристику лестощів, наведемо? кілька висловлювань про неї. «Хто такий підлабузник?- пише французький філософ-мораліст Лабрюйєр, - Це гнучкий і поблажливий розум, який усміхається при кожному вашому зітханні, скрикує при кожному вашому слові і аплодує всім вашим діям».І як не навести тут чудові рядки:
Будь обережний, коли чуєш лестощі,
Її зброя - зло і помста,
Не вір їй ніколи.
Не дарма в народі кажуть:
Влести дуже теплий погляд,
І серце з льоду.
· «Помилковий сором». Цей прийом полягає у використанні проти опонента помилкового доказу, який він здатний «проковтнути» без особливих заперечень. Виверт може успішно застосовуватися в різноманітних судженнях, дискусіях і суперечках, у тому числі й педагогічних. Звернення типу «Вам звичайно відомо, що наука тепер встановила...»або «Звичайно ж ви знаєте, що нещодавно ухвалено рішення...»або «Ви звичайно читали про...»приводять опонента в стан «хибного сорому», коли йому ніби соромно всепочути сказати про незнання тих речей, про які говорять. У цих випадках більшість людей, проти яких використовується цей прийом, кивають або вдають, що згадують, про що йдеться, тим самим визнаючи всі ці, часом і хибні, докази.
· «Помилковий сором з наступним докором». Цей прийом, як і багато інших, спрямований не на суть обговорюваної проблеми, а на особистість співрозмовника, з приниженням опонента, приниженням його гідності і т. п. Прикладом прийому може бути висловлювання "Як, ви цього не читали?"з подальшим додаванням-докором типу "Так про що тоді з вами говорити?".Наступні дії ініціатора хитрощі очевидні: він або завершує дискусію (що, власне, і входить до його планів), або продовжує вміло відводити убік від обговорення проблеми.
· "Приниження іронією". Цей прийом ефективний, коли суперечка з якихось причин невигідна. Зірвати обговорення проблеми, уникнути дискусії можна за допомогою приниження опонента іронією типу «Вибачте, але ви говорите речі, які вищі за моє розуміння».Зазвичай у таких випадках той, проти якого спрямований цей прийом, починає відчувати почуття незадоволеності висловленим і, намагаючись пом'якшити свою позицію, припускається помилок, але вже іншого характеру.
· "Демонстрація образи". Цей прийом також спрямований на зрив спору, оскільки висловлювання типу "Ви за кого нас, власне, приймаєте?"ясно демонструє партнеру, що протилежний бік неспроможна продовжувати дискусію, оскільки відчуває явної незадоволеності, а головне, образи за деякі непродумані дії опонента.
· "Авторитетність заяви". За допомогою цього прийому значно підвищується психологічна значущість своїх аргументів. Це ефективно вдається зробити у вигляді свідчення типу "Я вам авторитетно заявляю". Такий оборот промови партнером зазвичай сприймається як явний сигнал посилення значущості доказів, що висловлюються, а значить, і як рішучість твердо відстоювати свою позицію в суперечці.
· "Відвертість заяви". У цьому виверті акцент робиться на особливу довірливість спілкування, яку демонструють за допомогою таких фраз, як, наприклад: "Я вам зараз прямо (відверто, чесно) скажу ...".При цьому складається враження, ніби все, що говорилося раніше, було не повною мірою прямо, відверто чи чесно. Як правило, такі мовні звороти підвищують увагу до того, що буде сказано ініціатором хитрощі, і згодом спонукають партнера відповісти в тому ж ключі, тобто так само відверто, чесно і прямо.
· "Подвійна бухгалтерія". Цей прийом найбільш популярний практично у всіх ситуаціях ділового спілкування. Суть її полягає в тому, що одні й самі аргументи і аргументи визнаються переконливими, коли вони висловлюються на захист своєї позиції, і вкрай неприйнятними, коли їх висловлює опонент. Цей прийом відповідає відомому принципу так званої готтентотської моралі (готтентоти - народ у Південній Африці), згідно з якою істинним (вірним) вважається все те, що відповідає власним бажанням, поглядам, а все, що суперечить їм, вважається хибним іновірним.
· «Уявна неуважність». Назва цього прийому вже говорить про її сутність: «забувають», а часом спеціально не помічають незручні та небезпечні аргументи опонента. Не помітити те, що може нашкодити, - у цьому полягає задум хитрощі.
· «Уявне нерозуміння та непорозуміння». «Підступність» цього прийому в тому і полягає, щоб неправильно витлумачити доводи та аргументи опонента, тобто спеціально, на догоду, звичайно ж, своїм інтересам, надати аргументацію партнера в спотвореному вигляді. Це неважко зробити за допомогою відомих прийомів слухання, таких як «Слухання-перефразування» та «Слухання-резюмування». Суть першого прийому полягає в тому, щоб сформулювати думки партнера своїми словами, але вже свідомо спотворюючи інформацію з використанням таких фраз як: «Отже, ви вважаєте...», «Іншими словами, ви вважаєте...», «На вашу думку...»і т. д. Суть другого прийому у тому, щоб подати співрозмовнику сигнал, що ви вловили повідомлення цілком, а чи не якусь його частина (те, що було вигідно чи хотілося почути). Інакше кажучи, з допомогою резюмування, т. е. об'єднання думок партнера на єдине смислове полі, використовуючи у своїй фрази типа: «Узагальнюючи те, що ви сказали...», «Отже, наскільки я зрозумів, основна ваша думка зводиться до того, що...», можна свідомо змінити зміст висловлених партнером ідей і цим реалізувати головний задум хитрощі.
· «Лісові мовні звороти». Особливість цього хитрощі полягає в тому, щоб, «обсипавши опонента цукром лестощів», натякнути йому, як багато він може виграти або, навпаки, програти, якщо упиратися у своїй незгоді. Прикладом приємного обороту мови може бути: «Як людина розумна, ви не можете не бачити, що...».
· Назва цього прийому відповідає відомому старому афоризму. Нагадаємо його суть. У минулі століття при плануванні дуже важливої військової наступальної операціїбездарні «паркетні» воєначальники, начебто, все врахували: час доби, і характер маневру, і маршрут пересування війська. Однак розрахунок проводився виключно по карті, без урахування прив'язки до місцевості. У реальній обстановці ж полкам довелося переміщатися не по рівнинній місцевості, а долати всілякі перешкоди, зокрема яри. Внаслідок цього війська не змогли вчасно вийти на рубежі атаки і самі зазнали нападу та подальшого розгрому. Так воно і вийшло: «Гладко було на папері, та забули про яри».Застосування цього прийому у суперечці, т. е. висловлювання у тому, що це, що говорить партнер, добре лише теорії, але неприйнятно практично, змусить його експромт-доводами доводити протилежне, що у кінцевому рахунку здатне розжарити атмосферу обговорення і звести дискусію до взаємних нападок та звинувачень.
· «Опора на колишню заяву». Головне в цьому хитрощі звернути увагу опонента на його минулу заяву, яка суперечить його міркуванню в даній суперечці, і вимагати пояснень із цього приводу. Подібні пояснення можуть (якщо це вигідно) завести дискусію в безвихідь або ж дати інформацію про характер поглядів опонента, що змінилися, що теж важливо для ініціатора прийому.
· «Навішування ярликів». Основна мета прийому - викликати реакцію у відповідь на висловлені докори, звинувачення або образи. Природна людська реакція на звинувачення типу: «Ви ошуканець», «Ви негідник», «Ви негідник»в тому і полягає, щоб відповісти тим же, тобто відреагувати реплікою: «Від такого ж чую», «Сам такий»і т.п.. Після обміну подібними «любовами», природно, говорити про якесь довірче і конструктивне обговорення вже не доводиться.
· "Підміна істинності корисністю". В основі цього прийому закладено важливе і цілком очевидне правило: коли виразно видно користь, важко розглянути істину. Таким чином, мета хитрощі - переконати сперечального, що своїм благополуччям він завдячує саме тій тезі, яка заперечує. Змусити опонента до такого роздуму допоможе висловлювання типу: "Невже ви не замислювалися, у що обійдеться реалізація вашої ідеї?".
· Лінгвістична косметика. Суть хитрощі в тому, що одну і ту ж ідею висловлюють по-різному, надаючи їй потрібного відтінку. «Косметика» в даному випадку може бути різною: від легкої, витонченої, що обволікає, як тонкою вуаллю, предмет думки до надмірної, коли «другий будинок», куди вселяється дана думка, вже не має нічого спільного з «першим домом». Як і у випадку із застосуванням інших хитрощів, цей прийом не може бути ефективно застосований без описаних вище способів слухання («Перефразування» та «Резюмування»).
· "Бачна підтримка". Унікальність цього прийому полягає в тому, щоб, взявши слово у опонента, прийти до нього на допомогу, тобто почати наводити нові докази та докази на захист його тези. Ця допомога необхідна лише для видимості (кожимості) підтримки противника, бо метою хитрощів є уявна підтримка опонента, спрямована на те, щоб заспокоїти його згодою, відвернути увагу, а також послабити його психологічне протиборство. Після того як противник втратить пильність і оточуючі оцінять рівень поінформованості про проблему з боку його опонента, ініціатор прийому наносить потужний контрудар, відомий у психологів як прийом «Так, але...»,який розкриває недоліки висунутої опонентом тези, демонструє її неповноцінність. Таким чином, складається враження, що протилежний бік знайомий з противником тези, що доводиться, більш грунтовно, ніж він сам, і після ретельного опрацювання проблеми переконалася в неспроможності даної тези і всієї системи аргументації, що наводиться опонентом.
· "Зведення факту (аргументу) до особистої думки". Мета цього прийому полягає в тому, щоб звинуватити партнера зі спілкування, що приводяться їм доводи на захист своєї тези або ж в спростування думки, що оспорюється, є не що інше, як всього лише особиста думка, яка, як і думка будь-якої іншої людини, може бути помилковим. Звернення до співрозмовника зі словами: «Те, що ви зараз кажете, лише ваша особиста думка»- мимоволі налаштовуватиме його на заперечення, породжуватиме прагнення оскаржити висловлену думку з приводу наведених їм доводів. Якщо співрозмовник піддається на цей хитрість, предмет полеміки, всупереч його бажанню і задля задуму ініціатора прийому, зміщується у бік обговорення зовсім іншої проблеми, де противник доводитиме, що висловлені ним докази - це його особиста думка. Практика підтверджує, що якщо це сталося, значить, прийом удався.
· "Селекція прийнятних аргументів". Цей прийом заснований на усвідомленому підборі для доказу будь-якої думки односторонньо спрямованої інформації та оперуванні в ході дискусії або спору тільки цією інформацією.
· "Рабулістика". Цей прийом означає навмисне спотворення сенсу висловлювань опонента, що подає їх як забавні і дивні. Наприклад, зауваження типу «Ваш колега домовився до того, що...»змушує сприймає по-особливому реагувати на цю інформацію. Інакше кажучи, будь-який вплив рабулістикою вводить співрозмовника у стан далеко ще не конструктивного настрою під час обговорення проблеми, що, своєю чергою, може викликати вкрай негативну захисну реакцію у вигляді обурення, обвинувачення чи відмовитися від дискусії.
· "Троянський кінь". Суть хитрощі полягає в наступному:
а) той, хто сперечається, використовуючи вже відомий метод «видимої підтримки», переходить на бік супротивника у суперечці і починає наводити додаткові доводи на захист тези свого опонента;
б) будучи «прийнятим на боці противника» (оскільки протилежній стороні приємно вислуховувати виступи опонентів на захист власної позиції), який використовує хитрощі вміло спотворює основну тезу і доводи партнера до невпізнання;
в) потім він починає це вже спотворене становище, що не має нічого спільного з первісним, палко захищати. В результаті, коли автор скомпрометованої тези схаменується, буває вже пізно, оскільки противник встиг завдати «смертельного удару» як тезі, так і авторитету автора.
· "Метод бумерангу". Даний метод особливо ефективний після використання хитрощі «Видима підтримка», але реалізованої лише наполовину, тобто коли, перейшовши на бік опонента, ініціатор хитрощі відзначає лише позитивні, позитивні сторони пропозиції (тези), які висловлює його партнер. Потім, впроваджуючи правило «подібне породжує подібне», пропонує висловитися і співрозмовнику з приводу позитивних сторін свого судження. Противник зазвичай це робить без особливих зусиль, оскільки щойно сприйняв хвалебні промови з приводу своєї пропозиції. Вміло досягнувши подібних дій у відповідь з боку опонента, який використовує хитрощі починає успішно маніпулювати щойно наведеними доводами опонента про переваги і позитивні сторони свого проекту. Головне на цьому завершальному етапі: по-перше, зберегти до кінця обговорення увагу партнера на тому позитивному, що сам знайшов у доводах свого противника; по-друге, не дати можливості протилежній стороні повернути дискусію у русло обговорення позитивних моментів своїх ідей та пропозицій.
· «Умовчування». Прагнення свідомо приховати інформацію від співрозмовника є найчастіше використовуваною! хитрощами в будь-яких формах дискусії. У суперництві з діловим партнером набагато легше буває просто приховати від нього інформацію, ніж заперечувати її в полеміці. Вміння грамотно! приховувати щось від свого опонента є найважливішим складником мистецтва дипломатії. У зв'язку з цим зазначимо, що професіоналізм полеміста в тому і полягає, щоб майстерно уникати правди, не вдаючись при цьому до брехні.
· «Напівправда». Це може означати змішування брехні та достовірної інформації; одностороннє висвітлення фактів; не точне і розпливчасте формулювання положень, що обговорюються; посилання на джерела із застереженням типу: "Не пам'ятаю, хто сказав...";Спотворення достовірного висловлювання за допомогою оціночних суджень і т. п. Виверт «Напівправда» найчастіше, як показує практика, використовується тоді, коли необхідно уникнути небажаного повороту спору, коли немає достовірних аргументів, але треба неодмінно оскаржити супротивника, коли необхідно, всупереч здоровому сенсу, схилити будь-кого до певного висновку.
· «Брехня». Цей прийом, як відомо, має на меті приховати реальний стан справ і донести до свого партнера неправдиву інформацію, яка може бути подана у вигляді фальшивих документів, посилань на джерела, на експерименти, яких ніколи і ніхто не проводив, тощо. життя, мабуть, не знайдеться людини, яка хоча б одного разу не збрехала. Не забуватимемо, що у повсякденному діловому спілкуваннікожна людина правдива рівно настільки, наскільки розумна.
· «Метод батога та пряника». Задум даного прийому проявляється в проблемно-риторичних питаннях типу, що задаються опоненту: «Що вам краще мати: власну думку чи все інше?», «Що для вас краще: заперечувати чи не постраждати?». Іншими словами, загрозливий характер цього прийому змушує противника зробити вибір: залишатися принциповим, але при цьому постраждати, або ж прийняти умови, часом і неприйнятні, зате при цьому бути в безпеці від погроз, шантажу, а часом і фізичного насильства. Особливий сенс цієї неприпустимої з погляду моральності хитрощі можна продемонструвати цікавим прикладом з відомого роману М. Пьюзо «Хрещений батько», де один із героїв відверто ділиться думкою про те, що добрим словом і пістолетом можна зробити набагато більше, ніж просто добрим словом.
· «Примус до однозначної відповіді». Головне в цьому хитрощі - твердо і рішуче вимагати від опонента дати однозначну відповідь: «Скажіть прямо: «так» чи «ні»?», Т. е. свідомо змусити його не до діалектичної відповіді («і ... і»), а до альтернативної («або ... або»). Досвід підтверджує, що до цього прийому, як правило, вдаються в тому випадку, коли розгорнута відповідь опонента вкрай небажана. Слід зазначити, що прийом найбільш ефективна у спілкуванні зі слабо освіченим опонентом, оскільки в більшості випадків він сприйматиметься як прояв принциповості з боку партнера.
· "А що ви маєте проти?". Суть хитрощі в тому, щоб не доводити свою висловлену тезу, тобто не наводити доводи та аргументи на її захист, а запропонувати (навіть вимагати) її спростувати: "А що, власне, ви маєте проти?"У тому випадку коли опонент трапляється на хитрість, він починає критикувати висунуте становище, і суперечка (як і було заплановано ініціатором хитрощі) починають вести вже щодо наведених контрдоводів опонента. Таким чином, хто використовує хитрощі свідомо уникає доказу власної тези і концентрує загальну увагу на контрдоводах опонента.
· «Багатопитання». Цей прийом полягає в тому, щоб в одному питанні поставити опоненту не один, а кілька, причому різних і мало сумісних один з одним питань. Далі надходять залежно від відповідей: або звинувачують у нерозумінні суті проблеми, або ж у тому, що опонент не повністю відповів на запитання, ввів в оману, уникнув відповіді.
Неймовірні факти
Перед початком варто відзначити, що жоден з перерахованих нижче способів не потрапляє під те, що можна назвати "темне мистецтво впливу" на людей. Все, що може зашкодити людині або зачепити її гідність, тут не наводиться.
Це способи, за допомогою яких можна завоювати друзів і впливати на людей, використовуючи психологію, без того, щоб змушувати когось погано почуватися.
Психологічні хитрощі
10. Просіть про послугу
Хитрість: просіть когось про позику для вас (спосіб, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна).
Легенда свідчить, що Бенджамін Франклін одного разу хотів завоювати прихильність людини, яка не любила його. Він попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу, а коли отримав її, дуже люб'язно подякував йому.
В результаті людина, яка не особливо хотіла навіть розмовляти з Франкліном, потоваришувала з нею. За словами Франкліна: "Той, хто одного разу зробив вам добру справу, буде більш схильний до того, щоб зробити для вас щось хороше ще раз, ніж той, якому ви самі зобов'язані".
Вчені вирішили перевірити цю теорію, і в результаті виявили, що люди, яких дослідник просив про особисте позичення, були набагато більш прихильні до фахівця порівняно з іншими групами людей.
Вплив на поведінку людини
9. Пам'ятайте вище
Хитрість: завжди просіть більше, ніж вам потрібно, а потім опускайте планку.
Цей прийом іноді називають "підхід дверима обличчя". Ви звертаєтеся до людини з дуже завищеним запитом, від якого він, швидше за все, відмовиться.
Після цього ви повертаєтеся з проханням "рангом нижче",а саме з тим, що вам насправді від цієї людини потрібно.
Цей трюк може здатися вам чимось нелогічним, але ідея полягає в тому, що людина почуватиметься погано після того, як відмовить вам. Проте він пояснить це собі нерозумністю прохання.
Тому наступного разу, коли ви до нього звернетеся зі своєю реальною потребою, він почуватиметься зобов'язаним вам допомогти.
Вчені після випробування на практиці цього принципу, дійшли висновку, що він насправді працює, тому що людина, до якої спочатку звертаються з дуже "великим" проханням, а потім повертаються до нього ж і просять про мале, відчуває, що допомогти вам повинен саме він.
Вплив імені на людину
8. Називайте імена
Хитрість: використовуйте ім'я людини або називайте її посаду залежно від ситуації.
Він наголошує, що Ім'я людини будь-якою мовою - це солодке поєднання звуків для нього.Карнегі говорить про те, що ім'я – це основна складова людської ідентичності, тому коли ми його чуємо, то зайвий раз отримуємо підтвердження своєї значущості.
Саме тому ми почуваємося більш позитивно налаштованими до людини, яка підтверджує нашу значущість у світі.
Однак, використання на промові посади або іншої форми звернення також може мати сильний вплив. Ідея полягає в тому, що якщо ти поводиться як певний тип людини, то ти станеш цією людиною. Це дещо схоже на пророцтво.
Щоб використовувати цю методику для впливу на інших людей, ви можете звертатися до них так, ким вам хотілося б їх бачити. У результаті вони почнуть думати про себе саме у цьому ключі.
Це дуже просто, якщо ви хочете зблизитися з певною людиною, то частіше називайте її "друг", "товариш". Або посилаючись на когось, у кого б ви хотіли працювати, можете назвати його "босом". Але майте на увазі, що часом це може вийти боком.
Вплив слів на людину
7. Пишіть
Хитрість: лестощі можуть привести вас туди, куди вам потрібно.
Це може здатися очевидним на перший погляд, але є деякі важливі застереження. Для початку варто відзначити, що якщо лестощі не є щирими, то від неї, швидше за все, буде більше шкоди, ніж користі.
Проте, вчені, які вивчали лестощі і реакцію людей неї, виявили кілька дуже важливих речей.
Простіше кажучи, люди завжди намагаються підтримувати когнітивний баланс, намагаючись організовувати свої думки та почуття аналогічним чином.
Тому, якщо лестите людині, самооцінка якої висока, причому лестощі щирі,ви сподобаєтеся йому більше, тому що лестощі збігаються з тим, що він думає про себе.
Однак, якщо ви лестите тому, у кого самооцінка страждає, то можливі негативні наслідки. Цілком ймовірно, що він стане до вас гірше ставитися, тому що це не перетинається з тим, як він сприймає себе.
Безумовно, це не означає, що людину з низькою самооцінкою варто принижувати.
Способи впливу на людей
6. Відбивайте поведінку інших людей
Хитрість: будьте дзеркальним відображенням поведінки іншої людини.
Дзеркальне відображення поведінки також відоме як мімікрія, і це щось, що певному типу людей властиво за їхньою натурою.
Людей із цією навичкою називають хамелеонами, бо вони намагаються злитися зі своїм довкіллям шляхом копіювання чужої поведінки, манер і навіть мови. Тим не менш, ця навичка можна використовувати цілком свідомо, і це відмінний спосіб для того, щоб сподобатися.
Дослідники вивчали мімікрію та виявили, що ті, кого копіювали, були дуже прихильно налаштовані по відношенню до людини, яка їх копіювала.
Також фахівці дійшли ще одного, цікавішого висновку. Вони виявили, що люди, які мають наслідувачі, набагато прихильніше ставилися до людей загалом, навіть до тих, хто не був залучений до дослідження.
Цілком ймовірно, що причина такої реакції криється в наступному. Наявність людини, яка віддзеркалює вашу поведінку, підтверджує вашу значущість. Люди відчувають велику впевненість у собі, таким чином вони щасливіші і добре налаштовані по відношенню до інших людей.
Психологія впливу людей
5. Користуйтеся втомою
Хитрість: просіть про ласку, коли бачите, що людина втомилася.
Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до будь-якої інформації, чи це звичайне висловлювання про щось чи прохання. Причина в тому, що коли людина втомлюється, це відбувається не тільки фізично, її ментальний запас енергії також виснажується.
Коли ви звертаєтеся з проханням до втомленої людини, найімовірніше, ви не отримаєте певної відповіді відразу, а почуєте: "я зроблю це завтра", тому що вона не захоче приймати жодних рішень на даний момент.
Наступного дня, швидше за все, людина насправді виконає ваше прохання, тому що на підсвідомому рівні більшість людей намагаються тримати своє слово, тому ми стежимо, щоб те, що ми говоримо, збігалося з тим, що робимо.
Психологічний вплив на людину
4. Пропонуйте те, від чого людина не зможе відмовитись
Хитрість: почніть розмову з того, від чого співрозмовник не зможе відмовитися, і ви досягнете того, що вам потрібно.
Це Зворотній бікпідходу "двері в обличчя". Замість того, щоб розпочати розмову з прохання, ви починаєте з чогось незначного. Як тільки людина погодиться вам допомогти в малому, або просто погодиться на щось, можна пускати в хід "важку артилерію".
Фахівці перевірили цю теорію на маркетингових підходах. Вони почали з того, що просили людей висловити підтримку на захист тропічних лісів і довкілля, що є дуже простим проханням.
Як тільки підтримка була отримана, вчені виявили, що тепер людям набагато легше переконати купити продукти, що сприяють цій підтримці. Однак, не варто починати з одного прохання і відразу переходити на інше.
Психологи виявили, що набагато ефективніше зробити перерву в 1-2 дні.
Прийом впливу на людей
3. Зберігайте спокій
Хитрість: не слід поправляти людину, коли вона не має рації.
У своїй знаменитій книзі Карнегі також наголошував, що не слід говорити людям про їхню неправоту. Це зазвичай ні до чого не приведе, а ви просто потрапляєте в немилість до цієї людини.
Насправді є спосіб показати незгоду, продовжуючи при цьому ввічливу бесіду, не кажучи нікому про те, що він не правий, але вразивши його співрозмовника до глибини душі.
Метод був винайдений Реєм Ренсбергером (Ray Ransberger) та Маршаллом Фріцем (Marshall Fritz). Ідея досить проста: замість сперечатися, вислухайте те, про що говорить людина, а потім спробуйте зрозуміти, що вона відчуває і чому.
Після цього вам слід пояснити людині ті моменти, які ви з нею поділяєте, та використовувати це як відправну точку для роз'яснення своєї позиції. Це зробить його більш прихильним до вас, і він, найімовірніше, прислухається до того, що ви кажете, при цьому не втративши свого обличчя.
Вплив людей один на одного
2. Повторюйте слова свого співрозмовника
Хитрість: перефразуйте те, що говорить людина, і повторюйте те, що він сказав.
Це один із найдивовижніших способів впливати на інших людей. Таким чином ви показуєте своєму співрозмовнику, що ви насправді його розумієте, вловлюєте його почуття і щира емпатія.
Тобто перефразовуючи слова свого співрозмовника, ви досягнете його розташування дуже легко. Це явище відоме як рефлективне слухання.
Дослідження показали, що коли лікарі користуються цим прийомом, люди більше розкриваються перед ними, і їхня "співпраця" виходить пліднішою.
Це легко використовувати і у розмові з друзями. Якщо ви будете слухати, що вони говорять, а потім перефразувати сказане, формуючи питання для підтвердження, вони почуватимуться дуже комфортно з вами.
У вас буде міцна дружба, і вони активніше прислухатимуться до того, що ви говорите, тому що вам вдалося показати, що ви про них піклуєтеся.
Методи впливу на людей
1. Кивайте головою
Хитрість: трохи кивайте головою під час розмови, особливо якщо хочете попросити про щось свого співрозмовника.
Вчені виявили, що коли людина киває, слухаючи когось, вона з більшою ймовірністю погодиться зі сказаним. Вони також виявили, що якщо ваш співрозмовник киває, то ви в більшості випадків також киватимете.
Це цілком зрозуміло, тому що люди часто несвідомо імітують поведінку іншої людини,особливо того, взаємодія з яким принесе їм користь. Тому, якщо ви хочете додати ваги до того, що кажете, регулярно кивайте під час розмови.
Людині, з якою ви говорите, буде важко не кивати у відповідь, і вона почне позитивно ставитися до поданої вами інформації, навіть не підозрюючи про це.
- Синестезія – це що за явище у психології?
- Московські політехнічні коледжі: спеціальності та відгуки На кого навчаються у політехнічному коледжі
- Цікаві факти про життя космонавтів на мкс
- Космічний політ Гагаріна: що слід знати про одну з головних подій XX століття На чому відбуваються польоти в космос