Bir insanı, insanların ona ihtiyacı olduğuna nasıl ikna edebilirim? Bir kişiyi ihtiyacınız olanı yapmaya nasıl ikna edersiniz - psikoloji ipuçları
Tüm hayatınız, birini bir şeye ikna etme girişimidir.
Güzelliği seninle uyumaya değer olduğuna ikna et.
Patronunuzu size daha fazla ödeme yapması gerektiğine ikna edin.
Müşteriyi para vermeniz gerektiğine ikna edin.
Öğretmeni size bir test yapması için ikna edin. Ve benzeri ve benzeri.
Bana herhangi bir alan söyleyin - ve ben de orada ikna sanatına ihtiyacınız olacağını söyleyeceğim.
Bu, geliştirebileceğiniz en önemli becerilerden biridir.
geçenlerde okudum en iyi kitap insanları nasıl ikna ederiz.
Ve hayır, Robert Cialdini değil.
Neredeyse hiç kimse onun kitaplarını bilmiyor ve kimse ikna sanatının basit bir şey olduğunu bilmiyor.
İletişim sırasında insanları etkilemenin bu yasak yollarını biliyorsanız, başarıya ulaşmanız daha kolay olacaktır.
Neden "yasaklandılar"?
Tekniklere hakim olmak ister misin? psikolojik etki gerçek tarikatçılar?
Bunlar, karizmatik liderlerin totaliter imparatorluklar kurduğu ve çılgın guruların insanları kitlesel öz-**** yapmaya zorladığı yöntemlerdir.
Kitabın adı İknanın Yasak Anahtarları.
Blair Warren, hepimizin gizli bağımlılıkları olduğunu söylüyor.
Bunlar, bir insanı hayatı boyunca rahatsız eden arzulardır. Ne olursa olsun tatmin etmek istediği bu arzular.
Tarikatlar ve diktatörler bu yöntemleri insanlara sevdirmek ve onları kontrol altına almak için kullandılar.
Ve eğer bunların farkında değilsek, kendimizi kaderin ve onları kullanmaya hazır insanların insafına bırakıyoruz.
Warren, herhangi bir kişinin yedi gizli bağımlılığı olduğunu söyledi. Ve bir kişi bu bağımlılıkları tatmin etmek için her yolu deneyecektir.
Bu makalenin çoğu çeviri olarak yazılmıştır. Bu şaheseri olabildiğince doğru bir şekilde tercüme etmeye çalıştım.
Yani, insanları istediğinizi yapmaya nasıl ikna edeceğinizi öğrenmek istiyorsanız işte size yedi yasak yol...
İnsanları İkna Etmenin Yasaklanmış 7 Yolu
1. İnsanlar kendilerine ihtiyaç duyulduğunu hissetmeye ihtiyaç duyarlar.
Gelecekteki ustaların önünde duran tarikatın lideri, bir kadının tarikata katılma konusundaki isteksizliğini hissediyor.
Anında tüm grupla konuşmayı bırakır ve tüm dikkatini kadına verir. Onu övüyor entelektüel yetenek ve toplumda ağ oluşturma sanatı.
"Bunlar gerçekten ender yetenekler," diye onu temin ediyor ve grubun bu kadar olağanüstü niteliklere sahip insanların yardımına ne kadar ihtiyacı olduğunu anlatıyor.
Kadın gülümser ve kızararak iltifat için lidere teşekkür eder. Yakında tarikatın tamamen meşgul bir üyesi olur.
Kişiye gerçekten ihtiyaç duyulduğu hissini verin. Çaresiz olduğun için değil, o özel olduğu için ve ona dünyadaki en büyük hediyelerden birini vereceksin.
Eski bir tarikat üyesi bunu şöyle ifade etti: “İbadetle beslendim; tanrıların yiyeceği."
Bu yöntem nasıl uygulanır:
- Rolün önemini vurgulayın
- Talebinizin onun adına fedakarlık (çaba) gerektireceğini açıkça kabul edin
Yukarıdaki böyle bir psikolojik inanç örneğine bakın.
İstediğiniz talebin olmaması gerektiğini unutmayın. olmakönemli.
o sadece zorunda gözükmek başka bir kişi için önemli.
2. İnsanlar sıkışıp kaldıklarında, bir umut duygusu elde etmek için her şeyi yaparlar.
Bir kişinin problemine nasıl yardım edeceğinizi ve çözeceğinizi bilmeniz önemli değil.
Tüm gurular sağlar umut duygusu sözlerini tutmak zorunda değiller.
Bunu işletme kurslarında görebilirsiniz.
“Bizim kursumuzda 3 günde iş yapacaksın” diyorlar.
Ve dürüst olmak gerekirse, bunu yapacak tek bir kişi tanımıyorum.
Ama onlar umut vermek kişinin patron olacağı ve dolayısıyla para içinde yıkanacağı gerçeği üzerine.
İkna edici ifadeler kullanırlar.
Aynısı falcılar, medyumlar, medyumlar için de geçerlidir.
onlar değişmez kesinlikle hiçbir şeyİnsan hayatında, ama ona umut ver.
Hayatımızın ne kadarını sorunlarımıza cevap aramakla harcadığımızı bir düşünün.
Bir kitapçıya gidin ve "[arkadaş edinme/insanları etkileme/para kazanma]" bölümüne ve "kendi kendine yardım" bölümlerine bakın.
Umudun olmadığı anlarda, bize hayatımızın bu temel unsurunu verebilecek herkese karşı savunmasız kalırız.
Bu ikna yönteminde ustalaşmak için durup kendimize şunu sormalıyız: "Diğer insanların sorunu nedir? Hangi koşullardan çıkmak istiyorlar? Teklifimi kabul etmek onlarda nasıl umut uyandırabilir?
Dolandırıcılar, insanlara finansal özgürlük için umut veriyor. Tarikatlar, ustalara tüm sorunlarına bir çözüm sunar.
İkna etmek istediğiniz kişilere nasıl bir umut duygusu sunabilirsiniz?
3. İnsanların bir günah keçisine ihtiyacı vardır
Ödül kazanan Nobel Ödülü Elias Canetti, Kitleler ve Güç adlı kitabında, belirli bir grubu canlı tutmanın en kesin yollarından birinin dikkatlerini düşman olarak gördükleri başka bir grup insana odaklamak olduğunu söylüyor.
Başka bir deyişle, kalabalığın bir günah keçisine ihtiyacı var.
Federal televizyonun nasıl "kötü Amerikalılar"a odaklanmaya çalıştığını görebilirsiniz.
Bu, psikolojik etki yöntemlerinden sadece biridir.
Kendimizde bir şeylerin ters gittiğini hissettiğimizde, . Neden? Niye?
Çünkü bu “öyle değil” psikolojik istikrarımızı tehdit ediyor.
İstikrarı ve güvenlik duygusunu yeniden sağlamanın sorunumuzun nedeninin yattığını bilmekten daha hızlı bir yolu yoktur. bizim dışımızda.
Sorunlarımız günah keçisinde yatıyor.
Bu fikir etik olarak nasıl kullanılır? Çok basit.
Günah keçisinin bir kişi veya bir grup insan olmaması gerektiğini anlamalıyız.
Bir günah keçisi, etkili olabilmesi için karşıt bir güç olmalıdır.
Örneğin, kontrol edemediğiniz bir fikir, bir felsefe veya bir dizi talihsiz durum olabilir.
Bir peyzaj tasarımcısı, potansiyel müşterilerle ilk tanıştığında, genellikle kendi bölgelerinin durumundan utandıklarını söyledi.
Onlara kuraklık ve kötü toprak koşullarının suçlu olduğunu söyler.
Yani bir günah keçisi buldu. İnsanlar topraklarının böyle bir durumda olduğu için suçlanamaz!
Ve suçu mal sahiplerinden kötü koşullara kaydırmaya başladığında, müşteri sayısı arttı.
Sorumluluğu nasıl değiştireceğinizi bulun - ve kişi teklifinize daha yatkın olacaktır.
4. İnsanlar fark edildiklerini ve anlaşıldıklarını hissetmeye ihtiyaç duyarlar.
Tarikata neden katıldıkları sorulduğunda, tarikat üyeleri hayatlarında ilk kez fark edildiklerini ve anlaşıldıklarını hissettiklerini söylediler.
Bu yüzden gençler itibaren iyi aileler çetelerde, alt kültürlerde, gruplaşmalarda birleşebilir.
Dikkat ve anlayış istiyorlar.
Bu önemli ikna yöntemini hafife almayın.
5. İnsanlar, başkalarının bilmediği/bilmemesi gereken şeyleri bilmeye ihtiyaç duyar.
Sırrı bilmek ister misin? Yalnız değilsiniz.
Çok az kişinin bildiği bir şeyi öğrenme veya sizin bilmemeniz gereken bir şeyi öğrenme fikri olağanüstü derecede baştan çıkarıcıdır.
Birçok tarikat lideri gizli bilgiye sahip olduğunu iddia ediyor.
Mistik bilgi kaynaklarıyla bağlantıları olduğunu söylüyorlar. Ruhları çağırabilir, uzaylılarla iletişim kurabilirler, insan klonlamanın gizemini çözmüşlerdir.
Gizemin gücü etrafımızda ve onu kullanmamızı bekliyor.
Ürününüzde, hizmetinizde veya fikrinizde gizlilik nüansları, sırlar olan neler var?
Bunu keşfettiğinizde, ikna için başka bir güçlü kaynağa sahip olacaksınız.
6. İnsanlar kendilerini iyi hissetmeye ihtiyaç duyarlar.
Bir insanı istediğinizi yapmaya nasıl ikna edersiniz?
Kendini iyi hissetmesine izin ver.
Abraham Lincoln oğluna, "Kuyruğa ayak dersen, köpeğin kaç bacağı vardır?" diye sormuş.
Başkan Lincoln'e göre cevap beş değil dörttü, çünkü kuyruğa bacak dememiz onu öyle yapmaz.
Aynı zamanda, böyle bir mantık, ihtiyacınız olan son şeydir.
Bir arkadaş, kız arkadaş veya başka biri kuyruğa bacak derse, o zaman gözden düşmenin kesin yolu o kişinin hatalı olduğunu söylemektir.
Çoğu zaman bundan hiçbir şey anlamayız ve kişi hatasından zarar görmez, ancak yine de onu düzeltmek için yanan bir istek duyarız.
Çünkü zaten yürürlükte. bizim ihtiyacımız iyi hissetmek.
Hayatta nasıl uygulanır?
Bir kişinin fikrini değiştirmesine nasıl izin verilir, ancak yine de bir kişinin haklı olmasına izin verilir?
İşte iki basit ama kesinlikle etkili strateji.
İlk olarak, ortaya atılan soruyu bir kenara bırakın, yaptığını göstermeden.
Bir keresinde, neredeyse her arayan tarafından saldırıya uğrayan bir guruyla üç saatlik bir radyo programı dinlemiştim. “Sen bir dolandırıcısın” dediler. "Senin felsefen yarardan çok zarar veriyor."
Guru, saldırılarını sihirli sözlerle püskürttü. İşte kelimeler:
“Bakış açınız haklı. Pozisyonunu anlıyorum. büyüttün önemli soru. Bu soruyu sormana sevindim."
Konumu hakkında konuşmaya başlamadan önce bu ve benzeri ifadeleri kullandı.
Bu ifadelere yakından bakarsanız, iki şey fark edeceksiniz:
- İfadeler bir adamın hatalı olduğunu söylemez
Birçoğumuz "Öyle düşündüğün için üzgünüm ama yanılıyorsun" veya "Bu kesinlikle yanlış" gibi şeyler söyleriz.
Haklı olduğunu ve diğer kişinin yanlış olduğunu söyledin. Şimdi iki ego arasındaki bir kavga ve birinin kaybetmesi gerekiyor. Her ikisi de genellikle kaybeder.
- İfadeler bir kişiyle anlaşmayı ifade eder
"Bakış açınız haklı" - bu ne anlama geliyor?! Hiç bir şey. Ama anlaşma gibi geliyor.
Aynı şey "Pozisyonunuzu anlıyorum" için de geçerli. Bu kabul ettiğim anlamına gelmez, sadece anlıyorum.
Arayan koruması düştü ve ikna mümkün hale geldi.
Sonuç nedir?
Hemen hemen her arayan sakinleşti ve hatta bazıları yanlış anlaşılma için özür diledi.
Anlaşmayı ifade etmenin ve çatışmayı bir kenara bırakmanın ilk yolu budur.
İkinci yol, bir günah keçisi kullanmaktır.
Bir kişiyi düzeltmeniz gerektiğinde, ona hatasından kendisinin sorumlu olduğunu gösterin. o değil, bir günah keçisi.
Bu şekilde bir kişiyi yanlış yapmazsınız.
Siz yapıyorsunuz Başka kişi yanlış. İlk etapta bilgiyi aldığı kişi.
Başkasının hatalı olduğunu kabul etmek, kendimizin hatalı olduğunu kabul etmekten her zaman daha kolaydır.
7. İnsanlar güçlerini hissetmeye ihtiyaç duyarlar.
İnsanlar değişime direnmezler. Değişmeye direnirler.
Bu direnişin merkezinde kişinin kendi gücüne duyduğu ihtiyaç vardır.
Bu duygu tehdit edildiğinde, normalde memnuniyetle kabul edeceğimiz yeni fikir ve önerilere genellikle direniriz.
Öyleyse soru şu: Kişiye kendi gücü hakkında bir fikir vermekle onu bizim haklı olduğumuza ikna etmeye devam etmek arasında nasıl bir denge kurabiliriz?
Mezhepler ve mezhepler bununla nasıl başa çıkıyor:
Onun yerine reddetmek başka bir kişide güç hissi, onlar vurgu yapmak onun.
İnsanın her zaman özgür olduğunu ve bu hakkını ondan almadıklarını söylerler.
Katılmak ya da katılmamak, katılmak ya da katılmamak onun ve sadece onun kararıdır.
Bu nedenle, bir usta bir tarikata olan bağlılığından şüphe duyduğunda, gönüllü olarak girdiğini hatırlatmak bile çoğu zaman tüm şüpheleri ortadan kaldırır.
Bu riskli bir yöntemdir.
Bir kişinin gönüllü seçimini vurguladığınızda, onu tekrar düşünmeye davet ediyor gibisiniz ve reddedebilir.
Ancak ikna eden için riskli olsa da genellikle alternatif yöntemlerden daha etkilidir.
Seçme fırsatı, bir kişiye yalnızca gücü hakkında bir fikir vermekle kalmaz, aynı zamanda mükemmel bir seçim yapma zorunluluğu hissini de arttırır.
Sonuç ve yöntemlerin geliştirilmesi
Bu teknikleri uygulamak için birkaç göreviniz olacak.
İlk olarak, kendinizi ikna etmenin bu yedi yolunun örneklerini arayın. Gündelik Yaşam bir kişiyi ikna etmek için uygulanabilecekleri yer.
İkinci olarak, geliştirmek istediğiniz kişisel veya profesyonel ilişkiyi seçin ve.
Olmayan bir ilişkiye hiçbir şey eklememelisin. Yedi yoldan birine uyan durumları yapay olarak yaratmaya gerek yok.
Aksine kişiyi dinlemeli ve yedi ihtiyaçtan hangisinin onu harekete geçirdiğini belirlemeye çalışmalısınız.
Eğer anlayabilirsen, o zaman kullanabilirsin.
Genellikle bu gizli insan ihtiyaçlarının kullanımı en hızlı yol derin ilişkiler kurmak.
Ama benim sözüme güvenme.
Etrafınıza bakın ve kendiniz görün!
Bugün öğrendiklerimizi tekrar edelim:
- İnsanlar gerekli hissetmeye ihtiyaç duyar
Bu yöntem nasıl uygulanır:
- Bütün durumu açıkla. Ne tehlikede? Sorun nedir?
- Kişinin durumda oynayabileceği özel rolü açıklayın.
- Rolün önemini vurgulayın
- Kişinin neden role benzersiz bir şekilde uygun olduğuna dikkat edin.
- Talebinizin onun adına bir fedakarlık gerektireceğini açıkça kabul edin.
- Ona güvenip güvenemeyeceğinizi sorun
- İnsanlar bir çıkmazın farkına vardıklarında, bir umut duygusu elde etmek için her şeyi yaparlar.
Nasıl kullanılır: Bir umut duygusu uyandırın.
- İnsanların bir günah keçisine ihtiyacı var
Nasıl başvurulur: Sorunlarını ve yanlışlarını onlara değil, başka birine veya başka bir şeye suçlayın.
- İnsanlar fark edildiklerini ve anlaşıldıklarını hissetmeye ihtiyaç duyarlar.
Nasıl başvurulur: destek sağlayın, onları anladığınızı söyleyin/gösterin.
- İnsanlar, başkalarının bilmediği/bilmemeleri gereken şeyleri bilmeye ihtiyaç duyar.
Nasıl başvurulur: Kişiye, neredeyse hiç kimsenin bilmediği bir sırrı ona anlatabileceğinizi gösterin.
- İnsanlar doğru hissetmeye ihtiyaç duyar
Nasıl başvurulur: Kişinin hatalı olduğunu söylemeyin ve kabul edin ve ancak o zaman ikna etmeye çalışın.
Ne olduğunu söyle, başka bir kişi/kaynak tarafından yanlış bilgilendirildi, yani. bir günah keçisi kullanın.
- İnsanlar güçlerini hissetmeli
Nasıl başvurulur: Hiçbir şeyi zorlamadığınızı ve kişinin seçimini gönüllü olarak yaptığını vurgulayın.
Hepsi bu kadar dostum.
Umarım ikna sanatındaki bu az bilinen şaheseri beğenirsiniz.
Kitabın sadece yarısını okudum ve belki daha da havalı bir şeyler bulurum.
Bu yöntemleri göz önünde bulundurun. Ya onları bilmeden kullandığını ya da senin üzerinde kullanıldığını anlayacaksın.
Bunlar hayatımızda düzenli olarak kullandığımız yöntemlerdir ve tarikat/tarikat liderlerinin özellikle bu yöntemleri kullanmayı çok sevdiğini söyleyebiliriz.
Bu yöntemlerde mükemmel bir şekilde ustalaşırsanız, hayatınızı önemli ölçüde iyileştirecek ve insanları haklı olduğunuza ikna edebileceksiniz.
Şimdi git ve hayatını iyileştir.
Sonra görüşürüz.
Vlad Makeev.
Bu gönderiyi beğendiniz mi?
Diğer Okuyuculara Katılın ve Daha Akıllı, Daha Güçlü ve Amaçlı Bir Adam Olun!
Aşağıya e-posta adresinizi girin ve GİT'e tıklayın. E-posta adresinizi asla kimseyle paylaşmayacağım.
Her insan periyodik olarak bir kişiyi gerekeni yapmaya ikna etme ihtiyacı ile karşı karşıya kalır. İş yerinde böyle olur. kamu kurumları, arkadaşlıklarda, aşkta ve aile ilişkilerinde. Aynı zamanda insanlar muhatabı istenen eylemi gerçekleştirmeye nasıl ikna edeceklerini tam olarak anlamıyorlar ve bu nedenle çoğu zaman başarısız oluyorlar ve istediklerini alamıyorlar. Bu tür sorunlardan kaçınmak için, insanları ikna etmek için özel psikolojik tekniklerde ustalaşmanız ve farklı kişilik türlerine bir yaklaşım bulabilmeniz gerekir, çünkü bir kişiyle yapılan bir konuşmada uygun olan bir başkası için kesinlikle uygun değildir.
İnsanları istediğinizi yapmaya ikna etmek için 10 kolay numara
İnsanları ikna etme konusunda, nihai olumlu sonuçtan emin olmak için hassas olunmalıdır. Şöyle .
- Franklin Etkisi - Nezaketin dönüşü. iyi işler başlangıçta biri diğerine karşı olumsuz bir tavır sergilese bile insanları her zaman birbirine yakınlaştırır. Buna göre, iyilik gören bir kişinin aynısını geri ödeme olasılığı daha yüksektir. Bu efekt kusursuz çalışıyor, sadece sabırlı olmanız ve çizginizi esnetmeye devam etmeniz gerekiyor.
- Daha fazlasını iste. Örneğin paraya ihtiyacınız varsa, bir arkadaşınızdan başlangıçta yüksek bir miktar isteyebilirsiniz. Bir arkadaş büyük olasılıkla reddedecek, ancak düşünce kafasına yerleşecek, bir süre sonra arkadaş kendini suçlu hissedecek ve kendisinden istenenden daha az, ancak gerçekten ihtiyaç duyulana yakın bir miktar teklif edecek. Bu etki böyle çalışır. Aynı zamanda bu teknik sadece para konusunda da uygulanamaz. Özü anlamanız gerekir - ihtiyaçları abartın.
- Muhatabın adının büyüsü. Carnegie'nin bu numarasını neredeyse herkes biliyor. Ama sürekli çalışıyor. İnsanlar sesi sever kendi adı onlarla diyalog halinde konuşulur. Bir kişiyi adıyla ne kadar sık çağırırsanız, size karşı o kadar eğilimli olur. Bunu bir gülümsemeyle birleştirirseniz, etki daha da güçlenecek ve başarı daha da yakınlaşacaktır.
- Dalkavukluk. Hakkında haklı pohpohlama hakkında, aksi takdirde kaba ve düşüncesiz görünür, kişi ondan bir şeye ihtiyacınız olduğuna hemen karar verecektir. Kiminle uğraştığınızı anlayın ve bir kişinin olumlu yönlerini ve niteliklerini vurgulayın. Bir kişinin benlik saygısı ile neye sahip olduğunu anlamak da daha iyidir. Yeterince yüksekse, muhatap sizin de onun özünü gördüğünüzü görecektir ve bu, insanları birbirine yakınlaştırır. Benlik saygısı düşükse, dalkavukluk amaçlandığı gibi algılanmayacak ve güveninizi ve mizacınızı kaybedeceksiniz.
- Muhatabın "aynası" ol. Muhatabın yerini elde etmek istiyorsanız, onu inceleyin ve ardından kişiyle iletişim halinde bunları dikkatlice tekrarlayın. Aşırıya kaçmayın, aksi takdirde sahte gibi görünecektir. Bu tekniği göze batmadan kullanırsanız, kişi davranışlarını yandan görmekten memnun olacaktır. Onlardan hoşlandığınıza karar verecek ve bu nedenle kendisi de sempati duyacaktır.
- Bir yankı ol. Aslında, bu teknik bir öncekini devam ettiriyor. Muhatap, başka bir kişiden sık sık bahsedilen kelimeleri, cümleleri duymaktan memnun olacaktır.
- Yorgun insanlara istekte bulunun. Yorgun bir kişinin, talebinizi neden yerine getirmek istemediğini tartışacak ve açıklayacak fazladan gücü olmadığı için talebinizi yerine getirme olasılığı daha yüksektir. Elbette, yerine getirilmesi büyük enerji maliyetleri gerektirmeyecek bir talepten bahsediyoruz. Bu etki en iyi bir şey için izin almak için kullanılır.
- İnsanları hatalarına yönlendirmeyin. Muhatap, hiçbir koşulda bir hataya işaret edilmesinden hoşlanmayacaktır. Psikoloji açısından bakıldığında, temelde yanlış olsa bile bir kişiye düşman olmak istemiyorsanız bunu yapamazsınız ve bunu kesin olarak biliyorsunuz. Önce kabul edin ve ardından rakibin bakış açısını, hatayı kendisinin görmesi ve kabul etmesi için dikkatlice değiştirmeye çalışın.
- başını salla Başını sallamak, kişi tarafından sözlerinin, bakış açısının onayı olarak algılanır, size karşı iyi olduğunu düşünecek, sizinle iletişim kurmaktan ve hizmet vermekten memnuniyet duyacaktır.
- Dinlemeyi öğrenin. Dinlemek ve ilgileniyormuş gibi yapmamak çok önemlidir. Yapaylık görünür ve tahriş, güvensizlik ve bir şey söyleme isteksizliği dışında hiçbir şeye neden olmaz. Ve samimi ilgi, sizi muhatabın gözünde güvenilir bir kişi yapacaktır. Empati kurma yeteneği nadirdir, ancak bu konuda ustalaşanlara çok değer verilir. Bu nedenle, böyle bir yeteneğiniz yoksa, öğrenmeye çalışın. İlk başta, başka birinin durumunu araştırmak, kendinizi başka bir kişinin yerine koymak için çaba sarf etmeniz gerekecek, ancak daha sonra bu otomatik olarak gerçekleşecek. Bu tür insanlar için bir şeye ihtiyaçları varsa reddetmeleri zordur, fikirleri her zaman dikkate alınır.
Farklı muhatap türleri nasıl ikna edilir?
Kulağa basmakalıp geliyor ama tüm insanlar farklıdır ve konuşmalarda hepsi farklı davranır. Bu nedenle, her tür muhatapla farklı davranmaya değer olduğunu anlamak önemlidir. Tiplerden bahsediyoruz çünkü psikoloji açısından insanlar gruplara ayrılıyor. Mizaç türüne (melankolik, balgamlı, kolerik veya iyimser) odaklanarak çalışmayı deneyebilirsiniz. Bunu yapmak için profesyonel olmanız gerekir. psikolojik yetenekler, Eğitim. Bu nedenle, psikolojiye derinlemesine dalmamış bir kişinin muhatap türlerinin farklı bir sınıflandırmasına bakması daha iyidir. Agresif (saldırgan), kayıtsız (etkin olmayan), kendine güvenen (esnek olmayan), kararsız (kaçan) olarak ayrılırlar. Bu tipoloji, sıradan insanlar, çünkü hemen hemen herkes bu gruplardan birinin muhatabını kolaylıkla tanımlayabilecektir.
Saldırgan muhataplar sanki askeri operasyonlar yürütüyormuş gibi konuşuyorlar - yüksek sesle ve sert bir şekilde, baskıyla. Bu tür insanları kendi silahlarıyla yenmek, daha da fazla taarruz etmek mümkün ama herkes bu şekilde başarılı olamıyor. Ancak herkesin kullanabileceği birkaç ipucu var. Kendinizi yok edilemeyecek bir kalede hayal edin. Bu tekniğe "kaldırma" denir. Saldırgan bir süre sonra saldırılarının anlamsız olduğunu anlayacak ve geri çekilmek zorunda kalacaktır. İkinci yöntem, sanki bir hedefe bakıyormuş gibi muhatabın burun köprüsünün yukarısında bulunan bir noktaya bakmadan bakmaktır. İlk başta, artan bir saldırıya dayanmanız gerekecek, ancak daha sonra kişi rahatsızlık ve korku hissedecek, pes etmek zorunda kalacak.
Kayıtsız muhatapları, ihtiyacınız olan bir şeyi ikna etmek ve yapmaya zorlamak için, talebinizle onları sürekli rahatsız etmeniz gerekir. İstediğinizi yapmanın daha fazla ikna edilmekten daha kolay olduğunu anlayacaklar çünkü umursamıyorlar. İstenilen eylemi gerçekleştirmede onun için kişisel çıkarlar bularak bir kişinin ilgisini çekmeye çalışabilirsiniz. Ayrıca, bu davanın gelecekte faydalı sonuçlar getireceğine dair onlar için güçlü bir delil zinciri oluşturursanız, kayıtsız insanlar taviz verecektir.
Kendine güveni tam olan bir muhatabı ikna etmek çok zordur. İkna etmesi, ikna etmesi vs. ihtiyacın var, uygulanabilirliğini kanıtlamak.
Kararsız bir kişi her zaman şüphe duyar ve tereddüt eder, kesin bir cevap veremez. Onu ikna etmek ve onunla tartışmak işe yaramayacak çünkü başlangıçta kesin bir karara karşı çıkacak. Kararsız gibi davranma ve tavsiye isteme seçeneği vardır, bu da sizi yavaş yavaş sizin için doğru karara ve doğru eyleme götürür.
Kararsızlık, kendinden şüphe duyma, sürekli korkular… Tüm bu anlar, bir uzmanla, örneğin bir psikologla dikkatli bir çalışma gerektirir.
Talimat
Yalvarmaya ve ikna etmeye başlamadan önce izin isteyin. Muhatabın sorunuzu dinlemek için zamanı varsa. Bu, muhatabınıza, onun işine ve boş zamanına olan saygınızı vurgulayacaktır.
İkna, tahmin edilemez. Şaşırtıcı bir şekilde öyle. Üstelik, güzel konuşan ve biraz küstah bir insanı reddetmek çok daha zordur. Nezaket sözcükleri kullanın: "Lütfen", "Teşekkür ederim". Hedefinize ulaştıktan sonra daima minnettarlığınızı ifade edin.
Gülümsemek. Neşeli, güler yüzlü ve karizmatik olun. İyi ruh hali düşündüğünüzden daha fazlasını elde etmenize yardımcı olacaktır. İnsanlar, söyledikleriniz hakkında çok az düşünerek ve doğal olarak bakış açınızı kabul ederek sizden memnun olacaklardır.
Onu kandırmaya başlamadan önce bir kişi için bir şeyler yapın. Bazen, zaten sizin için bir şeyler yapmış birine hayır demek çok zordur. Ayrıca, iyilik yapmayı iyi bir alışkanlık haline getirin. Her zaman geri gelir.
Muhatabınıza fikrinizin tüm avantajlarını gösterin. Mümkünse, uygulanmasının onun yararına olacağını söyleyin. Bu, rakibin yakın dikkatini çekmenizi sağlar.
Mülayimliklerinizde bariz olmamaya çalışın. Muhatabınızı yavaşça hedefinize yönlendirin. Kitleniz onları ikna etmeye çalıştığınızı bilmezse daha ikna edici olursunuz.
İkna edin, ancak reddedilmeye hazır olun. Garip bir şekilde, içsel olarak “hayır” duymaya hazırsanız, o zaman çoğu zaman “evet” ile yanıtlanacaksınız. Bu tutum sizin için zorsa, reddedilirseniz neler olabileceğini hayal edin? Reddi olumlu bir şekilde kabul etmek yeterlidir, çünkü bu, tekrar sorduğunuzda, cevabın büyük olasılıkla zaten evet olacağı anlamına gelir.
Dürüst ol. Dürüstlük çok yatıştırıcı bir niteliktir. Örneğin, sadece kendi çıkarınız için sorduğunuzu ve ikna ettiğinizi açıkça kabul ederseniz, insanlar buna cevap verebilir. Samimiyet o kadar sıradışı ve nadirdir ki, ikna edilen kişi beklenmedik bir şekilde hemfikir olur ve yardım eder.
En önemli şey zamanında durmaktır. Rakibiniz, mülayimliklerinizi sinir bozucu ve sizi sıkıcı bulabilir. Eğer saldırgan olarak kabul edilirseniz, hedefinize ulaşmak neredeyse imkansız olacaktır.
Not
Yalan ve abartı asla olmayacak iyi bir şekilde ikna, bazen oldukça etkili olsa da. Unutmayın, konuştuğunuz kişi aptal değil, ancak hile yapabileceğinizi düşünüyorsanız ve onlar bilmiyorsa, başınıza gelen her şeyi hak ediyorsunuz.
Aniden ve savaşmadan pes etmeyin. Bu, rakibin sizin zayıf olduğunuzu düşünmesine neden olur ve bir dahaki sefere onu herhangi bir şeye ikna etmek çok daha zor olacaktır.
Histerik olmayın ve ikna konusunda çatışmayın. En mızmız çocuklar bile bu şekilde amacına ulaşamaz. Eğer birazcık bile sinirlendiysen ya da hüsrana uğradıysan, ara ver, bir fincan çay iç, tartışmalarını düşün. Hatta ertesi gün mülayim sözlerinize geri dönün.
kaynaklar:
- birini yapmaya ikna etmek
Eski bir rehine kurtarma uzmanı, herhangi birini kendi tarafınıza nasıl kazanacağınızı açıklıyor.
Fotoğraf: Duncan Odds/FlickrMark Goulston son iki yılda çok şey harcadı. rol yapma oyunu. Boynuna silah dayamış ve tetiği çekmekle tehdit eden intihara meyilli bir polisi canlandırdı. Eğitime, görevi onu intihardan caydırmak olan FBI ajanları ve polis memurları katıldı.
Eski bir FBI ajanı ve rehine kurtarma uzmanı olan Goulston, "Oyunun sonunda tetiği çeker ve sonra geri adım atmamı sağlamak için ne sormam veya söylemem gerektiğini açıklardım" diye açıklıyor. Bugün Goulston, iş danışmanı ve Senden Duyuyorum kitabının çok satan yazarı. verimli teknik müzakere", FBI'da çalışırken kazandığı deneyimi GE, IBM ve Goldman Sachs gibi büyük şirketlerin liderlerine yönelik eğitimlerinde kullanıyor.
Goulston, Business Insider ile müşterilere, iş arkadaşlarına, çalışanlara ve hatta patronlara istediğiniz şeyi nasıl yaptırabileceğiniz konusunda bazı ipuçları paylaştı.
1. Konuşmalılar
Bir şey istediğinde ya da hoşlandığını belli belirsiz ima ettiğinde dur ve karşındakinin istediğini söylemesine izin ver. Goulston, "Konuşmaya başladığında, ondan yapmasını istediğiniz şeyin aciliyetini anlayacaktır," diye açıklıyor. Kişi, siz ikna etmeden yapması istenen şeyi yapması gerektiğine kendisi karar verecektir. Konuşan tek kişi sizseniz, insanlar söylediklerinize dikkat etmeyi bırakacak veya bunu kendilerine talimat veriliyormuş gibi algılayacak ve istediğinizi yapmak istemeyecektir.
2. Muhatap konuşmasında sıfat ve zarflara dikkat edin
“Sıfat, bir ismi süslemenin bir yoludur ve zarf, bir fiili süslemenin bir yoludur. Ve konuşmanın bu bölümlerinin her ikisi de muhatabınızın duygusal arka planını karakterize ediyor, ”diye açıklıyor Goulston. Diğer kişi konuştuktan sonra - size bir soru sormuş olsalar bile - duraklayın ve bunun yerine "Hmm..." ile yanıt verin (Bu, onu duyduğunuzu ve söylediklerini düşündüğünüzü gösterir.) Sonra da sıfat hakkında bir şeyler söyleyin veya muhatap tarafından kullanılan zarflar.
Bu, onlar için gerçekten neyin önemli olduğunu anlamanıza yardımcı olacak ve onları müzakerelere daha fazla dikkat etmeye teşvik edecek, bu da size yardım etmekle daha fazla ilgilenecekleri anlamına gelir.
Örneğin, konuştuğunuz kişi bir çözümle ilgili olarak "harika" sıfatını kullanıyorsa ve ardından size bir soru soruyorsa, "Sorunuzu yanıtlayabilirim ama önce bana bu harika çözümden bahsedin" diyerek yanıt vermeye çalışın. ." Bu, kişinin soruyu yanıtladığınız zamandan daha derin bir düzeyde size açılmasına neden olacaktır. Goulston, "Muhatabınız size ne kadar açılırsa, söylediklerinizi o kadar dikkatli dinleyecektir" diyor.
3. "Boşlukları doldurmayı" teşvik edin
Goulston, "Birine bir soru sorduğunuzda, kişinin bir zamanlar ebeveynleri, öğretmenleri veya koçları tarafından nasıl zor bir duruma düşürüldüğüne dair bilinçsiz anılarınızı anında tetikler ve böylece kendinizi muhatabın karşısına koyarsınız" diyor. Sonra kişi refleks olarak geri adım atar.
Goulston, bundan kaçınmak için kendi sorularınızı ekleyin veya onlardan "boşlukları doldurmalarını" isteyin. Örneğin, "X durumu hakkında ne yapacaksın?" Farklı bir tonda sormak daha iyidir - "Bilmek istiyorum": "Ve bununla ilgili bir şeyler yapmayı planlıyorsun ...?"
Bu yaklaşımla, muhatabı kendisine karşı olduğunuzu düşünmeye iten bir soru sormak yerine, onu kurduğunuz cümleye dahil edersiniz.
4. Olumlu anılara ulaşın
İster inanın ister inanmayın, neredeyse bir kişiden bir şey yapmasını istediğiniz her seferinde, bilinçsiz anılarınızı tetiklersiniz. Goulston, "Ve işin püf noktası, olumsuzları değil, olumluları tetiklemektir," diye tavsiyede bulunuyor.
Bir kişi, talebinizi olumlu bir şeyle ilişkilendirirse, buna uymaya daha meyilli olacaktır. Goulston bir keresinde müşterilerinden birine neden onu bir kadın eğitmen yerine seçtiğini sormuştu. Cevap verdi: "Benim için beni koruyan, akıllı, eğlenceli ve biraz saygısız bir ağabey gibisin - ve beni hayatımda değiştirilmesi gereken bir şeye yönlendirdiğinde, tartışmak yerine seni dinliyorum ve iletişime geçiyorum. , çünkü sözlerinde sevgi ve sıcaklık hissediyorum.
5. Battaniyeyi üzerinize çekmeyin
İnsanlara istediğinizi yaptırmanın iyi bir yolu, kendilerini önemli hissetmelerini sağlamaktır. Goulston, insanların iki kategoriye ayrıldığını söylüyor: sempatik olanlar muhatabın sözlerini geliştirir ve onlara bir şeyler eklerken, diğerleri battaniyeyi üzerine çeker ve ya kendileri hakkında konuşmak için inisiyatif kullanırlar ya da kendilerini muhatabın üstüne koymaya çalışırlar. "Eh, görünüşe göre Florida'ya oldukça iyi bir yolculuk geçirmişsin. Ama Fiji'ye gittik."
Birincisi muhatabına sözlerinin önemli olduğunu hissettirirken, ikincisi sadece kendi kendini konuşmak, hatta kişiyi küçümsemek için dinledikleri izlenimini bırakır.
Örneğin, sempatik bir kişi şöyle diyecektir: “Ne harika bir fikir! Akıllı ve yaratıcı. Hatta sizin için uygunsa devam edip X yapabiliriz." Ve battaniyeyi üzerine çeken kişi cevap verecektir: "İyi bir fikriniz var, ama aslında patronuma kendi versiyonumu söyledim ve o da beğendi, bu yüzden muhtemelen önerdiğim gibi yapmak daha iyi."
6. Geleceğe odaklanın
İnsanlar eleştiriden hoşlanmazlar. Goulston, başarısız oldukları durumlara baktığınızda savunmaya geçtiklerini söylüyor. Bu nedenle, bir kişinin gelecekte farklı davranmasını istiyorsanız, geçmişe takılıp kalmayın. Bunun yerine şöyle deyin: "Gelecekte böyle bir şey yapabilirseniz çok minnettar olacağımı söylemek istiyorum, bu tüm ekip için çok faydalı olacak."
"Bir satış müdürünün ana becerisi" kılavuzunun yazarı İlya Kusakin, müzakere sanatının uygulanamayacağı hiçbir durumun olmadığına inanıyor çünkü biz her zaman insanlarla ilgileniyoruz. "Başarınız, aile refahınız ve mutluluğunuz, fikir satma veya insanları ikna etme yeteneğinize bağlıdır."
Güçlü ve etkili teknikler, bu konuda uzman olmanıza yardımcı olacaktır.
Hepimiz biliyoruz ki herhangi bir müzakerede başarılı olmak için kendine güvenen kişi, girişken, ısrarcı ve maksatlı. Ama neden tüm bu niteliklere sahip olanlar arasında biri düzenli olarak başarısız olurken diğerleri gerçekten hedefe ulaşıyor? Hangi sırları veya becerileri var?
Duygusal olarak ikna et
Herhangi bir konuşma her şeyden önce duygulardır. Sizin ve fikrinizle büyülemek istediğiniz taraf. Ayrıca, her iki tarafın da duygularını hesaba katmak önemlidir. Bir sohbette, muhatabın neler yaşadığını gözlemleyin: hayal kırıklığına mı uğradı, korktu, şüphelendi, ilgilendi, ancak hemfikir olmak için yeterli değil mi? Muhatapınızın duygularıyla çalışarak, onun kalbine giden gerçek bir yol bulursunuz ve engellere rağmen fikrinizi zorlamazsınız.
İkna etmek ve tartışmış olmak için tartışmak iki farklı şeydir. Skandalların sonuçları nelerdir ve mesele nasıl düzeltilir? Haydi videoyu izleyelim!
"Müzakerelerde muhataplar üzerinde duygusal bir etki yaratabilen bir kişinin, bir anlaşmayı sonuçlandırma şansı gerçekten en bilgili satış elemanından çok daha fazladır."
Beklentileri aşmak
Etkili bir şekilde ikna etmeye yardımcı olan tekniklerden biri. Kayınvalidenizi müstakil bir evden şehir merkezine taşınmaya ikna edebilirsiniz ama ona çocukluğunu geçirdiği kiraz bahçesinin kaybını telafi edecek bir şey teklif etmezseniz sonuçtan memnun kalacak mı? ? Zorlu. Ancak, zorla onay alsanız bile, eşyaları paketlemesi ve taşıması için ona bir asistan ekibi gönderirseniz, ona gerçek aile desteği vermiş olursunuz.
« Bir oto tamirhanesinde, arabasını tamir için teslim eden her kadına, onarılan araba ön koltuğa taze bir gül konarak geri verildi.”
İtirazları ortadan kaldırın
Yazar, herhangi bir itirazın kabul edilmesi gerektiğine inanmaktadır. nesnel sebep, seni başından savmanın bir yolu olarak değil. Bir kişi reddederse, bunu dikkate aldığınızı bilmesi önemlidir. "Bir itirazı dikkate almak önemlidir, ancak koşulsuz olarak kabul etmek gerekli değildir (ve kesinlikle tartışmaya değmez).
Yazarın notu: "Karşılıklı oturun. Fikrinizi değiştirebilecek tipik itirazların ve mantıksal argümanların listelerini yapın. Partnerinizin itirazları okumasına izin verin ve siz, önce argümanlar listesine göz atıp sonra ezberden cevap verin. Hareket halindeyken doğru ve uygun mantıksal argümanları kolayca bulana kadar pratik yapın.
muhatabı yalnız bırakmayın
Konuyu zaten ele aldıysanız, yarıda bırakmaya pek değmez. Birini bir şeye ikna etmek istediğiniz bir konuşma, rakibe şüphe etme şansı bırakmadan sonlandırılmalıdır. Konuşma için yeterince zaman ayırın, böylece rakibiniz bunun sizin için önemli olduğundan şüphe duymasın ve gerektiğinde telefon görüşmeleri ve devamsızlıklar için araya girmesin. Yalnızca konuşmanın ilgili olduğu konuya konsantre olun.
"Güven çok önemlidir. Herkes kazanmayı başaramaz ama kaybetmek kolaydan daha kolaydır.
Rıza zaten alınmış gibi davranın
İnanç bir oldu bittiye dönüştüğünde etkisi. Böylece bir kişiye bonus verirsiniz, sizin için aşikar olana onu inandırırsınız (parası vardır, en iyisini hak eder, nazik ve pozitif bir insandır ve sizi yarı yolda karşılar).
"Bu tekniği ilk günden itibaren kullandım. O benim kız arkadaşım olmadan önce bile (o zamanlar 19 yaşındaydım), onunla zaten çıkıyormuşuz gibi davrandım, başka bir şey değil. Bunu, benim hakkımda ne düşünürse düşünsün, işler yolunda gitmediğinde bile yaptım (ve bu süre yaklaşık iki yıl sürdü). Ve şimdi, karım bana kızdığında hala bana hayranmış gibi davranıyorum. Ve çalışıyor!
Bu önemli kurallara ek olarak, daha fazlasını öğrenmeye değer bazı yararlı noktalar:
- yanlış olduğunu kabul etmek;
- size küçük görünse bile muhatap tarafından belirtilen tüm ayrıntılara dikkat edin;
- daima bir çıkış yolu bulmaya çalışın;
- açıkça konuşmak;
- mizah kullanın.
“Özgüveniniz artacak ve bu da gelir seviyenizi etkileyecek. Bunlar sadece kelimeler değil, kitabı baştan sona inceleyen ve alınan bilgileri uygulayacak olanların her birine kişisel sözüm. Ilya Kusakin'in "Bir satış müdürünün ana becerisi" ("Alpina Yayıncı") kitabında iş ve yaşam için ipuçları ve alıştırmalar.