Модель індивідуальних відмінностей диска. Нематеріальна мотивація щодо типології DISC
Основні складові поведінки:
Вчинки;
Вербальна складова: слова, зміст слів, стиль мови, інтонація;
Невербальна складова: мова тіла (жести, погляд, хода);
Манера одягатися та підбирати аксесуари.
Чим визначається поведінка? «Колін Пауелл якось сказав, що найбільша силалюдини у його характері. Характер, своєю чергою, перебуває під впливом індивідуальних цінностей людини. Цінності виражаються не словами, а вчинками людини, що постійно повторюються» . Отже, поведінка є лише поверховим відображенням деяких прихованих складових людської особистості. Поведінка - це верхівка айсберга особистості людини. А по верхівці айсберга, володіючи деякими навичками і знаннями, можна судити і про його підводну складову, про характер людини, її мотивацію та цінності, про її особистість.
2.1.2. Принципи, на яких ґрунтується модель DISC
Досліджуючи складну систему взаємодій психічного «я» та психічних стимулів людини, провівши множинні клінічні та соціологічне дослідження, Марстон виділив чотири первинні емоції, що лежать в основі мотивації та поведінки людей. Ці чотири емоції властиві всім людям без винятку, але у різних людей вони виявляються в різного ступеня. Зазвичай у людини домінують одна чи дві первинні емоції, інші менш розвинені. Те, яка первинна емоція домінує, і визначає характер людини, її мотиви та поведінку. Для простоти ми будемо називати домінуючу первинну емоцію «поведінковим типом», хоча це й не зовсім точна назва. Як ми вже говорили раніше, первинні емоції об'єднують схожих людей на підставі їх поведінкових показників, мотивацій і преференцій, але не враховують, наскільки людина дурна або розумна, наскільки вона добра або зла, наскільки вона чесна або брехлива. Мається на увазі лише один із чинників людської особистості.
У спрощеному викладі модель DISC базується на двох основних критеріях:
Як людина сприймає середовище, в якому діє (як сприятливе або як вороже);
Як людина діє чи реагує у конкретних ситуаціях (активно чи реактивно).
Відповідно, характеризуючи людину за двома критеріями – навколишнє середовище (вороже та сприятливе) та поведінку (активну та реактивну), – ми отримаємо чотири поведінкові типи, схематично наведені на рис. 1.
Рис. 1. Поведінкові типи за моделлю DISC
Розглянемо по черзі дві ключові частини цієї схеми. Отже, характер сприйняття довкілля.
На верхній половині схеми наведеної на рис. 2, умовно відображені поведінкові типи тих людей, які ставляться до навколишнього світу як до несприятливого, недружнього і чинного опір – «Людина ворог». Це типи D (Dominance) – домінування та С (Compliance) – відповідність. Інші люди, навпаки, сприймають навколишній світяк сприятливий, доброзичливий і «допомагаючий» – «Всесвіт до мене прихильний». Це поведінкові типи I (Inducement) – вплив та S (Steadiness) – сталість, які умовно розташовані на нижній половині схеми.
Рис. 2. Поведінкові типи за моделлю DISC: сприйняття навколишнього середовища
На схемі, що представлена на рис. 3, відображено сприйняття людиною себе у навколишньому світі. Деяким людям (їх поведінковий тип відображений на правій половині малюнка) властиво вважати, що вони слабші за навколишнє середовище. Тому вони швидше демонструватимуть реактивну поведінку, адаптуватимуться до того, що відбувається, аніж намагатимуться контролювати події чи намагатимуться переробляти їх. Їм властиві роздуми та неквапливість – «Сім разів відміряй, один відріж». Це типи S (Steadiness) – сталість і З (Compliance) – відповідність.
Рис. 3. Поведінкові типи за моделлю DISC: характер поведінки
Інші люди (їх поведінковий тип відбито, відповідно, на лівій половині малюнка) почуваються сильніше навколишнього середовища – «Вовків боятися – у ліс не ходити». Тому їхня поведінка буде більш активною та наполегливою. Вони прагнуть більше контролювати обставини та впливати на них. Це типи D (Dominance) – домінування та I (Inducement) – вплив.
Отже, ми отримали чотири варіанти поведінки людей («первинні емоції» – як називав їх У. М. Марстон), які ми домовилися називати поведінковими типами.
D(Dominance) – домінування;
I(Inducement) – вплив;
S(Steadiness) - сталість;
З(Compliance) – відповідність.
Давайте розглянемо ці чотири поведінкові типи більш детально, використовуючи приклади з нашої бізнес-практики.
2.2. Опис поведінкових типів
Відомий фахівець із DISC Євген Вучетич придумав чудовий образний опис цих поведінкових типів. Уявіть чотири капітани футбольних команд.
Перший.Для цього капітана важлива перемога за будь-яку ціну, люди – лише інструменти досягнення перемоги; це швидкий, енергійний, вольовий капітан.
Другий.Цей капітан заражає команду особистим прикладом та ентузіазмом, для нього важливо забити ключовий гол у матчі та забити його красиво.
Третій.Для цього капітана важливо згуртувати справжню дружну команду, яка боротиметься за спільну перемогу.
Четвертий.Для цього капітана не такі важливі його особисті досягнення, важливо, щоб робота була максимально ефективною, вони перемогли, дотримуючись його чіткого плану досягнення перемоги.
А тепер давайте поговоримо про ці чотири типи особистості більш докладно та серйозно.
2.2.1. Домінування – «D»
Перший поведінковий тип Марстон позначив буквою "D"від англійського слова Dominance.Дієслово «dominate» у трактуванні Марстона означає:
1) здійснювати контроль над чимось чи кимось;
2) домінувати.
Вибираючи ідеальний термін кожної первинної емоції, Марстон опитав кілька сотень людей у тому образі, який створює це слово у тому свідомості. Інтроспективно люди, яких він опитував, асоціювали слово Dominanceз перевагою когось «я» над якимось ворожим оточенням.
Погляньмо на лівий верхній квадрат рис. 1. Характеризуючи даний поведінковий тип, ми говоримо про людину, яка сприймає навколишній світ як недружній, можливо ворожий, нікому не довіряє, сподівається лише на свої сили. А сил цих багато, адже життєва позиція «D» – активна дія на навколишнє середовище. Як простими словамиможна назвати «активний вплив на недружнє середовище»? Це — боротьба. Для D все життя - боротьба. А що найголовніше у боротьбі? Перемога. Перемога за будь-яку ціну. Переможців не судять. Головний мотиватор "D" - перемога. І це дуже багато що пояснює в їх поведінці, в їхніх уподобаннях та антипатіях. Жага перемоги робить «D» азартними та безстрашними. Навіть на відпочинку вони віддають перевагу заняттям, пов'язаним з виділенням адреналіну: автоперегони, стрибки з парашутом і т.д.
Одного разу, коли я працювала директором з продажу в одній західній компанії, яка мала завод у Нижньому Новгороді, всі керівники відділів і підрозділів виїхали на завод для проведення щорічних зборів. Після закінчення його для нас було організовано корпоративний захід – гра у пейнтбол. Виглядав цей захід в такий спосіб. Зима, січень, температура мінус двадцять рано темніє. У глибокій темряві нас привезли на величезний занедбаний завод, ми одягли легкі захисні костюми, розбилися на дві команди, і нам видали зброю. Як тільки ми почали грати, ми зрозуміли, що кульки з фарбою замерзли і перетворилися на справжні кулі. Будь-яке влучення навіть з далекої відстані дуже болісно. Незабаром більшість учасників зібралося біля столу з гарячим чаєм, сподіваючись залишити це кошмарне місце якнайшвидше. І тут у кімнату відпочинку ввалюються четверо наших колег, різного віку, різних національностей, але однаково щасливі та розпалені. Вони висловлюють бурхливе захоплення з приводу гри організатору, який уже морально був готовий до того, що його поб'ють за провал заходу, але висловлюють невдоволення тим, що гра була командна, а вони так і не з'ясували, хто ж із них чотирьох справжній переможець. Їм також здається, що ховатися від куль не по-чоловічому. Тому вони вигадали нові правила гри. Вони вийдуть на відкритий майданчик з карабінами, повними патронів, і будуть палити один в одного, бігаючи, але не ховаючись, поки не залишиться останній, той, хто зможе витримати цей пекельний біль від влучення кульок. Він і буде справжнім переможцем. Оскільки серед цих чотирьох виявився керівник нашої компанії, то ніхто не став із ними сперечатися. Сказано зроблено. Показовим є ще й той факт, що переможцем вийшов аж ніяк не наш начальник. Коли "D" входять в азарт, вони забувають про все, включаючи політкоректність.
Людей із поведінковим типом «D» найбільше мотивує перемога, відповідно, найбільше вони бояться поразки. Це – важливий негативний мотиватор D, з яким можна і потрібно працювати, коли ви намагаєтеся впливати на них.
Марстон у своїй книзі наводить наступний приклад домінуючої поведінки у бізнесі.
«Якщо бізнесмен дізнається, що його конкурент обходить його у боротьбі за певний ринок, він негайно задіяє всю свою величезну енергію та фінансову міць для досягнення переваги над суперником та повернення контролю над ринком. Наприклад, у пресі дуже багато писали про те, що Генрі Форд, зіткнувшись із загрозою втрати ринку дешевих автомобілів, повністю реорганізував та переобладнав свій завод, витративши на це приблизно сто мільйонів доларів (величезна сума для 1920-х рр. – Прим. авторів),щоб не втратити контроль над автомобільним ринком. Це – класичний приклад домінуючої реакції у відповідь».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. - Kegan Paul, Trench, Trubner & Co, 1928. - P. 134.
Так як «D» ненавидять програвати, значить вони дуже азартні, люблять змагатися і конкурувати. Їх легко "взяти на слабко". Змагаючись з будь-ким, вони битися до кінця, шукатимуть реваншу у разі поразки.
Одного разу на телебаченні показували передачу про одного дуже успішного американського підприємця, мільйонера. Ця людина за своє життя вісім разів повністю розорялася. У своєму інтерв'ю він казав, що неможливо стати багатою людиною, хоча б один раз не розорившись, що кожна невдача лише гартувала його, робила його сильнішим і досвідченішим. Це – яскравий представник поведінкового типу"D".
Сприйняття життя як безперервної боротьби додало «D» ще одну важливу якість – швидкість реакції. «D» дуже швидко оцінюють ситуацію, ухвалюють рішення. Ви, мабуть, зауважували, що наприкінці зборів чи планерки, коли починають обговорюватися другорядні питання чи деталі виконання завдання, хтось обов'язково встає і каже: «Ну, коли ми головне обговорили, я пішов. У мене багато справ". Це – типовий «D». Динамічність D іноді буває їх сильною стороною, а іноді слабкою. Поспіхом вони можуть пропустити важливі деталі. Наприклад, "D" ніколи не читають інструкцій. В результаті дія методом проб і помилок може зайняти у «D» більше часу, ніж у випадку, якби вони не поспішаючи все продумали та підготували.
Займаючи активну життєву позицію, «D» не люблять підкилимні ігри, будь-яку нещирість. Вони воліють відкритий бій, відкрите з'ясування стосунків. У поєднанні з високою динамікою це робить їх різкими, грубуватими та запальними. Але вони також і відходливі, швидко забувають про перепалки. «D» може вранцінакричати на підлеглого, пригрозити йому звільненням, а ввечері, якщо підлеглий чи він сам досягне результату, перемоги, покликати цього підлеглого на кухоль пива.
Із цим пов'язана ще одна особливість «D»: їх завжди чути. Вони відкрито та активно висловлюють свою думку, відстоюють свою позицію, перебивають співрозмовника. З урахуванням їхньої потреби в домінуванні їхня наполегливість може провокувати конфлікти. А конфліктів вони не бояться, почуваються в них комфортно і впевнено, адже це їхній улюблений стан боротьби.
«D» не бояться відповідальності, ризику, роботи в умовах, що швидко змінюються, що робить їх незамінними союзниками в кризових ситуаціях. Ці якості мають позитивну та негативну сторони. З одного боку, вони здатні виконувати дуже складні завдання, з іншого боку, D важко контрольовані, не люблять підкорятися.
Перш ніж ми рушимо далі, хотілося б відзначити таку важливу обставину. Безумовно, є люди, які поводяться так, як їм хотілося поводитися, не приховують своїх симпатій і антипатій. Але більшість з нас навчилася приховувати свої справжні бажання та мотиви, навчилася поводитись відповідно загальноприйнятим правилам. Найчастіше на робочому місці представники різних типів поведінкових поводяться дуже схоже. Як визначити, хто перед вами? Відповіді це питання ми присвятимо весь наступний розділ. А поки торкнемося лише одного із способів визначення домінуючого поведінкового типу людини. Справа в тому, що люди скидають маски, опинившись у стресовій ситуації. Поведінка у стресі дуже показова. «D», потрапивши в некомфортну ситуацію, зазнаючи тиску, виявляють агресію. Для них кращий спосібзахисту – це напад.
У свій час ми працювали з людиною з дуже високим рівнемсамоконтролю, який був необхідний йому у його професії. Він завжди був ввічливий, привітний, трохи повільний, розмовляв рівним спокійним голосом. Однак варто було його співрозмовнику не погодитися з ним, як він обов'язково на секунду весь напружувався і трохи червонів. Це відбувалося в таких ситуаціях, коли представник іншого поведінкового типу не звернув би увагу на опір співрозмовника. Ця людина була яскраво вираженою «D», і їй багато разів протягом дня доводилося придушувати спалахи агресії.
Улюблені питання "D": Що робити? Хто винен?
класичні образи Петра Першого та Катерини Великої, Тимур з «Тимура та його команди», Бувалий (герой Моргунова) із знаменитої трійці «Віцін-Нікулін-Моргунов», Жуков у виконанні Меньшова у серіалі «Ліквідація», Д'Артаньян.
РЕЗЮМЕ
«D» – це рішучі, вольові та цілеспрямовані люди. Ключовий мотиватор – перемога, демотиватор – поразка.
«D» люблять братися за важкі завдання, комфортно почуваються у складних мінливих умовах, люблять активний відпочинок.
"D" швидко приймають рішення, швидко орієнтуються в ситуації.
"D" дуже азартні, змагальні.
«D» не вистачає терпіння, дипломатичності, їм важко ладнати з людьми.
У стані стресу «D» схильні до агресії.
Вправа 1
Згадайте двох людей, яких ви знаєте та відповідають поведінковому типу «D». Які риси поведінкового типу D у них найбільш помітні?
2.2.2. Вплив - "I"
Другий поведінковий тип називається "I"від англійського слова Виробництво.Дієслово «to induce» у трактуванні Марстона означає:
1) впливати на те, щоб викликати певну дію;
2) лідирувати, вести за собою.
Опитані Марстоном люди інтроспективно асоціювали це слово з процесом переконання будь-кого в дружній формі зробити щось, що пропонує суб'єкт. Пізніше послідовники Марстона перейменували цей поведінковий тип на «Influential», тобто «що впливає».
«Фокус суб'єкта на «дружності» переконання дуже важливий розуміння цієї первинної емоції».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 109.
Давайте подивимося на рис. 1. Ми, що «I» сприймають навколишній світ як доброзичливий, привітний. Світ прекрасний, і активна позиція"I" виражається в тому, щоб зайняти центральне місце в цьому світі, сяяти в ньому, бути в центрі уваги. Головне, що мотивує цих людей – визнання. А бояться вони найбільше байдужості. Це яскраві, товариські люди, які прагнуть залучити до себе, притягти інших людей.
Марстон образно порівнює характер цього тяжіння з гравітаційною силою, що виникає між великим та малим фізичними тілами:
«Це тяжіння, яке відчувається малим тілом, можна назвати «впливом», тому що велика сила, що притягує, поступово посилюється за рахунок примусу більш слабкої притягуючої сили підкоритися диктату, але при цьому велика сила весь час залишається в альянсі (дружній взаємодії) з більш слабкою силою». .
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 245.
Серед I навіть частіше, ніж серед D, зустрічаються харизматичні особистості, лідери. Але за «D» люди йдуть тому, що знають, що за ними – як за кам'яною стіною, що обов'язково приведуть усіх до перемоги. А за «I» люди йдуть, бо з ними цікаво, бо «I» запалюють своїм ентузіазмом, щодня перетворюють на свято. "D" - це найчастіше формальний лідер, а "I" - неформальний.
Ще одна дуже характерна риса "І" - імпульсивність. «I» легко спалахують якоюсь ідеєю, запалюють усіх навколо, розвивають бурхливу діяльність, але дуже швидко остигають і перемикаються на щось інше. Сильна сторона цієї якості – здатність зрушити з мертвої точки, запустити справу. Слабка - нездатність довести його до кінця.
Одному з авторів цієї книги доводилося стикатися з дамою, яскравою «I», по роботі. Її звали Надією. Вона мала невелику фабрику з виробництва заморожених морепродуктів, займалася їх продажем. Коли хтось із наших співробітників їздив на переговори до її співробітників, то всі з нетерпінням чекали на його повернення та розповіді про дивацтва цієї дами. Але одне її дивацтво перевершило всі очікування. Якось за компанією Надії виявилося серйозне прострочення платежу. Наш співробітник поїхав на зустріч із її комерційним директором. Цей чоловік виглядав дуже похмурим. Повідомив, що йде з компанії Надії, і пояснив, чому. Одного чудового ранку Надія, повна сорокарічна блондинка, вирішила стати поп-зіркою. Вона найняла музикантів та знімальну групу для зйомки відеокліпу. Усе це зажадало великих коштів, які Надія витягувала з обороту підприємства. В результаті виникли серйозні борги, обсяги виробництва та його якість почали знижуватися, компанія втратила найкращих співробітників та партнерів. На щастя, завдяки тій самій імпульсивності через півроку ця витівка їй набридла, і Надія захопилася ідеєю вирощування печериць у підвалі заводу.
«I» дуже товариські, що безпосередньо пов'язані з їх головним мотиватором – жагою визнання. Вони люблять перебувати серед великої кількості людей, наприклад, проводити вільний часна вечірках та в клубах. Вони – чудові оповідачі, хоча часто бувають надто балакучими. Але це не обов'язково дратує, бо вони чудово розважають, змішають аудиторію.
"I" позитивні, доброзичливі до людей, не люблять конкурувати. Вони вбачають у інших не суперників, а партнерів. Адже вони впевнені, що все одно вони найкращі. Вони у собі не сумніваються. Якщо хтось їх не розуміє, то це проблема саме цієї людини, а не «І». Вони поспівчують йому, запропонують допомогу. У бізнесі вони передусім думають про людей, а згодом про результат.
Загалом із результатами у них регулярно виникають проблеми. Їхня імпульсивність, фокус на взаєминах, бажання все зробити красиво часто відводять їх далеко від поставленого завдання. У I своя айська логіка, яку дуже важко зрозуміти. Наведений нижче приклад з приватного життяодного з нас ілюструє їхню логіку.
Якось восени у мене відбулася наступна розмова з моєю вісімнадцятирічною дочкою. «Полінка, настають холоди, а в тебе немає пуховика. Давай сьогодні поїдемо магазинами, щоб купити тобі зимову куртку», – сказала я. «Здорово! – відповіла моя дочка. – Я якраз в Інтернеті знайшла адресу магазину карнавального приладдя, поїдемо і купимо мені маску на Хелловін!» – «Поліно, ти взагалі чула, що я тобі сказала? До чого тут маска?» – «Звичайно, мамо, я тебе чудово чула. Я просто міркувала логічно. Що таке похід магазинами? Це задоволення, розвага. А від якого магазину можна отримати найбільше задоволення? Від магазину маскарадних костюмів. Тому я й запропонувала до нього заїхати».
Особлива логіка I пов'язана з їх нестандартним мисленням. "I" креативні, винахідливі, вони люблять все нове, оригінальне. Але водночас вони ненавидять рутину,папірці, цифри.
Імпульсивність є причиною одного великого недоліку I – відсутності пунктуальності. «I» просто не в змозі дотримуватись графіків, робити щось вчасно. Ось коментар із цього приводу Поліни, про яку ми говорили вище.
«Я просто не можу приходити на заняття до інституту вчасно, бо зіпсую собі імідж. Інші дівчатка, коли вони іноді спізнюються, вповзають в аудиторію сірими мишками, тихо вибачаються та вигадують виправдання. Вони напрошуються на зауваження, і вчителі їх лають. Я ж приходжу регулярно після всіх, добре одягнена, з прекрасною зачіскою та макіяжем, гарному настрої, голосно вітаюсь, піднімаю всім настрій. Вчителі раді бачити мене, обмінюються зі мною жартами».
Як же представники цього поведінкового типу поводяться у стресі? У стресі їхня товариськість перетворюється на нав'язливість. Якщо в них щось трапиться на роботі або в особистому житті, вони кинуть те, чим займалися, і переходитимуть від однієї людини до іншої відривати їх від справ, розповідати про свої проблеми, годинами висіти на телефоні, дзвонити знайомим, переказуючи свою історію. десятки разів. Ще один приклад із життя Поліни, що ілюструє поведінку «I» у стресі:
Поліна сильно порізала руку. Поки я обробляла рану, вона сказала мені: «Ну ось, тепер два дні кульгатиму». «Навіщо? Ти ж поранила руку, а не ногу». «А щоб усі питали, що зі мною. І тоді я їм поранену руку показуватиму».
Улюблені питання: Хто? Де? Коли? З ким?
Характерні представники цього поведінкового типу:Тигра з казки про Вінні-Пуха, принц Флорізель з однойменного фільму, герой Миронова з фільму «Діамантова рука», Араміс.
РЕЗЮМЕ
Головний мотиватор "I" - визнання. Їм важлива увага та схвалення інших людей.
«I» люблять перебувати серед людей, вони добрі оповідачі, душа колективу.
«I» позитивні та доброзичливі.
«I» мають нестандартне мислення, вони креативні, люблять все нове.
«I» імпульсивні, не люблять копатися у деталях та цифрах.
Великий недолік I – відсутність пунктуальності.
У стані стресу «I» стають нав'язливими.
Вправа 2
Згадайте двох людей, яких ви знаєте та відповідають поведінковому типу «I». Які риси поведінкового типу «I» найбільш помітні?
2.2.3. Постійність - "S"
Третій поведінковий тип називається Sвід англійського слова Steadiness. Щоправда, первісна назва цього поведінкового типу, придумана Марстоном, була Submission (підпорядкування).Дієслово «to submit» у трактуванні Марстона має такі значення:
3) бути слухняним.
«Інтроспективне сприйняття цього слова таке: добровільне підпорядкування наказам авторитетної особи. Опитані жінки додавали взаємну теплоту почуттів між суб'єктом і тим, кому він підпорядковується, маючи на увазі відносини між матір'ю та дитиною, людьми різних статей. Більшість опитаних чоловіків не висловлювали такого інтроспективного розуміння цього слова. Що дуже сумно, тому що жіноче розуміння цього терміну точніше. На жаль, я не зміг знайти більш відповідного терміна для цієї первинної емоції».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 110.
Послідовники Марстона постаралися знайти більш відповідну назву і перейменували цей тип поведінки в Steadiness, тобто «постійний, стабілізуючий».
Як видно із рис. 1, для цих людей характерне позитивне ставлення до життя, сприйняття навколишнього середовища як сприятливого, дружелюбно налаштованого. Але водночас вони ставляться до життя пасивно, бажають пристосовуватися до нього, а чи не змінювати його. Якщо людина вважає, що світ прекрасний і змінювати його не треба, то він усіма силами прагнутиме стабільності, сталості, цінуватиме і берегтиме те, що має, і тих, хто його оточує. Тому головним мотиватором для S є передбачуваність, а головним демотиватором – зміни.
«S» чуйно та уважно ставляться до людей, для них дуже важливі їхні стосунки з родиною, товаришами по службі, друзями. Вони – природні психологи. Вони готові вислухати будь-кого, постаратися допомогти, поспівчувати. Часто вони стають "жилетками", в які можна поплакати.
У дитинстві мені пощастило познайомитись із Юрієм Нікуліним. Ми з мамою були за лаштунками цирку на проспекті Вернадського незадовго до початку вистави в гостях у знайомої акробатки. Коли ми проходили повз гримерну Нікуліна, наша знайома сказала, що познайомить мене з ним. Мама заперечила, що незручно, людина готується до вистави. «Нісенітниця, – сказала знайома. - Він обожнює, коли до нього приводять дітей». Вона відчинила двері, біля гримерного дзеркала сидів Нікулін, дуже серйозний, зосереджений. Але коли він обернувся і побачив мене, семирічну дівчинку, він щиро зрадів, усміхнувся, заговорив зі мною. Дитину неможливо обдурити, радість Нікуліна була щирою.
Чуйність і психологізм роблять «S» частиною колективу, що цементує. Вони хочуть, щоб усі жили дружно та мирно, і всіляко сприяють цьому.
Прагнення передбачуваності робить «S» єдиним із чотирьох поведінкових типів, хто із задоволенням виконує рутинну роботу. Адже повторюваність веде до передбачуваності.
Нелюбов до сюрпризів і змін є причиною ще однієї дуже корисної якості «S» – вони дуже акуратні, у них у справах і речах завжди ідеальний порядок, наведення порядку вони можуть сприймати навіть як приємне дозвілля.
Якщо говорити про негативних сторонах«S», то це – повільність та нерішучість, опір будь-яким найменшим інноваціям. Боязнь і неприйняття будь-яких змін, реорганізацій – слабка сторона людей цього типу. Їм особливо тяжко за часів кризи, коли для того, щоб вижити, треба бути дуже гнучким.
«Все життя чіплятися за стабільну роботу є набагато ризикованішим, ніж піти на ризик, щоб навчитися створювати бізнес. Один ризик має тимчасовий характер, а інший триває все життя».
Роберт Кіосакі
У стресі нерішучість «S» переростає у замовчування проблем, угоду. Навіть у нормальному, не стресовому стані «S» дуже важко сказати «ні» іншій людині. А коли "S" у стресі, вам доведеться докласти величезних зусиль, щоб зрозуміти, що насправді думає "S".
Взагалі «S» діагностувати складніше, ніж будь-який інший тип поведінки. Їхня поведінка у стресі не показова. Адже може бути так, що людина, яка спілкується з вами, справді з вами згодна. «S» мовчуни, тихоні, але може людина і з іншим переважним поведінковим типом поводитися тихо. Раптом він просто втомився. "S" мають ще одну властивість - вони часто підлаштовуються під свого співрозмовника, віддзеркалюють його емоції. Це теж дуже ускладнює діагностику. Читаючи розділ про діагностику, особливо уважно поставтеся до характерних рис, якими можна визначити «S».
Улюблені питання "S": Як? Яким чином?
Характерні представники цього поведінкового типу:Семен Семенич з «Діамантової Руки», герой Басилашвілі з фільму «Осінній марафон», Паць з казки про Вінні-Пуха, Портос.
РЕЗЮМЕ
Головний мотиватор "S" - передбачуваність, демотиватор - зміни.
S дуже уважно і чуйно ставляться до людей, вони - природні психологи.
"S" із задоволенням виконують рутинну роботу.
«S» дуже важко сказати «ні» іншій людині, у стресі їм властива угода.
«S» досить важко діагностувати, тому що їм властиво підлаштовуватися під співрозмовника.
Вправа 3
Згадайте двох людей, яких ви знаєте та відповідають поведінковому типу «S». Які риси поведінкового типу S у них найбільш помітні?
2.2.4. Відповідність - "С"
Четвертий тип поведінки – Звід англійського слова Compliance.Марстон пропонує два тлумачення дієслова «to comply»:
1) діяти відповідно до будь-чого;
2) бути ввічливим, шанобливим.
Послідовники Марстона називали цей тип і "cautious" - "обережний", і "conscientious" - "сумлінний".
«Інтроспективно більшість із кількох сотень людей, яких я опитував, асоціюють слово Compliance з тим, що суб'єкт поводиться відповідно до вказівок якоїсь вищої сили».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 108.
Давайте подивимося на рис. 1: для людей цього типу світ ворожий та не ідеальний, але це його проблема. «С» не збираються змінювати світ на краще, вони вважають за краще триматися від нього осторонь. Для «С» пристосуватися до ворожого світу означає навчитися мати якнайменше з ним справи.
В результаті ми бачимо людей замкнутих, стриманих, які не люблять висловлювати свої емоції та відкривати душу. Вони люблять проводити час на самоті або в спокійній тихій обстановці, небагатослівні. Це не командні гравці, індивідуалісти. Спілкування з іншими людьми намагаються звести до мінімуму. Загалом люди для них означають дуже мало.
Марстон так описує яскравого представника цього поведінкового типу:
«Цей молодий чоловік був студентом на одному з моїх курсів, де була потрібна активна участь у дискусіях. Він уважно слухав лекції, але наполегливо відмовлявся вбудовувати отриманий матеріал у свій спосіб думок, у свою систему переконань. Періодично він бурмотів напрочуд цікаве критичне зауваження чи коментар, але після того, як він висловлював свою ідею, його було неможливо залучити до спільної дискусії з іншими студентами. Його мова була вкрай повільною і такою тихою, що його часом не було чути. Часто здавалося, що він засинав посередині пропозиції, очі його заплющувалися, тіло складалося на стільці. Але це була лише видимість, тому що він завжди домовляв свою думку до кінця».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 155.
«С» стоять осторонь, дивляться, як інші люди копошаться довкола. Вони спостерігають, аналізують, прораховують усі можливі ходи суперників, будують складні багатоходові плани. Це – сірі кардинали. Вони мають унікальну здатність помічати найменші деталі та подробиці. Те, на що не звертають уваги інші, – це їхній ключ до успіху. Це – їхній унікальний талант. Але іноді їх перфекціонізм переростає у зайву дріб'язковість.
Один наш знайомий фотограф розповів таку історію. Він отримав замовлення сфотографувати групу юристів для сайту. Перед зйомкою він отримав листа, в якому докладно описувалися вимоги до фотографії: в якій послідовності мають стояти юристи, на якому фоні, скільки пікселів, ще багато дрібних вимог, серед яких було навіть таке: на фотографії мають бути видно вуха фотографованих.
Так само як і "D", "С" орієнтовані на результат. У поєднанні з їхнім індивідуалізмом і схильністю до аналізу це формує їхній головний мотиватор - бажання завжди і в усьому бути правими. І, отже, найбільше вони бояться зробити помилку.
Страх помилитися змушує їх прораховувати все до останньої дрібниці, що призводить до надмірної скрупульозності, але має і позитивний бік: у «С», крім плану А, завжди є і план Б, і план С. Їх улюблене питання: «А що якщо?»
"С" дуже важко обдурити. Вони не довіряють чужій думці, намагаються все перевіряти ще раз, не вірять коштам масової інформації. Їм важливо розуміти кінцеву мету, хто і що виграє від виконання завдання.
Часто «З» зовні виявляють песимізм та негативне ставлення. Але це не обов'язково їхнє внутрішнє переконання. Найчастіше – це маскування. У душі вони впевнені в тому, що залишаться у виграші завдяки своїй обережності та аналітичним талантам.
Окремо хочеться сказати про обережність «С», яка змушує їх перестраховуватись та захищатись від неіснуючої загрози.
В одній компанії, де я працювала, фінансовим директором був яскраво виражений "С". Він мав жорстке правило роботи з усіма питаннями, яке він усім із задоволенням озвучував. Всі прохання та питання він приймав лише письмово. Отриманий папір він клав на спеціальну полицювідлежати протягом тижня. Пояснював він це так. Якщо питання може бути вирішене без його участі, то за тиждень воно вже вирішиться. Якщо ні, то всі пристрасті та емоції за тиждень улягуться, і питання можна буде обговорити спокійно. То справді був іспанський фінансовий директор. Про російського головного бухгалтера я чула аналогічну історію. Цей фінансист дотримувався правила трьох цвяхів. Всі папери, що йому подаються, вішав на перший цвях. Якщо протягом дня йому дзвонили та нагадували про питання, то він переважував відповідний папір на цвях вище. Якщо було ще одне нагадування, то папір пересувався на верхній цвях. Читав він папери лише з верхнього цвяха.
У стресі ці й без того замкнуті люди повністю закриваються. Їхня реакція – догляд. Вони по можливості намагаються усамітнитися. Якщо це неможливо, то повністю замикаються у собі.
Улюблені питання "С": Навіщо? Чому? Хто від цього виграє? А що якщо?
Характерні представники цього поведінкового типу:Володимир Путін, Штірліц, Шерлок Холмс, Сова з казки про Вінні-Пуха, Атос.
РЕЗЮМЕ
«C» – замкнуті та стримані люди.
«С» мають даром помічати та аналізувати деталі та факти.
Головний мотиватор "С" - бажання бути правим. Найбільше вони бояться помилитись.
"С" важко обдурити, вони не довіряють нікому.
«С» обережні та акуратні, часто надмірно скрупульозні.
На стрес «С» реагують відходом до себе, замикаються.
Вправа 4
Згадайте двох людей, яких ви знаєте, та які відповідають поведінковому типу «С». Які риси поведінкового типу «С» найбільш помітні?
2.3. Професії та поведінкові типи
Ми часто говоримо: «Ця людина створена для цієї професії» або «Він явно займається не своєю справою». Людина може досягти успіху у своїй професії тільки в тому випадку, якщо її професійна діяльність їй комфортна, а в ідеалі – приносить задоволення. Отже, різних професій потрібні люди різних поведінкових типів. Давайте подивимося, які професії найкомфортніші для чотирьох базових типів поведінкових.
Де можуть стати в нагоді вольові, енергійні, цілеспрямовані люди з швидкою реакцією? У російському бізнесі, скажете ви і будете абсолютно праві. Серед успішних російських підприємців та керівників чимало представників цього поведінкового типу. Одразу хочу обмовитися: згідно з проведеним на Заході дослідженням, серед успішних керівників і топ-менеджерів однаково представлені люди всіх поведінкових типів, жоден з типів не є кращим для керівника. Певне перевищення поведінкового типу «D» серед власників бізнесу та топ-менеджерів у Росії пов'язані з молодістю нашого ринку. В умовах переділу власності, нестійкого правового оточення, мінливого валютно-фінансового становища потрібні вольові керівники, здатні незалежно і швидко приймати рішення.
Люди такого типу досягають великих результатів у спорті, особливо в індивідуальних видах спорту. Вони комфортно почуваються у продажах, де потрібні наполегливість і швидкість реакції, а також їх любов поторгуватися. Продажі та спорт влаштовують «D» ще й тому, що їм подобається відрядна, а не погодинна оплата, їм цікаво отримувати винагороду за результат, а не «просиджувати штани». Швидко зробив справу – швидко звільнився. Тому будь-яка відрядна робота їх дуже мотивує.
Сприйняття життя як «вічного бою» часто наводить «D» у силові структури – армію, міліцію, пожежну службу. За винятком розвідки. Це зовсім не їхній рід діяльності.
Також для людей з поведінковим типом D дуже підходить хірургія. У цій професії є ризик, потрібне вміння приймати самостійні рішення, швидкість реакції, відсутність ретельності.
Людей із поведінковим типом «I» приваблює самовираження, творчість та/або спілкування з людьми, вплив на людей. Все це поєднується у творчих професіях: актор, артист, музикант, кінематографіст, художник.
«I» досить часто стають продавцями, тому що ця робота пов'язана із спілкуванням з людьми, в ній потрібні певні акторські навички. Серед дизайнерів, рекламників та маркетологів досить багато «I». Їх нестандартне мислення та креативність дуже корисні для цих професій. Також I підходить журналістика, зв'язки з громадськістю.
Начальник «I» – це неформальний лідер колективу, люди йдуть за ним не за обов'язком служби, а за велінням душі. За часів кризи перебудови компанії такий начальник незамінний. Проблеми починаються тоді, коли все «устаканюється» і від керівника потрібно лише рутинна робота.
Робота з людьми – основне покликання S. Їм чудово підходить робота лікаря-терапевта, соціального працівника, вчителі. Вони хороші психологи, виявляють щиру увагу до людей, терплячі та сумлінні.
Для S також дуже підходять професії, пов'язані з акуратною обробкою даних, тому що вони вміють і люблять підтримувати ідеальний порядок у справах. Бухгалтерія, обробка замовлень, обслуговування клієнтів, логістика, Державна служба. Остання також дуже підходить «S» тому, що для них дуже важлива стабільність та надійність того місця, де вони працюють.
"S" ідеальні особисті секретарі та помічники, вони вміють знайти підхід до людей, для них характерна також любов до рутинної роботи.
З «S» виходять чудові начальники, оскільки вони акуратні у справах, уважні до підлеглих. Вони чудово справляються з керівництвом стабільним налагодженим бізнесом чи некомерційним підприємством.
Аналітика, планування, робота з даними – основне покликання "С". Тому їм чудово підходять професії фінансиста, плановика, аналітика, бухгалтера, юриста. Серед комп'ютерників та програмістів багато представників цього поведінкового типу.
"С" не люблять і не вміють спілкуватися з людьми, тому їм підходять будь-які професії, не пов'язані зі спілкуванням, за винятком професії перекладача. Перекладач, навіть перебуваючи в об'єктивах телекамер, все одно лишається в тіні. Усний та письмовий переклад – ідеальне заняття для «С». Також «С» підходить професія організатора публічних заходів, виступів, що дає їм змогу залишатися в тіні, одночасно контролюючи ситуацію.
Досить багато «С» можна зустріти серед співробітників відділів кадрів, тому що ця професія знову ж таки близька до позиції «сірого кардинала», вона дозволяє контролювати людей, залишаючись у тіні. Але спілкування зі співробітниками, так необхідне в цій професії, є слабкою стороною. Тому про HR часто кажуть, що «вузьке коло цих людей, страшно далекі від народу». Але будь-які особисті недоліки переборні, якщо їх усвідомити і почати з ними працювати. Роботі над собою присвячено один із останніх розділів цієї книги.
«С» орієнтовані на результат, прагнуть перемоги, хоч і своїм шляхом. Їм підходять професії, пов'язані із закулісною боротьбою: розвідник, криміналіст, політик. Наш попередній президент Володимир Путін, характерний С, успішно займався як розвідкою, так і політикою.
"С" часто стають керівниками завдяки своїм аналітичним здібностям. Вони здатні ефективно керувати величезними організаціями. Хоча вони не орієнтовані на людей, але, сприймаючи людей як важливий інструмент досягнення результату, вони створюють їм оптимальні умови роботи.
Вправа 5
Які поведінкові типи найбільше підходять для професій:
- Водій тролейбуса;
– водій-дальнобійник;
- Космонавт?
РЕЗЮМЕ
Для D найбільше підходять професії військового, хірурга, менеджера з розвитку бізнесу.
«I» найкомфортніше працювати продавцем, маркетологом, дизайнером, займатися творчістю.
Для S оптимальні професії лікаря, педагога, соціального працівника, співробітника клієнтської служби, бухгалтера.
Для «С» підходять професії юриста, фінансиста, архітектора, розвідника чи криміналіста.
2.4. Нації та поведінкові типи
Чи є певна кореляція поведінкових типів за DISC та приналежність до тієї чи іншої нації, національності? До відповіді це питання слід підходити гранично обережно. Безумовно, існує кореляція поведінкових типів за DISC із образами націй та національностей, які сформувалися у суспільній міжнародній свідомості. Але ці образи не завжди вірні. Однак немає диму без вогню. Можливо, деякі національні риси перебільшуються, але до певної міри вони існують, якщо інші народи звернули на це увагу. І ці характерні національні риси пов'язують із приналежністю до однієї з національних культур.
Наприклад, росіян часто у країнах представляють грубими, агресивними. Більшість із нас не такі. Однак у нашій національній культурі, безумовно, D більш помітно, ніж в азіатських або південних культурах. Це пов'язано з тим, що багато століть доводилося виживати в суворих умовах півночі, серед ворожих племен і країн. У таких умовах розвивалася і німецька нація, тому їм також властива надмірна «дишність». Цей поведінковий тип домінував кілька століть і в північних американців. Адже на цей континент з'їжджалися ті, хто не побоявся покинути все, рвонути на повну невідомість, ризикувати життям заради успіху. Важко сказати, наскільки «дишною» є сучасна американська культура, адже вони вже досить довго живуть у тепличних умовах. На мою думку, домінуючу «D» замінила у них «DI» або навіть «ID» (про змішані типи ми говоритимемо в наступному розділі). Показовим є той факт, що спочатку американська мрія полягала в тому, щоб розбагатіти, тепер – у тому, щоб досягти слави та визнання.
Домінуюча «I» властива переважно південним народам: латиноамериканцям, італійцям, французам, іспанцям, африканцям. Зверніть увагу на яскравий одяг представників південних націй та народів, різноманітність аксесуарів. Латиноамериканці та іспанці люблять яскраві свята та шоу. В іспанців святкових неробочих днів у календарі вдвічі більше, ніж у нас. Згадайте надмірну жестикуляцію та експресивність латиноамериканців, італійців. Це – характерні ознаки"I".
Індійці, швидше за все, поєднують характеристики "I" та "S". «S» вносить до національної культури високу значимість сім'ї, роду, тісні родинні зв'язки, небажання змін, традиційність.
До «сишних» культур відносяться багато народів Азії: китайці, японці, корейці. Характерна риса їхньої культури – абсолютизація традицій та ритуалів. Згадайте чайну церемонію, популярні традиційні оздоровчі практики, прихильність до національного одягу. Культурам із домінуючою «С» властива стриманість у прояві почуттів, скритність. Характерно те, як японці відбудовували свою економіку після Другої світової війни. Звідки взявся їхній всесвітньо визнаний автопром? Вони звозили до себе найкращі зразки автомобілів з усього світу, розбирали їх, визначали найвдаліші моделі чи деталі моделей та компілювали їх. Це абсолютно «сишний» підхід до проблеми.
Ще раз хочеться повторити: ми говоримо не про окремих представників націй та національностей, а про спільних характерних рисахнаціональних культур або уявлення про ці національні культури.
Вправа 6
Визначте домінуючий поведінковий тип української нації.
РЕЗЮМЕ
Характерні національні риси, що відзначаються іноземцями, пов'язують із національними культурами. Національні культури, як і окремі людимають певний домінуючий поведінковий тип DISC.
Російська національна культуратяжіє до поведінкового типу «D».
2.5. Змішані поведінкові типи
Ми з вами розглянули базові типи поведінкових DISC, навели приклади їх яскравих представників. Але модель Марстона набагато складніша, ніж розподіл усіх людей на чотири групи. Марстон стверджує, що в кожному з нас у тій чи іншій мірі присутні всі чотири поведінкові типи, тільки один або деякі з них проявляються яскравіше, а інші присутні в нашій особистості в зародковому стані.
У реальному житті крім людей, у яких один домінуючий поведінковий тип проявляється дуже чітко, зустрічаються й ті, у поведінці яких два поведінкові типи DISC проявляються майже однаково яскраво. Дуже рідко зустрічаються люди, у яких однаково виявляються три поведінкові типи. У цьому розділі ми розглянемо поєднання двох типів поведінки. Кожен із поведінкових типів може виявлятися у людині рівною чи один із них трохи більше, але головне, що вони обидва помітні у поведінці даної людини і визначають її цінності та базову мотивацію.
Поєднання DI-ID – одне із двох найпоширеніших поєднань поведінкових типів.
Основні риси та мотиватори.Такі люди прагнуть зачаровувати людей, впливати на них. Для них дуже важливо лідирувати за рахунок особистої харизми та/або наполегливого переконання. Вони вміють досягати результатів на переговорах, переконувати інших у своїй точці зору. Вони дуже комфортно почуваються у висококонкурентній робочій атмосфері. Однак у них є схильність до маніпуляції іншими людьми, чиненню на них тиску, особливо в тих випадках, коли вони перебувають у стані стресу. Найбільше вони бояться втратити контроль за ситуацією. Їхній агресивний стиль поведінки часто викликає в людях прихований опір.
Приклади:багато зірок шоу-бізнесу, наприклад Алла Пугачова, Мюнхгаузен з фільму «Той самий барон Мюнхгаузен» (ID), Джеймс Бонд (DI), Борис Єльцин (DI).
Переважні професії:продаж, шоу-бізнес, спорт.
Поведінковий тип SC-CS – другий з найпоширеніших поєднань поведінкових типів.
Основні риси та мотиватори.Такі люди зазвичай надійні та посидючі при виконанні завдань. Вони довго розмірковують, перш ніж ухвалити рішення чи дати згоду, але потім на них можна покластися. Вони поєднують здатність до критичного аналізу та вміння співпрацювати з іншими людьми. Найбільш комфортно вони почуваються в стабільній передбачуваній атмосфері. Найбільше їх мотивує бажання зробити все правильно та підтримувати гармонійну атмосферу. Вони бояться сюрпризів та ірраціонального мислення. Вони не дуже гнучкі та не дуже амбітні. У стресових ситуаціяхвони замикаються у собі і страждають питанням «А що, якщо...».
Приклади:Шурик із комедій Гайдая, Коломбо з однойменного серіалу, «Боягуз» – герой Віцина зі знаменитої трійці.
Переважні професії:робота з цифрами та паперами, фінанси, юриспруденція, промислове виробництво.
DC-CD - третє за популярністю поєднання, відзначимо, саме таке поєднання найбільш характерне для олігархів.
Основні риси та мотиватори.Ці люди схильні виявляти агресивність, коли прагнуть досягти досконалості у всьому, що вони роблять. Найкомфортніше вони почуваються в мінливих, нестабільних і непередбачуваних умовах. Вони мають талант критичної оцінки існуючих систем і пошуку шляхів їх поліпшення. Вони завжди в перших рядах у розробці нових концепцій, впровадженні інновацій. Небезпека полягає в тому, що іноді вони починають лагодити те, що ще не зламалося. Їм властива надмірна критичність і вимогливість до інших людей. У стресових ситуаціях ці якості виростають до безпричинної прискіпливості.
Приклади:граф Монте-Крісто (DC), Мюллер з «17 миттєвостей весни» (CD).
Переважні професії:стратегічний менеджмент, інвестиції, менеджер із розвитку бізнесу, будівництво.
Таке поєднання поведінкових типів у бізнес-середовищі зустрічається досить рідко.
Основні риси та мотиватори.Із цими людьми легко спілкуватися. Вони відносяться до інших з великою увагою, теплом та розумінням. Вони гостинні та віддані друзям. Хоча їм найкомфортніше працювати у стабільній обстановці, вони можуть бути досить гнучкими. Їх слабке місце- Зайва довірливість і всепрощення. Підтримання миру та гармонії у колективі – їхній головний пріоритет. За домінуючого «S» вони прагнутимуть уникати конфліктів за будь-яку ціну.
Приклади:Дон Кіхот.
Переважні професії: PR-менеджер, клієнтська служба, організація громадських заходів.
Це суперечливе поєднання протилежних поведінкових типів. Одним словом, такий поведінковий тип характеризується так: «Ковбасить!» Пам'ятаєте короля з «Звичайного дива», де прокидалися по черзі риси всіх його предків? Цей та наступний поведінковий тип поводяться приблизно так само. Тим не менш, у бізнес-середовищі люди цього типу зустрічаються досить часто.
Приклади:Пуаро Агати Крісті.
Переважні професії:бізнес-тренери, режисери, архітектори, дизайнери
Це найскладніший і суперечливий поведінковий тип. Такі люди трапляються дуже рідко.
Основні риси та мотиватори.Людям із поведінковим типом DS-SD властиво розвивати бурхливу діяльність. Вони заповзятливі, завзяті і наполегливі у виконанні будь-яких завдань, тому часто досягають успіху. Вони прагнуть досягти результатів у всьому, що роблять. Вони надто фокусуються на своїх особистих завданнях, а не на завданнях, що стоять перед колективом, але при цьому відчувають глибоку прихильність до людей, з якими працюють. У стресі вони дратівливі та беруть ініціативу на себе. Загалом це люди з нерівною поведінкою, різкими перепадами настрою.
Приклади:Король із «Звичайного дива» Шварца.
Переважні професії:наукові дослідження, запуск проектів, будівництво.
Вправа 7
Визначте поведінкові типи трьох головних героїв фільму «З легкою парою» Євгена, Іполита та Надії.
РЕЗЮМЕ
Поведінка є лише поверховим відображенням деяких прихованих складових людської особистості, його базової мотивації, мотивів, що домінують первинних емоцій.
Модель Марстона ґрунтується на двох критеріях: 1) як людина сприймає середовище, в якому діє (як сприятливе або як вороже); 2) як людина діє чи реагує у конкретних ситуаціях (активно чи реактивно).
Поєднання цих критеріїв утворює чотири первинні емоції, які ми домовилися називати поведінковими типами.
Найчастіше у людях яскраво виявляються два різних поведінкових типи майже однаково чи один трохи більше іншого. Трохи рідше зустрічаються яскраві представники одного поведінкового типу, і дуже рідко – люди, у кого помітно виявляються три поведінкові типи одночасно.
Найчастіше зустрічаються представники змішаних типів DI-ID та CS-SC, далі йде DC-CD, потім IS-SI та СI-IС. Найрідше зустрічається поєднання поведінкових типів SD-DS.
Знаючи поведінковий тип співрозмовника, ви підвищуєте свої шанси досягнення успіху у процесі комунікації.
Ліра Олександр
ПЕРШІ КРОКИ
Напевно ви звертали увагу, що з різними людьмиви відчуваєте зовсім різні почуття при спілкуванні та при взаємодії. З кимось вам дуже легко, вони розуміють вас з півслова, ви легко знаходите спільну мовута швидко вирішуєте питання. З іншими вам дуже важко спілкуватися, вам складно знайти точки дотику та про щось домовитися. А якщо домовленості досягнуто, то результати вас не влаштовують. Чому так відбувається?
Все дуже просто: ВСІ ЛЮДИ РІЗНІ.
І при цьому ви напевно помічали, що є люди схожі: за поведінкою за вчинками, за манерами поводитися. Намагатися класифікувати інших ми починаємо вже з дитинства: одні активні забіяки, інші тихоні, відмінники та зубрили, веселі балакури та цікаві оповідачі. З роками все починає змінюватися, але і в зрілому віціми можемо визначити між людьми свої відмінності. Ще давні філософи помітили ці відмінності і подібності і спробували класифікувати оточуючих людей.
ІСТОРІЯ ВИНИКНЕННЯ МОДЕЛІ ПОВЕДІНКИ
Методика DISC базується на однойменній чотирифакторній моделі і як практичний інструмент застосовується по всьому світу вже кілька десятків років. До теперішнього часу, за всієї наповненості ринку оцінки персоналу, важко знайти більш практичний і точний інструмент асессменту.
ГІППОКРАТ - 5 В. ДО НАШОЇ ери
На початку 5 ст. до н.е. Гіпократ, спостерігаючи за поведінкою людей, помітив, що клімат і грунт, на якому людина живе, мають прямий вплив на її характер. Він визначив 4 типи кліматів і співвідніс типи зовнішніх та людських характерів з кліматичними умовами проживання.
Розвиваючи власні погляди, Гіппократ виділив 4 типи темпераментів: ХОЛЕРИК, САНГВІНІК, ФЛЕГМАТИК, МЕЛАНХОЛІК, та асоціював їх з 4 тілесними рідинами: КРОВ, ЧОРНА ЖЕЛЧ, ЖОВЧ І СЛИЗ.
ХОЛЕРИК- прагне до лідерства зосереджений
САНГВІНІК- оптиміст, товариський любить розваги
ФЛЕГМАТИК- спостерігач, намагається задовольнити чужі потреби
МЕЛАНХОЛИК- прагне до порядку, консервативний
КАРЛ ГУСТАВ ЮНГ - ПОЧАТОК XX СТОЛІТТЯ - "ПСИХОЛОГІЧНІ ТИПИ"
У 1921 році Карл Густав Юнг, у своїй праці "Психологічні типи", визначив та описав чотири функції, якими ми користуємося у своїх відносинах з реальним світом: Мислення, Почуття, Відчуття, Інтуїція.
Далі він встановив, що кожну людину можна віднести до певної психологічного типу, відповідно до якого він взаємодіє з зовнішнім середовищемвикористовуючи комбінації 4 функцій, описаних вище, і спрямовуючи свою психічну енергію у напрямку двох векторів, названих «екстраверсія» та «інтроверсія».
ІНТРОВЕРСІЯ/ЕКСТРАВЕРСІЯ
Як ми фокусуємося на внутрішньому та зовнішньому світі
МИСЛЕННЯ/ПОЧУТТЯ
Як ми приймаємо рішення
ВІДЧУТТЯ/ІНТУЇЦІЯ
Як ми сприймаємо та інтерпретуємо інформацію.
УІЛЬЯМ МОЛТОН МОРСТОН - СЕРЕДИНА XX СТОЛІТТЯ - "ЕМОЦІЇ НОРМАЛЬНИХ ЛЮДЕЙ"
Ідеї К.Юнга розвинув американський науковець доктор наук Гарвардського університету Вільям Молтон Морстон - Dr. William Moulton Marston (May 9, 1893 – May 2, 1947).
У. Морстон стверджував, що поведінка людини може бути описана з точки зору двох критеріїв:
Якщо розмістити ці критерії на осях, що перетинаються під прямим кутом, то утворюються чотири квадранти. Кожен із квадрантів відповідає одному з чотирьох базових стилів поведінки DISC:
DOMINANCE (Домінування)-, вимірює як людина справляється з проблемами і труднощами, що виникають
Людину з високим фактором D, можна описати як активну, наполегливу, цілеспрямовану, вольову, не боящуюся вирішувати проблеми, авторитарну, запальну. Людина з низьким фактором D буде повною протилежністю, вона буде миролюбною, погоджується, не ризикує, скромна, консервативна, обережна у вчинках, повільна в рішеннях.
INDUCEMENT (Вплив/Переконання), вимірює як людина спілкується та впливає на інших.
Людина з високою I товариська, соціально і вербально активна, легко зближує дистанцію, переконує, емоційна, сильно жестикулююча, оптиміст, відкрита доброзичлива, привертає увагу.
Людина з низьким I буде діяти і спілкуватися з обережністю, він недовірливий, стриманий емоційно він мало потребує спілкування, схильний до критики, відсторонений, тримає дистанцію.
STEADINESS (Стабільність, Стійкість). Описує, як людина справляється з ритмом діяльності та змінами.
Людина з високим фактором S стійка, некваплива, розслаблена, передбачувана, терпляча, цінує надійність, діє в команді. Він хороший слухач і готовий допомогти іншим.
Людина з низьким фактором S активна, динамічна, неспокійна, кваплива, гнучкий, непосидюча. Він потребує мінімальної структуризації оточення, здатний виконувати кілька справ одночасно.
COMPLIANCE (Послух/Злагода)- Цей фактор описує як людина взаємодіє зі встановленими іншими правилами та процедурами, як вона адаптується.
Людина з високим фактором З ретельний, акуратний дипломатичний, уважний до встановлених норм і правил, виконавчий і педантичний. Схильний збирати та організовувати інформацію, хороший аналітик.
Людина з низьким фактором С: радикальна, незалежна, насилу піддається переконанню, безстрашна. Намагається все робити по-своєму, мало цінує прийнятий порядок. Думає незалежно і креативно.
На думку У. Морстона, кожна людина у своїй поведінці, з тим чи іншим ступенем інтенсивності, виявляє ознаки кожного із чотирьох базових стилів поведінки. Це, своєю чергою, уможливлює об'єктивне опис різних типів поведінки, поєднують у собі ознаки чотирьох базових стилів. При цьому методика дає можливість описати як усвідомлену або адаптовану поведінку, так і менш усвідомлену або природну.
Система DISC покликана виміряти прояв факторів DISC у поведінці індивідів. При цьому вона враховує найменші коливання індикаторів факторів, а також усі їхні можливі поєднання та взаємовпливи. Система DISC не зводить усі психотипи до 16 чи 32, але генерує та інтерпретує тисячі графіків. Така витонченість вимірювань дозволяє виявляти найспецифічніші, індивідуальні особливостілюдини. У цьому вся одна з важливих відмінностей DISCа з інших методик.
ЯКА ВІД ЦЬОГО КОРИСТУ?
Ну, ось нарешті ми знаємо систему за якою ми можемо класифікувати навколишніх людей. І який нам від цього толк?, скажете ви. Виявляється, знаючи тип особистості за класифікацією DISC, ви можете оцінити як конкретну людину:
Приймає рішення
Поводиться в міжособистісних відносинах
Його здатність до переконання
Як він поводитиметься у конфліктних ситуаціях
Як він вирішуватиме проблеми
Як він розставляє пріоритети
Який ритм діяльності йому притаманний, і як він ставиться до змін
Його стресостійкість
Як він адаптується до змін
Його законослухняність та старанність
Його цільові установки
Його індивідуальні мотивуючі стимули
Стиль його планування
Як він працює у команді
Чи розвинена у нього емпатія
Наскільки він гнучкий
І багато іншого
А коли ви стільки багато знаєте про людину, ви можете ефективно вирішувати низку завдань:
Ефективно будувати з ним комунікації у побуті, на роботі, при продажу та переговорах, і просто при діловій взаємодії
Правильно будувати мотивацію для своїх співробітників та мотивувати своїх опонентів у переговорах та у справах
Правильно формувати команди та проектні групи
Ви зможете визначити яка людина, на якій посаді вам потрібна і зможете безпомилково підібрати потрібну вам людину
Ви зрозумієте суть конфліктів та зможете ефективно їх вирішити
Ну і нарешті ви зрозумієте що до кожної людини можна підібрати цей ключик
Все це, звичайно, дуже цікаво, але надто складно і для цього просто немає часу.
Не заперечую, навчитися розбиратися в системі DISC не просто, і для цього потрібно витратити певний часАле вся краса цієї системи пов'язана з тим, що визначити особистісний профіль людини можна протягом 10-12 хвилин за допомогою найпростішого опитувальника. У цьому полягає успіх і поширеність цієї системи у бізнесі, особливо там. Там де немає часу на тривалу оцінку опонента чи кандидата, де важливо ухвалити рішення у найкоротші терміни, де кожна хвилина співробітника коштує великих грошей. Система DISC вирішує ці питання швидко і дає настільки вичерпну інформацію, що часом люди запитують себе: Звідки ви все про мене знаєте?
Отже, для використання системи DISC на практиці є два шляхи: вивчити систему, наприклад пройшовши базову сертифікацію, або просто скористатися електронним опитувальником, який дає результат у вигляді зрозумілої доступної інформації ПРИКЛАД ЗВІТУ.
Знання, здобуті під час сертифікації, дозволять Вам визначати тип особистісного профілюлюдину без використання опитувальника і я хотів би розповісти Вам зараз про деякі основні принципи, на яких будується методика DISC.
Система DISC оперує чотирма чинниками з абривіатури яких і будується назва системи.
Кожна людина у своїй поведінці з тим чи іншим ступенем інтенсивності виявляє ознаки кожного із чотирьох факторів.
Для того щоб визначити профіль людини потрібно оцінити його за чотирма факторами та визначити прояв кожного з факторів як Високу або Низьку.
Наприклад, оцінимо конкретну людину: людина наполеглива і авторитарна, що описує її як людину з високим D (домінування). При спілкуванні він стриманий емоційно, тримає дистанцію що свідчить що він низький чинник I (вплив). Він швидко перемикається з однієї справи на іншу, він непосидючий. З цього робимо висновок, що він низький чинник S(стабільність). Він уважний до встановлених в організації правил, завжди чітко їх дотримується, у своїх рішеннях спирається лише на факти та цифри. Все це підтверджує, що у нього високий фактор С (згода).
Для кожної з комбінацій високого та низького факторів DISC у системі є певний опис. Опис комбінацій факторів ви можете детально познайомитись. Кожна з комбінацій надає її власнику свої індивідуальні характеристики, розуміючи які, ви можете використовувати їх для вирішення бізнес-завдань і просто в повсякденному житті. Запам'ятовувати їх усі з першого разу не обов'язково, достатньо розуміти, за що відповідає кожен із факторів, і як кожен із факторів впливає на поведінку людини.
За майже вікову історію існування практики DISC зібрано достатньо інформації, щоб за поведінкою індивіда, що спостерігається, чітко розпізнати у нього проявлення кожного з факторів DISC. Давайте візьмемо ваших колег по роботі та спробуємо виявити домінуючий фактор кожного з них на основі: обстановки на робочому місці, стилю написання листів, стилю планування.
Обстановка на робочому місці |
Предмети на його столі наголошують на його статусі. Якщо кабінет дозволяє, це буде великий письмовий стіл. У кабінеті його нагороди, дипломи, «трофеї», або предмети, за якими ви зможете зрозуміти його досягнення. |
У його кабінеті ви побачите сучасні речі, що нагадують пережиті події, Яскраві предмети, що привертають увагу. Яка красива у вас Ейфелева вежа, Та це я купив на екскурсії, уявляєте ми пішли на вежу та почалася гроза…. 30 хвилин цікавої розповіді про Париж вам гарантовано |
Все щоб почуватися як удома. Квітка. Фото дружини. Дітей. Все затишно та по домашньому. Загляньте під стіл, можливо там є домашні капці J |
На його столі все функціональне, все для роботи. Нові інструкції, графіки, статистика виконання плану, все необхідно завжди під рукою Він не любить планувати. Він живе справжнім. |
Ставить перед собою короткострокові ціліщо містять мінімум ризику в тому, що вони будуть виконані. Може складати план щодня |
Вміє планувати та ставити перед собою надійні цілі. Але вони будуть без претензій на грандіозність та ризик |
ПРАКТИКА ЗАСТОСУВАННЯ
За допомогою цих нескладних прийомів ви можете класифікувати ваших колег. Знаючи який фактор у ваших колег є домінуючим, спробуємо підвищити ефективність письмової комунікації з ними.
Колега з високим фактором D- будьте з ним конкретні. Довгі вступи краще опустити, одразу переходьте до суті, не витрачайте дарма його час. Не ставте риторичних та порожніх питань. Переконуйте і мотивуйте його, кажучи про вигоди та результати, які він отримає. І в жодному разі не нав'язуйте йому свою точку зору, не наказуйте їм. Якщо ви вступили в дискусію, дозвольте йому перемогти, ви теж виграєте.
Колега з високим фактором I- Уникайте формальностей, будьте позитивні. Не будьте сухі та короткі. З ним модно подискутувати, але стежте, щоб вона не переросла в суперечку. Жартуйте, як аргумент використовуйте думку відомих чи важливих йому людей. Не наполягайте на фактах чи точних цифрах. Запитуйте їхню думку
Колега з високим фактором S - Не кажіть суто про справи, проявляйте до нього інтерес як до особистості. Розвивайте спілкування неформально, залежно від ситуації. Якщо він виявив добровільне бажання допомогти вам, це ще не означає, що це принесе йому радість, просто йому важко відмовити.
Колега з високим фактором С -Ваш лист має бути добре структурований, не проявляйте неорганізованості чи безладного викладу ідей, показуючи, що всі ваші пропозиції продумані заздалегідь. Домагайтеся довіри через розгляд питання з усіх можливих сторін. Додайте до листа достатню кількість допоміжних матеріалів, що пояснюють. Вставляйте графіки, таблиці, нотатки. Подайте вагомі дані. Людям з високим С важливо усвідомлювати, що їхні дії не призведуть до помилкових наслідків. Даючи гарантії, прорахуйте ймовірність усіх ризиків. Не поспішайте їх із рішенням.
Ось ви і зробили свої перші кроки у застосуванні системи DISC у вашій роботі та житті. Сподіваюся і знаю, що результати, які ви отримаєте від використання даної системи з лишком окуплять ті кілька десятків хвилин, які ви витратили на знайомство з нею. Якщо ви захочете вивчити систему глибше і отримати ще більше переваг від її використання, у вас завжди є можливість пройти сертифікацію за системою DISC та отримати міжнародний ступінь CBA. Щоб дізнатися про можливість пройти сертифікацію у вашому місті, зв'яжіться з нами. У вас завжди є можливість отримати свій персональний звіт у системі DISC INSUNRISE ПРИКЛАД ЗВІТУ. Наші інструменти для професійного використання завжди доступні на нашому сайті, і ми завжди готові познайомити вас з їхніми можливостями.
У наступних статтях із серії «Перші кроки» ми розглянемо як за допомогою системи DISC:
Розберемо різні типи особистостей з прикладу героїв відомих мультфільмів;
Навчимося правильно подавати своєму начальнику погані новини;
Дізнаємось як знайти ідеального співробітника;
Увага! Результати не зберігаються, скопіюйте їх у текстовий файл або зробіть скріншот картинкою
D ominance: 0
I nfluence: 0
S teadiness: 0
C ompliance: 0
Визначити провідний стиль поведінки не вдалося. Можлива причинацього - респондент перебуває зараз у стані стресу, крайньої напруги або перехідного періодуу своєму житті, коли дуже суттєво змінюються ролі. Або відповіді давалися «на думку». Рекомендується повернутися до цього тестування пізніше або замовити у нас уточнене тестування на комерційній основі.
Ви - Організатор (D-високий)
Переконливий, вимогливий та рішучий, цей тип особистості виявляє тенденцію до самостійності. Організатори далекоглядні, прогресивні та впевнено йдуть до своїх цілей. У більшості випадків мають величезну кількість найрізноманітніших інтересів, логічні та проникливі у вирішенні проблем. Найчастіше пропонують фантастичні та незвичайні ідеї. Однак вони часто мають проблеми у спілкуванні з людьми, їх нерідко вважають холодними, різкими і пихатими людьми. Вони схильні бути егоцентричними і мало співчувальними, при цьому дуже самокритичні, якщо не дотягують до заданої планки. Іноді можуть зробити неможливе, перевершити себе, а ось рутинна робота робить їх нетерплячими та незадоволеними. Не терплять контролю та неохоче виконують другорядну роботу. Вони віддають перевагу обстановці, що постійно змінюється, люблять все незвичайне і авантюрне. Вони хочуть, щоб їхній авторитет був визнаний і люблять залагоджувати першорядні, важливі завдання. Люблять нові завдання, що кидають виклик, і просуваються далі у своїх намічених цілях. Не люблять повільність і щоб їх вважали надто доброзичливими людьми.
Ви - Натхненник (змішаний D+I високий)
Натхненники надають велике значеннярезультатів та міжособистісних відносин. За натурою вони співчувають особистості, які виконують завдання разом із іншими співробітниками. Не люблять працювати з деталями, проте виконують таку роботу добре для того, щоб досягти наміченої мети. Для натхненників однаково важливі контакти та повага інших людей. Вони хороші там, де потрібно ухвалити рішення, будь воно і не дуже популярне серед решти учасників колективу. Цінують громадське визнання та популярність. Іноді дуже оптимістично розглядають те, що стосується успіхів інших людей. Натхненники налаштовані позитивно, є добрими співрозмовниками. Від інших типів особистості їх відрізняє динамічність та ентузіазм, деякі можуть вважати їх надто необачними та безтурботними. Натхненники потребують різноманітності дій та спільної колективної роботи. Вони люблять завдання, які вимагають рухливості та дають можливість помандрувати. Вони легко можуть перетворитися на трудоголіків.
Ви - Промоутер (I-високий)
Промоутери - екстраверти, вони товариські та шукають доброзичливе оточення, де вони зможуть зав'язати та підтримувати контакти. Вони здатні надихнути іншу людину на виконання будь-якого завдання. Спілкуються з величезною кількістюлюдей, що є основним для успішного ведення їхньої діяльності. Легко припиняють дружбу, але рідко сваряться з будь-ким всерйоз. Оптимістично налаштовані, вони нерідко схильні до помилкової оцінки своїх та чужих здібностей. Зазвичай вони бачать хороше у будь-якій людині та в будь-якій ситуації. Часто промоутери роблять поспішні висновки та приймають поспішні рішення, не зібравши всю необхідну інформацію. Іншим людям вони часто здаються непостійними. Суворе дотримання запланованого може стати для них дуже складним завданням.
Ви - Зв'язковий (змішаний I+S високий)
Зв'язкові в більшості випадків - добрі, чуйні та ввічливі люди, які, як у професії, так і в приватному житті прагнуть позитивних відносин зі своїми ближніми. Вони вимогливі та вирішують завдання у колективній роботі з іншими людьми. Вони добре працюють у команді, проте дуже сприйнятливі до критики, яку болісно переживають. Їм складно доводити свій авторитет у разі, якщо це потрібно. Їм складно ухвалювати рішення без попереднього обговорення з іншими. За своєю природою вони постійні, що часто розглядається як повільність. Вони не люблять стресові ситуації, їм потрібен час, щоб звикнути до обставин, що змінилися. Вони цінують стабільне оточення, де можуть організувати свою роботу згідно з зручним для них темпом.
Ви - Соратник (S-високий)
Соратники в більшості випадків – послужливі, симпатичні та постійні люди, які легко знаходять спільну мову з іншими. Через свою стриману, контрольовану поведінку вони діють уважно, терпляче і завжди готові допомогти людям, яких вважають своїми друзями. У своєму робочому колективі вони встановлюють тісні зв'язки із невеликою групою людей. Їхні зусилля спрямовані на збереження довіри та стабільності. У своїй спеціальності вони найефективніші та успішно виконують свою роботу із чудовою сталістю. Вони повільно звикають до нововведень, спочатку вони мають «перетравити» нову інформацію. Соратники потребують допомоги, коли йдеться про дотримання термінів завершення роботи. Найчастіше вони довго відкладають роботу, як довести її остаточно. Якщо на них натиснути, вони можуть стати впертими та незговірливими, тим самим розчаровуючи начальство та колег.
Ви Координатор (змішаний S+C високий)
Координатори схильні до залежності, об'єктивні і мають суворі критерії оцінки. Вони сумлінні та прискіпливі люди, діють дипломатично та щиро. Вони точні та дисципліновані, самокритичні та вимагають від себе багато чого. Їм складно приймати рішення, якщо вони не мають інформації про всі факти і дрібниці. Дехто вважає координатора критично налаштованим мислителем, який стримано сприймає нововведення та нововведення. Вони рідко кажуть, що думають чи відчувають. Їм хотілося б працювати в усталеному, звичному колективі. Координатори не люблять ні стресових ситуацій, ні хаосу; вони спрямовані сім'ю. Вони оточують себе людьми, які схожі на них. Дотримуються системи та вказівок. Відмінними рисамиє терпіння та стійкість. Вони працюють систематично. Лояльні. Для них важливо, щоб вони не користувалися.
Ви - Аналітик (C-високий)
Аналітики точні, обережні та дисципліновані. Часто мають хороші аналітичні здібності, велике значення для них мають об'єктивні відомості, якими вони керуються для прийняття рішень. Вони об'єктивно мислять, комбінуючи факти, які вони мають, і інтуїцію. Вони віддають перевагу людям, які так само, як і вони самі, ефективно працюють у мирній та спокійній обстановці і не виявляють надміру своїх почуттів. Аналітики завжди шукають правильне рішення та часто уникають самостійного прийняття рішень. Їм буває важко визнати помилку. Насилу розлучаються з минулим. Вони добре аналізують ситуацію та діють одночасно і практично, і інтуїтивно. Часто в них бачать неприступних, холодних та байдужих людей.
Виконавець (змішаний C+D високий)
Виконавці можуть мати як аналітичний склад розуму, так і творчу натуру або абстрактним мисленням. Їхньому орієнтованому на конкуренцію прагненню досягти результатів часто заважає зайвий перфекціонізм. Від природи швидко думаючі, що мають швидку реакцію вони часто зволікають, тому що прагнуть випробувати всі можливі розв'язання проблеми. Вони потребують начальника, який би виявив розуміння і з яким вони могли б себе порівнювати. Виконавцям потрібен вільний простір для досліджень та можливість перевірити свої результати. Вони одержують задоволення від вирішення проблем. Вони схильні сердитися, якщо вони не мають рації, і вперто продовжують битися над проблемою, поки рішення не спаде їм на думку. Інші, можливо, вважають їх закритими та холодними. Вони можуть авторитарно реагувати, якщо їхня наполеглива робота не гідно оцінена. Їхня схильність до егоцентризму може здатися самовпевненою.
Методів класифікації за типами особистості вагон і невеликий візок. Найзручніші та застосовні у комунікаціях для мене як для менеджера – і за DISC.
Загалом якщо розглядати людину крізь ці дві типології, можна описати її характер досить точно, а значить і підказати найбільш ефективні способивзаємодії із ним. Ну і звичайно ж, у процесі вивчення колег і знайомих подивуватись різноманітності різних конфігурацій.
Про себе такі речі теж знати корисно, хоча б щоб коректно розцінювати власні сильні та слабкі сторони.
D. Домінуючий | I. Який впливає | S. Стабільний | C. Відповідний правилам |
Змаганий, агресивний, рішучий і орієнтований на результат, віддає перевагу швидкому руху, ризику і досягненню негайного результату. Йому подобається нести відповідальність, контролювати ситуацію та тримати владу у своїх руках. Також подобаються зміни та складні завдання. Може бути неввічливим, владним і навіть брутальним. Не дуже добрий слухач. Здатний приймати раптові рішення. | Балакучий, товариський, оптимістичний, життєлюбний, орієнтований на людей, непередбачуваний, енергійний, сповнений ентузіазму. При взаємодії з людьми прагне бути позитивним та доброзичливим. Неуважний до деталей, балакучий і емоційний. Обіцяє більше, ніж здатний виконати, оскільки оптимізм та популярність для нього головне. | Спокійний, допомагаючий, терплячий, скромний і неквапливий, завжди готовий допомогти, лояльний, добрий учасник команди, уважний слухач, наполегливий, надійний та врівноважений. Йому необхідна стабільність і безпека, тому при різких змінах йому потрібна допомога. Повільний, нерішучий, упертий. | Точний, послідовний, діловий, обережний, аналітик. Концентрується на завданні, виконує роботу дуже якісно. Зайво зосереджений на деталях, прискіпливий, повільний, часто не бере до уваги загальну картину. Критичний, віддалений від людей, песимістичний, холодний. |
Слабкі сторони
| Слабкі сторони
| Слабкі сторони
| Слабкі сторони
|
Сильні сторони
| Сильні сторони
| Сильні сторони
| Сильні сторони
|
Експрес-тест DISC у ліфті:)))
- червоні – кілька разів натискають поверх або закриття дверей
- зелені - рідко дивляться людям у вічі
- жовті – всім посміхаються
- сині - читають таблички або просто спрямовують погляд уперед і вважають всяке подумки
Червоні – маленькі диктатори. У разі кризи швидко захоплюють управління і швидко і голосно стусанами роздають команди кому що робити.
Сині – дуже кричтичні та формальні, з ними складно обговорювати нові ідеї.
Завжди запитують Чому? Навіщо? До чого це призведе? Давайте прорахуємо?
Але коли інформацію прийнято, дуже орієнтовані на вирішення проблеми.
У разі кризи зазвичай закриваються та йдуть думати.
Зелененьким важливо, щоб усі були всім задоволені. Насамперед люди, і здорові стосунки в колективі, потім все інше. У разі конфліктів різко і практично в нуль втрачають мотивацію працювати.
Жовті вміють дуже гармонійно мотивувати людей робити те, про що вони п'ять хвилин і не думали. Генерують купи ідей, та й часто їх ідеї пруть самі по собі, реалізовувати не обов'язково:)
Зрозуміло, кожній людині певною мірою притаманні всі ці риси, і зазвичай виділяється якась одна домінанта, а в іншому можуть бути різні зміни, що утворюють перехідні кольори.
Ну окей, і навіщо це нам? У теорії використання моделей DISC та Адізеса дозволяє
- вирішити питання найму – зрозуміти хто нам потрібен?
- утримання персоналу – що мотивує чи навпаки заважає?
- створити сприятливі умови для ефективної роботи співробітників у групах чи парах
- виявити відповідність співробітників, з погляду психотипу, займаної позиції та вирішуваним завданням
- провести ротацію кадрів
- побудувати більш адекватну систему мотивації
Так само розуміння до якого психотипу відноситься ваш безпосередній керівник може допомогти вам у більш ефективної комунікаціїта взаємодії з ним.
Наприклад, ви менеджер і хочете купити своїм програмістам по другому монітору.
Для Червоних важливі дії та результати.
Розмовляти треба у ключі: «Я спробував поставити собі другий монітор. Виходить реально швидше. Давай усім купимо.
Для жовтих важлива картинка, бачення офігенності:
"Уявляєш до нас в офіс приходять клієнти/партнери, а ми показуємо де у нас програмісти сидять, і там у кожного по 2 монітори, відразу видно серйозна компанія."
Для зелених важливо щоб усі були задоволені:
«Програмістам зручніше працюватиме. З Павлом Івановичем та Маргаритою Олексіївною вже погодив, вони не проти»
Для синіх важливі цифри та факти:
«Спробували поставити другий монітор програмісту, який написав на 30% більше рядків коду за тиждень. Купити по другому монітору на всіх коштуватиме стільки тисяч рублів, це окупиться до такого терміну»
Ще, можна відправити посилання на цю статтю HR і в заявці на пошук персоналу додати «Мені потрібен червоненький адміністратор», якщо шукаєте господарника, або там «зелененький виробник» якщо вам потрібен командотворчий teamlead. Ну а якщо ви шукаєте системного архітектора у проект, звичайно ж потрібний колір – синій.
Корисне:
Тест на DISC - тільки не потрібно надсилати результати наприкінці. Краще пишіть ваші результати до коментарів:)
Профілі DISC - на сторінці 14 корисна таблиця
Відео: Типологія людей та команд: як спілкуватися з різними людьми?- дивитися з 14 хвилини, ну або з 49-ї - Дуже рекомендую
Розглядає 4 основні поведінкові типи людей та їх поєднання. Вона дозволяє діагностувати поведінковий тип людини протягом перших 10-15 хвилин спілкування, а потім підбирати інструменти спілкування та впливу, що максимально підходять для даного типулюдей. DISC порівняно проста для навчання та можливості ефективного її використання людьми без спеціальної психологічної освіти.
У спрощеному викладі модель DISC базується на двох основних критеріях:
як людина сприймає середовище, в якому діє (як сприятливе або як вороже);
як людина діє чи реагує у конкретних ситуаціях (активно чи реактивно).
Відповідно, характеризуючи людину за двома критеріями – довкілля(ворожа і сприятлива) та поведінка(активне та реактивне), – ми отримаємо чотири поведінкові типи:
На верхній половині схеми умовно відображені поведінкові типи тих людей, які відносяться до навколишнього світу як до несприятливому, недружньому і опірному - "Людина людині ворог". Це типи D З(Compliance) – відповідність. Інші люди, навпаки, сприймають навколишній світ як сприятливий, дружелюбний і «допомагає» – «Всесвіт до мене прихильний». Це поведінкові типи I(Inducement) – вплив та S(Steadiness) – сталість, що умовно розташовані на нижній половині схеми.
Деяким людям (їх поведінковий тип відбито на лівій половині малюнка) властиво вважати, що вони слабшенавколишнього середовища. Тому вони швидше демонструватимуть реактивну поведінку, адаптуватимуться до того, що відбувається, аніж намагатимуться контролювати події чи намагатимуться переробляти їх. Їм властиві роздуми та неквапливість – «Сім разів відміряй, один відріж». Це типи S(Steadiness) – сталість та З(Compliance) – відповідність. Інші люди (їх поведінковий тип відбито, відповідно, на правій половині малюнка) почуваються сильнішенавколишнього середовища – «Вовків боятися – у ліс не ходити». Тому їхня поведінка буде більш активною та наполегливою. Вони прагнуть більше контролювати обставини та впливати на них. Це типи D(Dominance) – домінування та I(Inducement) – вплив.
Отже, ми отримали чотири варіанти поведінки людей. Для зручності «розфарбуємо» ці типи в різні кольори: D – червоний, I – жовтий, S – зелений, C – синій.
Розглянемо окремо кожен тип поведінки:
"D" (Dominance, тобто перевага), Червоні:
- Опис:
- «D» поводяться впевнено та енергійно, для них дуже важливо продемонструвати свій статус.
- Рішучі, вольові та цілеспрямовані люди. Ключовий мотиватор – перемога, демотиватор – поразка.
- Сильні сторони:
- Сильна воля, ефективність, наполегливість.
- Люблять братися за важкі завдання, комфортно почуваються у складних мінливих умовах, люблять активний відпочинок.
- Швидко приймають рішення, що швидко орієнтуються в ситуації.
- Дуже азартні, змагальні.
- Слабкі сторони:
- Запальність, різка, груба манера спілкування. «D» може призначити собі штраф за кожен випадок, коли він розлютився в розмові. На штрафні гроші можна купувати торти для свого колективу, для тих, на кому він, власне, і зривався.
- Неувага до деталей. «D» дуже корисно перевіряти ще раз свої звіти та інформацію, на підставі якої він діє.
- Квапливість, поспіх. Швидка реакція – сильна сторона D, але вона має і зворотний бік. «D» часто недослуховує співрозмовника, ігнорує письмові інструкції і в результаті потрапляє в халепу. "D" корисно було б рахувати до трьох, перш ніж приймати рішення або починати робити щось.
- «D» не вистачає терпіння, дипломатичності, їм важко ладнати з людьми.
- У стані стресу «D» схильні до агресії.
- Характерні представники: класичні образи Петра Першого та Катерини Великої, Тимур з «Тимура та його команди», Бувалий (герой Моргунова) із знаменитої трійці «Віцін-Нікулін-Моргунов», Жуков у виконанні Меньшова у серіалі «Ліквідація», Д'Артаньян.
«I» (Influential, тобто «який впливає»), Жовті:
- Опис:
- Представники поведінкового типу «I» прагнуть виділитися серед оточуючих за рахунок яскравих та незвичайних аксесуарів, оригінального одягу, у них багата міміка та жестикуляція.
- Головний мотиватор "I" - визнання. Їм важлива увага та схвалення інших людей.
- Сильні сторони:
- ентузіазм, оптимізм.
- Вміння переконувати, комунікативні здібності.
- Люблять перебувати серед людей, вони добрі оповідачі, душа колективу.
- Позитивні та доброзичливі.
- Мають нестандартне мислення, вони креативні, люблять все нове.
- Ключові слабкі сторониI»:
- Емоційність, схильність до експлуатації та протидії.
- Запізнення, відсутність пунктуальності. "I" слід ставити собі завдання приходити на кожну зустріч на півгодини раніше. Це збільшить можливість приходу вчасно.
- Імпульсивність. «I» - натура, що захоплюється. Іноді це може відвести "I" дуже далеко від поставленого завдання. Самоконтроль - це те, чому "I" треба постійно вчитися.
- Неорганізованість. "I" дуже корисно вести щоденник, регулярно робити прибирання на своєму робочому місці.
- Нелюбов до письмового спілкування, невміння працювати з паперами та цифрами. «I» варто завжди перевіряти ще раз свої письмові звіти не менше двох разів. Це все одно буде швидше та корисніше, ніж виправляти їх, коли начальник поверне їх на доопрацювання.
- У стані стресу «I» стають нав'язливими.
- Тигра з казки про Вінні-Пуха, принц Флорізель з однойменного фільму, герой Миронова з фільму «Діамантова рука», Араміс.
"S" (Steadiness, тобто "постійний, стабілізуючий"), Зелені:
- Опис:
- Представники поведінкового типу «S» поводяться скромно, одягаються зручно та консервативно, люблять порядок та затишок.
- Головний мотиватор "S" - передбачуваність, демотиватор - зміни.
- Сильні сторони:
- Надійність, тепло.
- Дуже уважно та чуйно ставляться до людей, вони – природні психологи.
- Містять свої справи та речі в ідеальному порядку.
- Із задоволенням виконують рутинну роботу.
- «S» дуже важко сказати «ні» іншій людині, у стресі їм властива угода, схильність до співпраці.
- «S» досить важко діагностувати, оскільки їм властиво підлаштовуватися під співрозмовника.
- Ключові слабкі сторони S:
- Поступливість, залежність, покірність.
- Боязнь змін, всього нового. Світ неминуче постійно змінюється, до гіршого чи кращого будуть ці зміни – залежить лише від нас. "S" треба частіше згадувати позитивні зміни у своєму житті.
- Вразливість. Чуйність та природний психологізм «S» мають зворотний бік – вони дуже чутливі до негативної поведінки інших людей. "S" треба розуміти, що не всі люди так само, як вони, уважні до почуттів інших людей, і робити на це знижку.
- Прихованість, небажання промовляти проблеми. «S» можуть поставити собі завдання раз на місяць виступати ініціатором зустрічі зі своїм начальником для обговорення результатів своєї роботи: розповідати начальнику про свої успіхи, про потреби, пропонувати шляхи покращення роботи.
- Невміння говорити "ні". «S» було б корисно записувати, скільки разів вони не сказали «ні», коли це слід зробити, і намагатися, щоб таких випадків було якнайменше.
- Характерні представники цього поведінкового типу:Семен Семенич з «Діамантової Руки», герой Басилашвілі з фільму «Осінній марафон», Паць з казки про Вінні-Пуха, Портос.
"С" (Cautious - "обережний", і Сonscientious - "сумлінний"), Сині:
- Опис:
- Представники поведінкового типу "С" вибирають собі речі на підставі співвідношення "ціна-якість", у них дуже стримана міміка та жестикуляція.
- Головний мотиватор "С" - бажання бути правим. Найбільше вони бояться помилитись.
- Сильні сторони:
- Орієнтовані вирішення проблем. Точність, методичність, організованість.
- Мають даремно помічати і аналізувати деталі та факти.
- "С" важко обдурити, вони не довіряють нікому.
- Обережні та акуратні, часто надмірно скрупульозні.
- Ключові слабкі сторони:
- Критичність, схильність до засудження.
- Замкненість, перевага письмового спілкування усному. «С» корисно змушувати себе виступати на зборах, брати участь у громадських заходах.
- Нетерпимість до своїх та чужих помилок. "С" варто постійно нагадувати собі, що людям властиво помилятися і що не помиляється тільки той, хто нічого не робить.
- Перфекціонізм на шкоду термінам виконання завдання. "С" не треба намагатися виконати роботу ідеально, треба просто здати її вчасно або якнайшвидше, якщо терміни не вказані. Якість роботи «С» завдяки їхній системності та акуратності при використанні цифр і деталей у будь-якому випадку досить висока. «С» має турбувати не якість, а те, чи буде потрібна взагалі ця робота, якщо її буде здано з великим запізненням.
- Відсутність гнучкості, небажання шукати компроміс. На превеликий жаль «С», вони живуть не на безлюдному острові, навколо них люди, з якими треба зважати. "С" слід частіше ставити себе на місце своїх опонентів, дивитися на проблему їхніми очима.
- На стрес «С» реагують відходом до себе, замикаються.
- Характерні представники цього поведінкового типу:Володимир Путін, Штірліц, Шерлок Холмс, Сова з казки про Вінні-Пуха, Атос.
У реальному житті крім людей, у яких один домінуючий поведінковий тип проявляється дуже чітко, зустрічаються й ті, у поведінці яких два поведінкові типи DISC проявляються майже однаково яскраво. Кожен із поведінкових типів може виявлятися у людині рівною чи один із них трохи більше, але головне, що вони обидва помітні у поведінці даної людини і визначають її цінності та базову мотивацію. Як правило, в людині поєднуються кольори, що «межують». Давайте розглянемо такі типи докладніше.
«DI-ID», Червоно-жовтий та Жовто-червоний, Натхненник:
- Такі люди прагнуть зачаровувати людей, впливати на них. Для них дуже важливо лідирувати за рахунок особистої харизми та/або наполегливого переконання. Вони вміють досягати результатів на переговорах, переконувати інших у своїй точці зору. Вони дуже комфортно почуваються у висококонкурентній робочій атмосфері. Однак у них є схильність до маніпуляції іншими людьми, чиненню на них тиску, особливо в тих випадках, коли вони перебувають у стані стресу. Найбільше вони бояться втратити контроль за ситуацією. Їхній агресивний стиль поведінки часто викликає в людях прихований опір.
«IS-SI», Жовто-зелений та Зелено-жовтий, Зв'язковий:
- Із цими людьми легко спілкуватися. Вони відносяться до інших з великою увагою, теплом та розумінням. Вони гостинні та віддані друзям. Хоча їм найкомфортніше працювати у стабільній обстановці, вони можуть бути досить гнучкими. Їхнє слабке місце – зайва довірливість і всепрощення. Підтримання миру та гармонії у колективі – їхній головний пріоритет. За домінуючого «S» вони прагнутимуть уникати конфліктів за будь-яку ціну.
«SC-CS», Зелено-синій та Синьо-Зелений, Координатор:
- Такі люди зазвичай надійні та посидючі при виконанні завдань. Вони довго розмірковують, перш ніж ухвалити рішення чи дати згоду, але потім на них можна покластися. Вони поєднують здатність до критичного аналізу та вміння співпрацювати з іншими людьми. Найбільш комфортно вони почуваються в стабільній передбачуваній атмосфері. Найбільше їх мотивує бажання зробити все правильно та підтримувати гармонійну атмосферу. Вони бояться сюрпризів та ірраціонального мислення. Вони не дуже гнучкі та не дуже амбітні. У стресових ситуаціях вони замикаються у собі і страждають питанням «А що, коли…».
«DC-CD», Червоно-синій та Синьо-червоний, Виконавець:
- Ці люди схильні виявляти агресивність, коли прагнуть досягти досконалості у всьому, що вони роблять. Найкомфортніше вони почуваються в мінливих, нестабільних і непередбачуваних умовах. Вони мають талант критичної оцінки існуючих систем і пошуку шляхів їх поліпшення. Вони завжди в перших рядах у розробці нових концепцій, впровадженні інновацій. Небезпека полягає в тому, що іноді вони починають лагодити те, що ще не зламалося. Їм властива надмірна критичність і вимогливість до інших людей. У стресових ситуаціях ці якості виростають до безпричинної прискіпливості.
«IC-CI», Жовто-синій та Синьо-жовтий:
«DS-SD», Червоно-зелений та Зелено-червоний:
- Це найскладніший і суперечливий поведінковий тип. Такі люди трапляються дуже рідко. Людям із таким поведінковим типом властиво розвивати бурхливу діяльність. Вони заповзятливі, завзяті і наполегливі у виконанні будь-яких завдань, тому часто досягають успіху. Вони прагнуть досягти результатів у всьому, що роблять. Вони надто фокусуються на своїх особистих завданнях, а не на завданнях, що стоять перед колективом, але при цьому відчувають глибоку прихильність до людей, з якими працюють. У стресі вони дратівливі та беруть ініціативу на себе. Загалом це люди з нерівною поведінкою, різкими перепадами настрою.
3. Діагностика поведінкових типів:
На що можна звернути увагу, щоб визначити поведінковий тип людини? Наведемо кілька простих прикладів:
- Одяг та аксесуари:
- "D"може виглядати по-різному. Адже головне для нього – це перемога за всяку ціну. Основне – це та мета, яка має бути досягнута, і може змінювати свій зовнішній вигляд залежно від заданих боротьбою умов. Але незмінним для D залишається бажання показати свій статус. На початку кар'єри «D» намагається виглядати крутішим, ніж насправді, витрачає на одяг та аксесуари більше грошей, ніж може собі дозволити. Але піднявшись на саму вершину, для того, щоб виділитися, може навпаки переодягнутися у звичайний одяг, такий як джинси, футболка і т.д.
- "I"одягається модно. Якщо не вийде модно, то помітно! Оточуючі обов'язково звернуть увагу на його помаранчеву краватку із зеленими огірками, «золотий» годинник розміром із Біг-Бен або спортивне, нехай уже не нове, але ще привабливе авто.
- "S"зовні не виділяється. Носить непомітну ненав'язливих тонів одяг. Він як би вписується в довкілля і не виділяється з неї, стаючи з нею єдиним цілим і не порушує гармонії.
- "С"дуже боїться зробити помилку. З цієї точки зору він може носити одяг дуже відомих, «правильних» брендів, тому що це дозволяє бути впевненим у правильному виборі. Подивившись на «С», ми побачимо точно підібраний під колір взуття ремінь, відпрасовані штани і чисте взуття.
- Кабінет або робоче місце:
- Кабінет чи робоче місце "D"насамперед наголошує на його статусі: великий стіл, високе «директорське» крісло, портрет президента на стіні. На стінах можна побачити зброю, дипломи.
- На робочому місці "I"ви обов'язково побачите те, що має наголосити на його унікальності. Також кабінет «I» відрізнятиме досить серйозний безлад, скрізь будуть розклеєні стікери, папери можуть лежати на вікнах, на підлозі. На робочому столі може бути багато прикольних, але марних дрібничок.
- На робочому столі "S"ми бачимо фото подружжя, що окремо стоять фото дітей та собаки. Поруч стоїть квітка, а довкола різні приємні дрібниці. Робоче місцедобре організовано, і виникає відчуття, що все знаходиться на своїх місцях і якось по-домашньому.
- На робочому місці "С"панує порядок. Кожна річ виконує свою функцію. На стіні ми не побачимо фото друзів, близьких та рідних. Найчастіше там буде необхідна робоча інформація: графіки, схеми. Інформація особистого характеру прихована від сторонніх очей.
- Міміка, жести, хода, погляд людини:
- Зустрівшись з "D"ви відчуєте міцний потиск рук, побачите прямий погляд, почуєте гучний голос. «D» часто справляє враження кудись, що поспішає. Для нього характерно розмовляти з кількома людьми одночасно, безцеремонно обривати розмову або перебивати співрозмовника. Тому іноді може сприйматися оточуючими як зухвалий, грубуватий чи безрозсудний людина. У "D" спостерігається постійна готовність до конкуренції. Він прагне домінувати та може провокувати конфлікт.
- "I"відрізняє бурхлива жестикуляція, емоційна мова, насичена оригінальними жаргонними слівцями, яскрава міміка.
- "S"зазвичай спокійний, доброзичливий і м'який.
- "С"у спілкуванні обережно виявляє почуття – адже світ ворожий! Це виявляється у його жестах, які стримані та функціональні. Рукостискання «С» буде «скуповим і коротким», або взагалі він спробує уникнути тактильного контакту.
- Спілкування, поведінка:
- При висловленні своєї думки "D"зазвичай відкритий і прямолінійний. Він каже те, що думає, різкий і навіть саркастичний, але не злопам'ятний. Може «вибухнути» і не погоджуватися з колегами, керівниками та підлеглими.
- У поведінці "I"дуже доброзичливий і спілкування виглядає зацікавлено. Він швидко зменшує дистанцію, іноді, розповідаючи свої історії та жарти, може скоротити відстань до некомфортної. Це той тип людей, поява яких пожвавлює оточуючих – історії, розповіді збирають аудиторію, необхідну задоволення їхньої потреби у визнанні.
- Спілкуючись з "S", Ви зустрінете спокійну увагу та доброзичливість. Може виглядати таким, що погоджується. Іноді «S» справляє враження людини, яка має власну думку, але не озвучила її. Зробивши «S» нове неочікувана пропозиціяВи можете відчути деякий опір. Він ставитиме питання з метою промацати ситуацію і відстоюватиме порядок речей, що вже склався.
- При взаємодії з "C"ви відчуєте їхню точність і пунктуальність. Працюючи з такою людиною, ви побачите, що плани для неї не лише на папері – вони є її життям. Він точно дотримується встановлених правил, стандартів та процедур. Якщо ви побачите його, що проходить повз нього і запропонуйте обговорити свою нову ідею, чекайте, що він запропонує вам зустрітися пізніше, дізнавшись, скільки часу потрібно на обговорення. Після чого погодить день та час. Але будьте готові до серйозної розмови – їй потрібні розрахунки, цифри, аргументи.
- Резюме:
- Представники поведінкового типу "D"поводяться впевнено та енергійно, для них дуже важливо продемонструвати свій статус.
- Представники поведінкового типу "I"прагнуть виділитися серед оточуючих за рахунок яскравих та незвичайних аксесуарів, оригінального одягу, у них багата міміка та жестикуляція.
- Представники поведінкового типу "S"поводяться скромно, одягаються зручно та консервативно, люблять порядок та затишок.
- Представники поведінкового типу "С"вибирають собі речі на підставі співвідношення «ціна-якість», у них дуже стримана міміка та жестикуляція.
4. Взаємодія з людьми різних поведінкових типів
Отже, ми дізналися, які поведінкові типи людей існують, навчилися їх діагностувати. Тепер подивимося як найефективніше взаємодіяти у житті і роботі з представниками кожного з розглянутих поведінкових типів.
- Значимість домовленості про зустріч:
- "D"дуже цінують свій час, прагнуть організовувати його, знову ж таки, попередня домовленість про зустріч підвищує їх статус. Щоправда, через свою високу динамічність вони не завжди є пунктуальними.
- Що стосується "I", то це саме ті люди, з якими марно домовлятися про тимчасові рамках. Пунктуальність – їхнє найслабше місце. Крім того, що ви будете роздратовані їх запізненням, вони самі можуть засмутитися через те, що запізнилися на зустріч з вами, почати комплексувати з цього приводу, що зірве всі переговори. Найкраще телефонувати з ними безпосередньо перед візитом зі словами: «Ви будете на місці за п'ятнадцять хвилин? А коли ви можете? Я передзвоню вам перед виїздом та уточню час зустрічі»
- З одного боку, домовленість про зустріч із "S"знижує загальний рівень невизначеності, що їх лякає. З іншого боку, люди є дуже важливими для них. Вони готові вислуховувати інших у будь-який час.
- "С"дуже цінують упорядкованість, підготовку, по плану. Якщо їх змусити обговорювати питання з наскоку, застав їх зненацька, результату гарантовано не досягти. Цим «С» можна лише роздратувати і вивести з рівноваги.
- Встановлення та розвиток контакту:
- Будьте обережнішими у творі компліментів для "D". Не встигнувши розпочати розмову, ви одразу можете втратити їхню довіру та інтерес до вас. Жінка «D», як і чоловік «D», не дуже довіряє людям, тому навряд чи повірить у щирість вашого компліменту. Будучи прямими та різкими людьми, вони нетерпимі до банальностей та нещирості. Якщо ви хочете похвалити «D», то знайдіть щось, що дійсно гідне похвали. "D" - люди, мотивовані на кар'єру, досягнення певного статусу. Вони заповзятливі і хватки у бізнесі. Тому найкраще похвалити якесь їхнє ділове досягнення, тим більше, що найчастіше для цього є реальний привід. Цитування «D» сприйме позитивно, оскільки це зміцнює його статус у цьому діловому спілкуванні, Але й тут важливо не перестаратися, тому що «D» поважає гідного суперника, здатного протистояти йому на рівних, а не підлабузника і погоджувача. Корисну інформацію D теж сприйме прихильно, так само як і анекдот, розказаний до місця. При цьому D оцінить анекдот на межі фолу, політично ризикований або скабрезний.
- "S"буде дуже приємно почути питання про їхню родину, друзів, колектив. Похваліть затишок і порядок на їхньому робочому місці, в будинку або доглянутість автомобіля. Швидше за все, у цьому випадку ви не злукаєте. «S» дуже чуйні до фальші та лукавства. Навіть не намагайтеся бути нещирими, роблячи комплімент. "S" це обов'язково відзначать. Але, на відміну від «D», вони не осадять вас їдким зауваженням. Просто все інше, сказане вами спочатку, пропускатиметься через призму недовіри та девальвації. І ви не знатимете, в який момент втратили контакт із ними. Цікава історіятакож підійде, тому що "S" - прекрасні слухачі, і при цьому вони не дуже люблять "тягнути на себе ковдру", самі розповідати анекдоти.
- Найскладніше, безумовно, це встановлення першого контакту та взагалі контакту з "С". Ці люди дуже недовірливі та замкнуті. Будь-який комплімент буде ними сприйнятий скептично. Будь-яку похвалу «С» треба вплітати в тканину спілкування дуже непомітно та натурально. Можна похвалити складений ним звіт чи план, але лише у контексті розмови. Можливо, у спілкуванні із «С» варто взагалі пропустити цю частину і одразу ж переходити до обговорення регламенту зустрічі. Цитувати "С" також непросто, тому що якщо ви допустите хоч найменшу неточність при їх цитуванні, то викличе у них роздратування. Швидше за все вони позитивно оцінять корисну інформацію.
Всі банальні компліменти ви можете зберегти для "I". По-перше, вони найчастіше стежать за своїм зовнішнім виглядом, по-друге, їм властиво мати яскраві аксесуари, що виділяються. І те, й інше вони вважають гідним похвали. І, чесно кажучи, їхнє вміння виділятися з натовпу, залишаючись при цьому природним і гармонійним, гідно щирого схвалення. При цьому "I" приємно, коли про них говорять, їх хвалять. Так що не бійтеся перестаратися. Цитуйте "I", а також все, що говорилося іншими про "I", по максимуму. А ось повідомити корисну інформаціюабо розповісти цікаву історію вам, швидше за все, просто не з'явиться можливість, тому що «I» самі чудово вміють і дуже люблять це робити. Знову ж таки не варто перебивати «I» або перехоплювати у них лаври цікавого оповідача.
- Презентація пропозиції:
- Презентація для "D"має бути чіткою, динамічною, впевненою. Якщо «D» відчують, що співрозмовник сумнівається, не впевнений у тому, що каже, вони ніколи не ухвалять таку пропозицію. Навіть якщо воно очевидно вигідне, вони запідозрять каверзу. Не треба готувати багато цифр та доказів. "D" не люблять копатися в деталях. Найкраще сконцентруватися на мінімальній кількості найсильніших аргументів. Рішення вони ухвалюють досить швидко. Основне правило – головні аргументи на початку презентації.
- Презентація для "I"має бути візуально насиченою, яскравою та образною. Дуже важливим є контекст, атмосфера, в якій проводиться презентація. Також важливо підкреслити роль і значення I у зв'язку з вашою пропозицією. Наприклад, як "I" буде виглядати, якщо купити те, що ви пропонуєте. Або якась помітна роль відводиться «I» у реалізації запропонованого проекту. Уникайте надмірної кількості цифр та розрахунків. Ефективніше "намалювати картину майбутнього", де "I" за допомогою вашого продукту вже отримує "загальне визнання".
- Презентація для "S"має бути зрозумілою, логічною та спокійною. Просто розкажіть їм, що ви пропонуєте, простим людською мовою, покажіть слайди або документи, що підкріплюють вашу презентацію. Пам'ятайте, що S переконують прецеденти, тобто те, що вже було впроваджено і ефективність чого вже підтверджена. Також приділіть особливу увагу послідовності дій, які слід зробити у зв'язку з вашою пропозицією, процедурою її реалізації. Не поспішайте і не тисніть, робіть паузи, питайте, чи є питання, чи викликає сумніви.
- Презентація для "С"потребує особливо ретельної підготовки. Перевірте ще раз усі цифри та розрахунки. Зберіть якомога більше матеріалів, що підкріплюють вашу пропозицію, підготуйте все це в письмовій формі в кількох примірниках без друкарських помилок, з акуратним оформленням.
- Робота з запереченнями:
- "D"– можуть заперечувати, щоб перевірити вашу позицію. Насамперед у жодному разі не піддавайтеся на провокацію «D». Вони ж люблять конфліктувати та провокувати інших на конфлікт. «D» впевнені, що «добра сварка» краща за « поганого світу» всупереч відомою приказкою. Як ми вже багато разів говорили, оптимальна форма спілкування з D – спокійно, але жорстко. Одне добре – вони не «ховатимуть» свої заперечення.
- "I"світ пізнає не через книги та інструкції до товару, а через людей. Може заперечувати не через те, що його не влаштовує щось у вашому товарі, а щоб привернути увагу до своєї персони. З тієї ж причини може почати втягувати вас в обговорення незначних і по суті неважливих для нього деталей угоди. Тому при роботі з запереченнями «I» не намагайтеся знову повернутися до цифр і розрахунків, якщо ви так вчинили на початку презентації, а зверніться до особи потенційного покупця та його емоцій.
- "S". Заперечення спочатку ще доведеться з них витягнути. Не бажаючи викликати напругу у відносинах, «S» вважають за краще відмовчуватися. Адже світ – такий добрий, і нема чого витрачати сили, щоб його міняти! Озвучуватимуть свої заперечення вони, швидше за все, будуть у м'якій формі запитання. Але це не означає, що ці заперечення легко подолати чи можна просто ігнорувати.
- "С"так само, як і D, сфокусовані на результаті, а не на людях. Тому робота з ними може виявитися досить складною, та при цьому ще й дуже нудною. «С» дуже в'їдливі, вони приведуть тисячу заперечень із незначних питань. Головне у спілкуванні з ними, як і у спілкуванні з «D», тримати себе в руках, не дати «С» вивести вас із себе.
- Мотивація:
- Мотивація "D"- На досягнення результатів, на кар'єрне зростання. "D" повинен сам перерахувати допущені в роботі помилки. Він усвідомлює їх тільки в тому випадку, якщо буде впевнений, що сам до них здогадався. Марно повчати «D». Слід задіяти природну толерантність "D" до змін, його здатність до активних дій у нових умовах.
- Мотивувати "I"можна в їх прагненням до активному спілкуванню, до впливу людей, їх потребою у визнання з боку інших людей.
- Використовувати переконливість прецедентів для "S". За допомогою повільного неквапливого аналізу підвести «S» до думки, що він часто протистоїть у житті будь-яким змінам. Згадати випадки, коли це зашкодило йому у житті. Показати, що це шкодило не лише йому, а й оточуючим.
- Мотивувати "С"тим, що він зробив правильно. Згадати всі випадки у житті, коли він приймав правильні рішення. Підштовхувати С до реалізації свого плану, прискорювати його дії.
- Письмове спілкування:
- Письмове спілкування з "D"важливо закріплення усних домовленостей.
- Письмове спілкування з "I"варто звести до мінімуму.
- Письмове спілкування з "S"може уповільнити вирішення питання.
- Для "С"письмове спілкування є пріоритетною та найбільш комфортною формою спілкування.
Давайте тепер подивимося, які особливості спілкування з представниками змішаних поведінкових типів, маючи при цьому на увазі спілкування, надання підтримки та партнерство:
«DI-ID»
- Як спілкуватися: З представниками таких змішаних типів особистості треба триматися дружелюбно, фокусувати увагу на діях, які необхідно зробити в рамках роботи. У спілкуванні треба бути короткими. Слід заздалегідь бути готовим до того що представники цього поведінкового типу можуть поводитися емоційно, перескакувати з теми на тему. Краще не стояти на заваді цих людей.
- Як надавати підтримку: По-перше, вислухати їх та допомогти розібратися у проблемі. Таким людям треба дати зрозуміти, що їм не обов'язково вигравати кожну суперечку, іноді треба просто розслабитися та відпустити ситуацію. Їх дуже підбадьорює нагадування про них соціальному статусі, про те, чого їм вдалося досягти.
- Кращі партнери: SC, SCD, SI, CS.
"IS-SI"
- Як спілкуватися: Таких людей не слід квапити, на них не слід чинити тиск. Будьте раціональні та логічні, терпляче відповідайте на запитання. Корисні невербальні прояви дружелюбності.
- Як надавати підтримку: Треба поважати їхнє бажання побути на самоті, все обміркувати. Вони краще сприймають невербальну, мовчазну підтримку. Слід дуже обережно і без тиску вселяти їм віру у свої сили.
- Кращі партнери: I, IС, DI, IS, ISC, SC.
"SC-CS"
- Як спілкуватися: Говорити з ними слід відкрито, логічно, чітко у справі, небагатослівно. Слід добре підготуватися до зустрічі та бездоганно володіти матеріалом.
- Як надавати підтримку: Не втручатися, дати їм спокій.
Кращі партнери: ID, IS, ISC, SI, SC.
"IS-SI"
- Як спілкуватися: Спілкуватися з цими людьми слід максимально доброзичливо, неформально, не допускати агресії на їхню адресу. Треба приготуватися до тривалого та не дуже структурованого спілкування. Не слід тиснути на них, їм треба давати час для ухвалення рішення. Це особливо важливо для SI.
- Як надавати підтримку: Їм потрібна дружня увага, їх треба вислухати. А потім допомогти зміцнити самооцінку, наголосити на їхньому становищі в колективі.
- Кращі партнери: для SI: D, DI, DI, ID, DC; для ІС: S, SC, SD, SCI.
"IC-CI"
- Як спілкуватися: З цими людьми треба говорити чітко та у справі, терпляче відповідати на їхні запитання. Але при цьому слід дозволяти їм висловлювати свої думки та почуття, не перебивати та не стримувати їх. Слід дозволити їм взяти ініціативу спілкування до своїх рук.
- Як надавати підтримку: Дати їм висловитись, якщо вони цього хочуть. Або дати їм можливість побути наодинці з собою, якщо в цей момент у них прокинувся інший предок.
- Кращі партнери: SC, SC/D, CS, IS.
"DS-SD"
- Як спілкуватися: У спілкуванні з такими людьми не слід проявляти агресію чи тиск, треба поводитися дружелюбно і бути логічними та небагатослівними, концентрувати увагу на обговоренні дій.
- Як надавати підтримку: Не нав'язуватись і не вставати на шляху, виявляти дружелюбність, бути гнучкими.
- Переважні партнери: ID, DI, I, 1С, IS, CS, CSD.
5. Посилання на онлайн-тести
Робота над собою передбачає чітке розуміння свого характеру, поведінкового типу DISC. Але тут дуже легко зробити помилку. Справа в тому, що ефективність самодіагностики значно нижча, ніж ефективність діагностики інших людей. Людині важко ставитися до себе об'єктивно і сприймати себе такою, якою вона є. Тому для точного визначення свого поведінкового типу DISC краще пройти комп'ютерне тестування або попросити інших людей, знайомих з DISC, оцінити вас.
Більшість тестів на визначення свого поведінкового типу за DISC платні. Але можна знайти і безкоштовні онлайн-тести:
Чи допомогла вам ця стаття?